《向華為學(xué)習(xí)渠道管理》課程大綱

一、課程背景
?華為綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)拓展中非常注重借助渠道力量，大力發(fā)展渠道營(yíng)銷(xiāo)，以渠道形成市場(chǎng)護(hù)城河，占領(lǐng)市場(chǎng)且牢不可破。
本課程以華為數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品渠道建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，積極總結(jié)和提煉渠管理業(yè)務(wù)中渠道認(rèn)證、培訓(xùn)、MKT、商務(wù)、服務(wù)、秩序管理以及日常業(yè)務(wù)管理的方法與心得，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解及課堂實(shí)踐。對(duì)公司拓展渠道、深耕渠道、建立渠道營(yíng)銷(xiāo)體系具有普遍參考意義。
二、適用對(duì)象
公司高管、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理干部或銷(xiāo)售骨干
三、課程收益
新進(jìn)市場(chǎng)渠道拓展基本方法
渠道業(yè)務(wù)框架和內(nèi)容的全面了解，補(bǔ)齊短板
渠道業(yè)務(wù)關(guān)鍵及管理方法
渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析基本技能
四、課程大綱
渠道管理課程講述渠道管理業(yè)務(wù)中渠道認(rèn)證、培訓(xùn)、MKT、商務(wù)、服務(wù)、秩序管理以及日常業(yè)務(wù)管理的方法與心得。課程以文字及圖片內(nèi)容，結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行講解，通過(guò)積極的互動(dòng)交流展開(kāi)課堂實(shí)踐。
渠道拓展
發(fā)現(xiàn)渠道： 五看、二維、九宮格
Channel Map：要素及關(guān)鍵點(diǎn)
研討：依托地圖繪制當(dāng)前重點(diǎn)市場(chǎng)Channel Map
渠道拜訪：事前準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)
研討：WYH PUDU？
渠道認(rèn)證
渠道架構(gòu)：通用渠道架構(gòu)及幾種特殊架構(gòu)
認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：各級(jí)別渠道伙伴認(rèn)證基本要求
升降級(jí)與淘汰：原則和實(shí)操注意事項(xiàng)
渠道協(xié)議：要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
渠道培訓(xùn)
渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)
售前技術(shù)培訓(xùn)
售后服務(wù)培訓(xùn)
渠道MKT
促銷(xiāo)：目的與方法
MKT Fund：市場(chǎng)活動(dòng)支持原則
研討：設(shè)計(jì)一個(gè)Q4促銷(xiāo)活動(dòng)，包括型號(hào)、價(jià)格、促銷(xiāo)前后的具體行動(dòng)方案
渠道商務(wù)
返點(diǎn)：各類(lèi)返點(diǎn)設(shè)計(jì)
Demo的管理：原則和注意事項(xiàng)
賬期：付款方式解析
保險(xiǎn)：通用信息介紹
渠道服務(wù)
RMA支持
授權(quán)服務(wù)中心
海外備件中心
渠道秩序
信用管理：科學(xué)管理渠道信用
竄貨管理：原則和實(shí)操注意事項(xiàng)
處罰機(jī)制：原則與實(shí)操注意事項(xiàng)
日常業(yè)務(wù)管理
渠道pipeline管理
項(xiàng)目報(bào)備
項(xiàng)目授權(quán)
特價(jià)申請(qǐng)
進(jìn)銷(xiāo)存管理
業(yè)務(wù)review
快速學(xué)習(xí)excel數(shù)據(jù)處理分析技能
大作業(yè)：完成一份用于季度拜訪的核心渠道三季度業(yè)務(wù)review ppt。

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