《消費心理與銷售技巧》

  培訓講師：劉欣

講師背景：
劉欣老師——原北京大學領導力研究中心研究員——版權課程《橙色青蛙?-快樂競爭力》授權認證講師講師資歷------------------------?美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓總監(jiān)?中國奧康集團全國培訓總監(jiān)?《六維領導力?》首批授權導師?原北 詳細>>

劉欣
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《消費心理與銷售技巧》詳細內容

《消費心理與銷售技巧》


消費心理與銷售技巧


課程背景 -------------------------------------------------
引言　消費心理是最具營銷價值的客戶體驗
立體溝通是實現(xiàn)銷售的有效路徑
　　　案例：營銷的本質是創(chuàng)造心理利益

|課程時長：1-2天 |


課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分　消費心理面面觀
1. 客戶體驗時代的來臨
從客戶需求導向銷售技巧
2. 消費心理驅動購買行為
案例：星巴克、路易威登
練習：畫出客戶的需求
3. 消費者行為動機
案例：ABC走獨木橋
討論：不同性別的購買動機
工具：客戶行為動機分析
4. 互秒時代的客戶注意力——銷售第一步
工具：黃金十秒
5. 銷售之前的功課
討論：影響消費行為的兩大因素
案例：客戶消費追求的五種感覺
6. 消費者分析之360度
討論：不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析
7. 從肢體語言看需求與心理變化
此時無聲勝有聲
第二部分　銷售技巧連連看
1. 客戶關系建立三部曲
練習：神奇的公關密碼
2. 客戶類型分析與應對
工具：客戶類型迅速識別
練習：不同性格不同溝通話術
3. 調動右腦的銷售策略
銷售溝通的方向——方式——內容——效果
4. 如何吸引客戶注意力？
練習：打響第一炮
5. 從需求到興趣——銷售中的有效引導
案例：五個方向誘發(fā)客戶興趣
6. 銷售中的溝通藝術
溝通的巧妙設計
有聲溝通與無聲溝通
溝通的障礙及破解之道
練習：聽（你知道你要的）、說（我現(xiàn)有的）、問（你不知道你要的）、答（整合出
的建議）
7. 產品的有力呈現(xiàn)——產品的語言
練習：FAB產品呈現(xiàn)
8. 當客戶提出疑問與異議 —— 特殊情境的銷售溝通
工具：面對異議三部曲
練習：面對異議/疑問/投訴的三句話
結語：從銷售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式



 

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