超級解決方案銷售六部曲

超級解決方案銷售六部曲

一、大客戶開發(fā)計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、進(jìn)行區(qū)域/客戶/機(jī)會計(jì)劃

2、進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究

3、四種工具：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、參考案例、價(jià)值主張

二、原則與激發(fā)客戶興趣

1、掏產(chǎn)品的七鐘方式

2、激發(fā)客戶興趣

1)客戶開發(fā)的基本原則

2)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡

3、銷售的基本原則

三、客戶拜訪七步框架

1、破冰與感謝

2、自我介紹，建立談話總綱

3、確認(rèn)對話內(nèi)容，同意后續(xù)步驟（5種情況）

4、了解客戶需求：創(chuàng)建構(gòu)想與重塑構(gòu)想

5、征得客戶同意繼續(xù)協(xié)商

6、判斷購買決策權(quán)

7、（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商

（b）步：與決策者溝通購買流程

四、證實(shí)能力與提交建議書

1、呈現(xiàn)初步的解決方案：

2、證明能力(Oper,Trans,Fin)

3、進(jìn)行建議書預(yù)覽

4、要求結(jié)案

5、提交建議書

6、收到口頭批準(zhǔn)

五、商務(wù)談判

1、為最終的談判做準(zhǔn)備：

1）談判的原則：

2）聰明的采購者：

2、開局談判技巧、中場談判技巧、終局談判策略

3、談判計(jì)劃表

六、結(jié)案與實(shí)施

結(jié)案是銷售流程進(jìn)展自然結(jié)果

1、簽署相應(yīng)的文件

2、實(shí)施解決方案

3、實(shí)施方案總結(jié)

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