某商業(yè)銀行“高凈值客戶活動策劃與組織技能”課程大綱


某商業(yè)銀行“高凈值客戶活動策劃與組織技能”
訓練課程方案大綱
【項目背景】
高凈值客戶資源日益成為銀行競相爭奪的熱點。如何建立與高凈值客戶長期合作共
贏的關系,并且有效地維護客戶關系，是擺在銀行面前長期而艱巨的任務。尤其是銀行私
人客戶，我們需要對高凈值進行全程跟蹤服務,提高高凈值客戶滿意度和忠誠度，有計劃
性的開展針對目標客戶的關懷、聯(lián)誼活動，真誠地與客戶交朋友,不僅重營銷,更應注重
與客戶關系的遞進和發(fā)展，以優(yōu)質的服務貫穿于金融產品營銷的全過程，提高客戶滿意
度和忠誠度。
雖然社交媒體為我們與客戶的交流提供了平臺和工具，但線下的活動特別是沙龍仍
然是銀行聚客、信息發(fā)布和提升與客戶關系的重要平臺，能一次性解決貴賓客戶時間緊
、工作忙以及地域問題。
本課程將主要圍繞高凈值客戶活動策劃與組織技能提升設計課程，希望能幫助理財
經理快速提升！
【課程介紹】
1、涉及領域廣：通過多個活動主題的組織，從多個領域為學員帶來不一樣的知識內
容；
2、知識深入淺出：輕理念重實戰(zhàn)，為學員帶來切實好用的內容及實操；
3、高質互動：現(xiàn)場答疑，為學員解答沙龍組織當中的難點操作巧；
4、重實戰(zhàn)：現(xiàn)場帶領學員研討以網點為單位的高凈值客戶沙龍組織行動指南。
【項目細則】
1、課程對象：私行客戶經理及優(yōu)秀骨干
2、課程時長：1天


3、課程時間：待定
4、授課方式：
[pic]

【課程大綱】（可進行調整）


|時間 |課程模塊 |課程內容 |
|一天 |模塊一 |1、領導講話 |
|（6H） |課程開場 |2、培訓課程要求 |
| |模塊二 |1、高端客戶圖像 |
| |高凈值客戶的 |（1）案例分析-富人和窮人的本質區(qū)別 |
| |分層管理與精 |（2）富人到底在想什么？ |
| |準營銷 |①高凈值人士的需求全貌 |
| | |②財富管理機構需求 |
| | |③資產配置難點 |
| | |④投資決策難點 |
| | |⑤高凈值人士為什么而”買單“ |
| | |⑥千人千面—面對不同類型高凈值人士的人設建立 |
| | |2、五步聯(lián)動，營銷高端客戶 |
| | |（1）第一步：克服“社交自卑意識” |
| | |（2）第二步：步步為營，打持久戰(zhàn) |
| | |（3）第三步：塑造個人形象 |
| | |（4）第四步：傳遞價值－滿足客戶需求 |
| | |（5）第五步：售后服務，請求轉介 |
| |模塊三 |1、營銷策劃：基于USP理論的策略營銷 |
| |高凈值客戶的 |（1）策略營銷理論：基于USP理論的四個“放大” |
| |活動策劃與組 |（2）營銷策略，源于周邊“金融生態(tài)” |
| |織 |（3）活動策略，基于當下市場熱點 |
| | |2、營銷活動的類型 |
| | |（1）講座類（保險、理財、子女教育、養(yǎng)生、風水…等） |
| | |（2）參與類 |
| | |（3）互惠類 |
| | |（4）公益類 |
| | |3、如何策劃營銷活動？ |
| | |（1）活動目標 |
| | |（2）目標客戶群體 |
| | |①客戶篩選與邀約 |
| | |②客戶邀約“123”法則 |
| | |（3）活動形式 |
| | |①線上營銷活動：微信社群營銷 |
| | |②線下營銷活動 |
| | |（4）活動流程 |
| | |知識：“峰終定律” |
| | |4、市場營銷活動的策劃“思路” |
| | |5、市場營銷節(jié)點與活動策劃 |
| | |6、案例分析 |
| |模塊四 |1、理財沙龍活動開展流程 |
| |客戶沙龍組織 |（1）確定沙龍目標 |
| |技巧提升 |①確定沙龍目標 |
| | |②如何組合沙龍的產品類型 |
| | |③組建營銷活動團隊 |
| | |（2）客戶篩選和邀約 |
| | |①客戶篩選技巧 |
| | |②客戶邀約技巧 |
| | |③收集信息 |
| | |④邀約到訪 |
| | |（3）活動前的準備 |
| | |①物料準備 |
| | |②場地準備 |
| | |③流程準備 |
| | |（4）活動中的掌控 |
| | |流程1-會前暖場 |
| | |流程2-把握開場黃金100秒 |
| | |流程3-互動環(huán)節(jié)設計與把握 |
| | |流程4-講師推介 |
| | |流程5-禮品包裝 |
| | |流程6-產品亮點提煉 |
| | |流程7-促成推動 |
| | |流程8-主持人現(xiàn)場應變能力訓練 |
| | |（5）活動后的追蹤 |
| | |（6）客戶沙龍組織的注意事項 |
| | |①沙龍活動中推動營銷要解決的四個問題 |
| | |②活動成功的環(huán)節(jié)分析 |
| | |③活動流程關鍵節(jié)點 |
| | |④商務呈現(xiàn)型沙龍表達技巧 |
| | |⑤主講具體要求 |
| | |⑥關鍵點呈現(xiàn) |
| |模塊五 |1、劃主題 |
| |品質活動打造 |2、鎖客群 |
| |私人銀行專業(yè) |3、鏈資源 |
| |化營銷 |4、定策略 |
| | |5、巧分工 |
| | |6、必復盤 |
| |模塊六 |1、課程總結 |
| |案例研討與行 |2、小組研討（以本網點實際情況作為案例） |
| |動方案制訂 |3、制定高凈值客戶活動行動指南 |

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