《銷售商務禮儀與溝通談判技巧培訓》

《銷售商務禮儀與溝通談判技巧培訓》
主講：曹愛子老師
【課程背景】
常言道“善謀者得天下”。市場如戰(zhàn)場，市場只鐘情于智者，智者為尊，智者為勝，智
者為王。銷售精英如何讓自己成為智者，成為贏家呢？縱觀那些獲得高業(yè)績和高收入的
銷售精英都是最善于做客戶維護和管理，同時巧妙運用商務禮儀待人接物恰到好處，讓
自己成為市場中的贏家。
什么樣的商務禮儀，才能為成功銷售加分呢？掌握得體的商務禮儀、具備良好的行為
習慣，能夠為成功銷售加分，因為得體的商務禮儀能夠體現(xiàn)銷售精英良好的內(nèi)在修養(yǎng)和
素質(zhì)，能夠贏得客戶的尊重，讓客戶產(chǎn)生更容易信賴的心理，能讓銷售精英在和客戶交
往中贏得理解、好感和信任，使客戶對我們及我們所在的企業(yè)留下深刻且美好的印象，
提高客戶的滿意度和美譽度。所以，銷售精英掌握得體的商務禮儀，不僅代表個人，更
是代表企業(yè)，直觀的給顧客展現(xiàn)企業(yè)的實力，更容易獲得客戶的認可。
隨著客戶品質(zhì)的提升，銷售精英們會面臨越來越多注重品質(zhì)的高端客戶，如何通過商
務宴請、商務溝通來為合作賦能，
促成“談”客戶的進程。本次培訓著眼銷售精英當下之急，講禮儀談商務不留死角，講溝
通談促成賦能成交，讓您變成人人都愛的銷售精英。
【課程收益】
? 認識商務禮儀重要性，高度重視個人綜合能力培養(yǎng)；
? 打造銷售精英專業(yè)的商務形象，提升個人精神面貌，企業(yè)整體形象；
?
掌握商務形象、商務會面、商務拜訪、商務宴請、商務溝通與談判技巧，提升銷售精英
素養(yǎng)與禮儀能力，從容應對各種商務場合；獲得客戶信賴，促進銷售洽談與成功合作
；
? 掌握銷售中與客戶溝通技巧，幫助學員增強自信，促進銷售洽談與成功合作；
?
幫助學員養(yǎng)成禮儀習慣，外樹形象，內(nèi)提素質(zhì)，提升客戶滿意度，塑造企業(yè)美譽度；
?
專業(yè)實戰(zhàn)能力提升，通過訓練，使人人成為效能點，為企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟效益和社
會效益。
【課程特色】
?
強化落地：重點強調(diào)落地，以實際工作內(nèi)容為出發(fā)點，從商務禮儀不同角度、不同層面
、不同內(nèi)容進行綜合闡述和訓練，讓學員能夠?qū)W以致用。
?
提升技能：重點突出實戰(zhàn)體驗、演練，在實際的操作中掌握培訓技能，融合案例教學法
、情景教學法、角色扮演法等當今培訓界最有效的訓練方法通過禮儀培訓，使得學員
了解商務禮儀的重要性，有效提高成單率
?
互動趣味：將理論講解和實際操練充分融合為一體，提升學員的學習體驗感和參與度
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
經(jīng)常出席各種商務活動的管理層、客戶經(jīng)理、營銷精英、行政接待人員等
【課程方式】
通過互動體驗、案例討論、情景模擬、視頻欣賞、提問引導、頭腦風暴、分組討論、
講師示范等，層層遞進，步步深入，讓學習在互動快樂中進行到底！
【課程大綱】
（說明：老師可根據(jù)現(xiàn)場情況對內(nèi)容進行適當調(diào)整）
第一講：學習團隊組建
一、培訓開胃菜
1.
