應(yīng)收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧
應(yīng)收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧詳細內(nèi)容
應(yīng)收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧
應(yīng)收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧
對象
營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)等
目的
銷售難,回款更難,這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死,不賒銷是等死,這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情,但是現(xiàn)實生活中針對應(yīng)收賬款進行催收,卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險控制方面目標(biāo)不同、沖突不斷…… 當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題,嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力,威脅到了企業(yè)資金鏈的安全,進而是企業(yè)面臨生存危機。 如何把應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可控范圍內(nèi)?如何讓一線銷售人員把收款前置?如何解決賒銷的問題? 崔老師在通過多年華為及多家企業(yè)實戰(zhàn)催款經(jīng)驗,帶領(lǐng)學(xué)員從實際案例出發(fā),從一線銷售人員面臨的問題出發(fā),通過系統(tǒng)化,體系性的解決方案,真正帶給學(xué)員解決企業(yè)催款的課程方案。
內(nèi)容
第一篇 為什么應(yīng)收賬款在企業(yè)中會經(jīng)常存在?
1、 業(yè)務(wù)開拓的需要
2、 內(nèi)部管理的黑洞
3、 交付歧義
4、 客戶經(jīng)營困境
5、 案例展示
【教學(xué)目標(biāo)】讓學(xué)員深刻理解應(yīng)收產(chǎn)生的可能的風(fēng)險點,以及應(yīng)收帶來的各種危害,牢牢樹立應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識。防控和催收,意識先行。
第二篇 如何從企業(yè)經(jīng)營角度看應(yīng)收賬款的管理?
1、 事先布局籌碼——授信、技術(shù)鎖定、業(yè)務(wù)籌碼
2、 事中動態(tài)監(jiān)控——客戶洞察、調(diào)整政策
3、 事后不斷追索——追款、止損
【教學(xué)目標(biāo)】預(yù)先籌謀、防患未然,建立應(yīng)收賬款的多道防火墻,層層防范、全程盡在掌握。學(xué)員頭腦中形成應(yīng)收賬款的整體風(fēng)控模型,而催收只是最后的手段而已。
第三篇 怎么讓應(yīng)收賬款贏在事先布局?
1、 客戶授信的實施要點
客戶授信是企業(yè)應(yīng)對競爭、爭取訂單的常規(guī)策略,但是應(yīng)對不善也會留下應(yīng)收賬款難以收回的麻煩,因此合理地設(shè)置授信條件,可以降低回收風(fēng)險以及爭取最大商業(yè)利益。
實施要點:法律文本、擔(dān)保、行動一致人、關(guān)系證明
授信附加條件:排他性合作、設(shè)定業(yè)績目標(biāo)、明確物權(quán)歸屬節(jié)點、折扣換授信
2、 業(yè)務(wù)籌碼——增加客戶的轉(zhuǎn)換成本
在雙方合作中,通過技術(shù)、市場、供應(yīng)等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性,從而不斷放大自己議價的籌碼。
【教學(xué)目標(biāo)】學(xué)習(xí)客戶授信的操作要點,通過合理授信達到業(yè)務(wù)開拓的目的,同時最大化地降低應(yīng)收的風(fēng)險。同時學(xué)習(xí)如何在雙方合作關(guān)系中占據(jù)主動權(quán),為后期順利回收應(yīng)收賬款打下好的基礎(chǔ)。
第四篇 如何做好事中監(jiān)控,降低風(fēng)險?
1. 客戶的主營業(yè)務(wù)變化
2. 客戶經(jīng)營狀況
3. 實控人背景調(diào)查
4. 公司財務(wù)狀況
4、 產(chǎn)品交付和異議化解
【教學(xué)目標(biāo)】學(xué)習(xí)對授信客戶進行風(fēng)險動態(tài)監(jiān)控的方法和工具,在賬款到期之前能預(yù)判客戶的賬款支付風(fēng)險,以便提前采取措施。
第五篇 怎么做讓事后追賬,事半功倍?
1、原則:先禮后兵、先送后緊
2、銷售視角:像銷售項目一樣管理欠款追收
了解客戶付款流程、關(guān)鍵決策人、內(nèi)部教練、良好的客戶關(guān)系維護,從而培育良好的貨款回收環(huán)境
3、欠款客戶的場景分析
程序性原因:預(yù)算沒到位、上級待批準(zhǔn)、內(nèi)部流程等
主觀性原因:對我方不滿意,懷有不滿情緒,私怨,占便宜,習(xí)慣性延遲
經(jīng)營性原因:經(jīng)營困難、現(xiàn)金流不暢、上下游壓款等
交付原因:交付工作的瑕疵
4、各類欠款場景下的追收手段
提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟,以上追款手段在不同場景下的應(yīng)用分析
【教學(xué)目標(biāo)】作為應(yīng)收賬款回收的最后一道防線-催收,是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。學(xué)員主要學(xué)習(xí)欠款的各類場景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場景下的合理運用。
第六篇 如何打造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理機制?
1、商務(wù)合同和授信合同評審(源頭控制)
2、設(shè)立應(yīng)收賬款臺賬(確立目標(biāo))
3、設(shè)立追賬組織(明確責(zé)任人)
4、票據(jù)和對賬工作(歧義解決記錄、工作變更)
5、績效獎懲(利益掛鉤)
6、華為案例分享
【教學(xué)目標(biāo)】企業(yè)有了有效的策略、各種風(fēng)控和追賬技巧,并不是賬款順利回收的全部,良好的組織措施和執(zhí)行力才能讓賬款順利回收的強力保障。學(xué)員學(xué)習(xí)從合同評審、設(shè)定目標(biāo)、責(zé)任人、票據(jù)管理、獎懲措施等五個維度建立公司的應(yīng)收賬款管理機制。
第七篇 回顧和總結(jié)
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