以終為始，調(diào)整狀態(tài)。思維、行為、結(jié)果三角模型學習，課堂破冰與學員心態(tài)調(diào)整，建
立學習、行動、付出的全力以赴投入的課堂狀態(tài)。
二、倡導感恩文化
1. 感恩企業(yè)與老板，珍惜培訓機會。
三、學習團隊組建
1. 分組進行伙伴式學習，增強團隊學習凝聚力（如已提前分組，則不重復分組）
2. 學習規(guī)則與PK制度，建議公司設置獎項，評選1支冠軍團隊，每組1位優(yōu)秀學員
第二講：禮儀的概述
測試：禮儀行為課堂小測試
案例：同是銷售精英，為什么他的業(yè)務那么好？
一、什么是禮儀
1. 禮儀定義解析（現(xiàn)場示范講解，通俗易懂）
2. 禮儀特性與精髓
3. 學禮與企業(yè)、員工多贏的關系圖解
第三講：商務形象修煉——打造成功人士的品牌印記
一、如何打造自己的商務形象印記
1. 什么樣的人容易脫穎而出？
2. 印象管理：首輪效應定輸贏
3. 魅力形象55387定律
二、您的商務形象是個人品牌，是經(jīng)濟效益
1. 恰當?shù)膬x容禮儀讓您自然而高貴
1）儀容整潔
2）成功男士儀容規(guī)范
3）魅力女士儀容規(guī)范
4）魅力女士的“妝”容
2. 如何穿著打扮才能彰顯您的氣質(zhì)與氣場
1）“揚長避短”的穿衣法則
2）TPO原則
3）區(qū)分場合的角色轉(zhuǎn)換
4）成功男士商務著裝禮儀
a三色原則
b三一定律
c三個禁忌
d成功男士的必備戰(zhàn)袍——西裝
e體現(xiàn)品味與地位的襯衣
f領帶的秘密
5）魅力女性成功著裝禮儀
a職業(yè)裝—職業(yè)第一，美麗第二
b飾品—管住人們的視線
C胸針—搭配優(yōu)雅女性
d鞋包—整體形象的一部分
三、商務形象個人魅力解析
第四講：商務會面禮儀
一、問候禮儀：人際交往的第一把金鑰匙
問候拉近距離
問候的時間、內(nèi)容
問候的次序
二、稱呼禮儀： 得體的稱呼表達尊敬
1. 規(guī)范的稱呼獲得
2. 稱呼的禁忌
3. 不同場合的靈活稱呼
三、介紹禮儀：用介紹打開交際之門
1. 介紹人的站位、表情、手勢規(guī)范
2. 介紹的次序
3. 介紹中的“察言觀色”
四、名片禮儀：名片傳遞的標準禮儀
1.　名片的作用、內(nèi)容
2.　名片傳遞的次序
3.　名片遞送的規(guī)范
4.　名片的收藏與保存
五、握手禮儀：如何通過握手方式提升初見信賴感?
1. 最美的一米線
2. 握手的禁忌
3. 握手的原則
情景演練：初次會面實操
微信禮儀：如何通過微信建立客戶鏈接?
1. 微信三件套，讓你看上去更專業(yè)
2. 如何加客戶微信
3. 微信溝通注意事項
第五講：商務拜訪禮儀
一、你的拜訪禮儀——價值百萬！
視頻欣賞：成功拜訪的細節(jié)，你注意到了嗎
二、拜訪前的工作
1. 明確拜訪目標
2. 預約時間地點
3. 拜訪前準備工作
4. 拜訪的原則
小組討論：拜訪有哪些流程，并以小組為單位將討論的結(jié)果羅列出來！
三、如何進行電話預約拜訪
1. 給客戶打電話前的四大準備
2. 撥出電話的禮貌時間
3. 電話交談的合理時長
4. 接通電話后黃金1分鐘說什么
5. 如何禮貌地掛斷電話
6. 電話突然中斷如何處理
分組演練：模擬給客戶打拜訪電話
四、到達客戶公司如何規(guī)范乘梯
1. 出入電梯順序
2. 電梯尊位次序
3. 乘坐電梯注意事項
五、客戶辦公室門開著，還要敲門嗎？
1. 毫無顧忌，直接進門
2. 敲門才進
3. 內(nèi)開門禮儀規(guī)范
4. 外開門禮儀規(guī)范
六、還未開口先微笑——拉近心靈距離
1. 人們喜歡看到一張笑臉的心理學基礎
2. 誰說微笑一定要露出8顆牙齒？
3. 什么才是真正的微笑
案例分析：銷售冠軍的微笑
七、如何透過目光關注展現(xiàn)自信與尊重？
1. 公務凝視區(qū)
2. 社交凝視區(qū)
3. 親密凝視區(qū)
案例分析：我與客戶交談時，目光到底看哪里？
八、入座，應該坐在客戶的哪一邊？
1. 什么時候入座
2. 入座的方位
3. 入座的正確姿勢
九、遇茶，如何致謝？
1. 如何接茶，體現(xiàn)修養(yǎng)
2. 臨走時帶走使用過的一次性水杯
十、物品遞送、展示中的手勢禁忌——你的客戶懂風水
1. 請客戶閱讀手勢訓練
2. 向客戶指引方向手勢訓練
3. 遞送物品手勢訓練
1) 遞送普通物品
2) 遞送文件、資料
3) 遞送尖銳物品
實戰(zhàn)演練：分組練習，向客戶遞送物品，你做對了嗎？
十一、與客戶交往的身體距離
1. 公眾距離
2. 社交距離
3. 親近距離
4. 親密距離
實戰(zhàn)演練：你離我越近，我會越……
與客戶交談時的溝通禮儀
1. 目光交流
2. 有聲回應
3. 肢體動作
4. 重復重點
十三、請客戶簽字禮儀
1. 站位
2. 紙筆準備
3. 手勢規(guī)范
4. 語言得當
5. 請客戶簽字
十四、告辭禮儀
1. 告辭時機
2. 告辭話術
3. 禮貌告辭
第六講：商務高情商溝通與談判技巧
一、語言的價值與力量
說話是一門藝術，怎么說比說什么更重要！在工作中，如何把話說出去，獲得客戶信
任；把話說出去，得到客戶認可；把話說出去，把事情辦成功？其實，只要注意說話的
語氣，掌握說話的邏輯，運用說話的模型，人與人之間的溝通，將變得非常輕松，工作
將變得更加高效！
二、溝通中的低情商表達——不恰當?shù)恼Z言溝通，也能形成冷暴力
1）常見低情商話語：常說不知道、不行、不可以、沒辦法、怎么可能……
2）思考：如何表達，才能鎖定結(jié)果，獲得客戶滿意？
三、溝通中的高情商表達——高情商四大語言訓練
案例1：叫不動的客戶
案例2：坐、請坐、請上坐，哪種更顯敬意？
思考：哪些基本語言體現(xiàn)對對方的尊重
1、禮貌語 ：
當與客戶溝通時，應當說哪些禮貌用語，增進人際關系，獲得好人脈
2、解答語 ：
1）客戶提出不合理或有違規(guī)定/制度要求時，該如何溝通不得罪客戶？
2）當客戶詢問的事情不知道時，該如何巧妙解答讓客戶滿意？
3）當需要客戶配合時，該如何溝通讓客戶愿意支持配合你？
3、效率語 ：
經(jīng)常把“請稍等”掛在嘴邊，看似禮貌實則讓對方有被怠慢的感覺，如何換個話術，讓
對方更滿意你的辦事效率
4、贊美語：
1) 學會贊美你就成功了一半
2) 初見客戶，如何快速贊美拉近距離
3) 掌握贊美的金字塔模型，讓你見到客戶立馬就能贊美對方
4) 掌握贊美的四大技巧，讓你的贊美能迅速讓對方滿意，獲得好人緣
5) 掌握贊美的經(jīng)典六個話術，助力商務活動更成功
6) 課堂練習：運和贊美技巧，現(xiàn)場演練贊美+講師點評
5、工作中遇到的其他溝通難點，進行演練（由客戶提供講師有針對性進行培訓）
四、雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2. 開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3. 立場-利益兼顧
二、討價還價，最大爭取
討論：客戶為何要討價還價
1. 幾種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開低走，一步到位
2. 談判的本質(zhì)——博弈
沒有對等條件就沒讓步
三、協(xié)議達成雙贏
1. 談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權(quán)限
2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
2. 達成共識的方法
1）擴大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應對
總結(jié)：談判模擬訓練+點評


第七講：商務宴請禮儀——“吃”出效益
一、商務宴請中的座次禮儀
主人應該座在哪里
誰是尊位
單主人座次安排
雙主人座次安排
課堂演練：座次圖
二、點菜技巧
誰來點菜？
點菜六搭配
點菜注意事項
三、用餐禮儀
如何入座
如何敬酒
如何喝湯
如何用筷
用餐過程中的禮儀有哪些講究
四、離席禮儀
中途離席怎么辦
離席注意事項
課堂演練：餐桌禮儀實操

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