《狙擊手銷售法工作坊》

《狙擊手銷售法工作坊》
幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑、倍增團(tuán)隊銷售業(yè)績、打造敢打必勝的銷售鐵軍！
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團(tuán)隊狀態(tài)問題
銷售做法就是個推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】
你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊PK激勵機(jī)制。
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點(diǎn)針對識別課后，掌握各國客戶性格動機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買?！菊n程特色】
本課程系銷售方法論課程，適用于B端銷售與C端銷售、解決方案型銷售、項目型銷售、招投標(biāo)銷售；包含銷售策略、銷售話術(shù)、銷售溝通技巧、客戶管理為一體。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
模塊一：上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■ 銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■ 雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■ 傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略
■ 銷售與客戶之間的周旋和博弈
■ 重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
160020228600模塊二：狙擊手銷售法6步簽單系統(tǒng)
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？
■ 無壓力客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變
■ 兩大賣點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場共創(chuàng)1分鐘廣告時間
■ 主動獲客：無壓力客戶開發(fā)，電銷、地推陌拜、轉(zhuǎn)介紹銷售話術(shù)溝通密碼
■ 被動獲客：短視頻+直播+引導(dǎo)加微私域社群培育組合拳設(shè)計
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計（電銷+地推+陌拜+網(wǎng)絡(luò)接待）
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
■ 實(shí)戰(zhàn)案例：最佳實(shí)踐團(tuán)隊共創(chuàng)：面對尷尬時刻我該如何做到我好你好的平等溝通。
■ 逆境銷售三板斧：安撫示弱、協(xié)商推進(jìn)、以退為進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
■ 升級銷售人員的心理年齡，避免陷入兒童型心理狀態(tài)，采用成人式的溝通狀態(tài)
■ 父母控制型：你的客戶為什么會扮演成父母型溝通狀態(tài)，他到底在害怕什么？
■ 兒童自我型：銷售人員如何提升自信心，做好情緒/形象管理，避免陷入稀缺抑郁癥
■ 協(xié)商約定五要素在各類銷售場景話術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。增強(qiáng)銷售的控制力、為客戶提供安全感，獲得客戶溝通許可。
■ 締結(jié)關(guān)系信任建立四大維度與三大評估方式的應(yīng)用。
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點(diǎn)與需求，沒有意愿就沒有銷售，通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
■ 培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
■ 如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來甄別客戶的采購意愿
■ 反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術(shù)
■ 擺球理論：消極反向提問在3種情境運(yùn)用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應(yīng)
■ 掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測器的設(shè)計與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■ 關(guān)于預(yù)算的2個核心點(diǎn)與“錢”背后的深層問題
■ 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■ 設(shè)計出專業(yè)且大牌感十足的報價單設(shè)計
■ 應(yīng)對客戶砍價的各類場景話術(shù)策略應(yīng)用
■ 明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素與明晰客戶決策流程的方法
■ 組織權(quán)力決策地圖與見到最終拍板人的策略
工具落地作業(yè)練習(xí)：挖掘客戶預(yù)算的話術(shù)提煉與練習(xí)
狙擊手第五步、解決方案：針對客戶的意愿能力提出超預(yù)期的解決方案。
■ 價值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■ 產(chǎn)品價值展示的4要素
■ 產(chǎn)品價值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■ 終極協(xié)商；價值展示成交推進(jìn)器
工具落地作業(yè)練習(xí)：以客戶為中心的賣點(diǎn)話術(shù)提煉與練習(xí)
狙擊手第六步、收款重獲：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，順利收回尾款，重獲新的訂單機(jī)會，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■ 防止反悔3要素
■ 防止競爭對手的反擊
■ 客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■ 客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
■ 激活沉睡.老客戶有效分級管理
■ 回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
模塊三：銷售鐵軍團(tuán)隊三板斧篇
影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊成功的九大理念幫助銷售團(tuán)隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機(jī)制加持，激發(fā)銷售團(tuán)隊士氣讓團(tuán)隊為自己干為未來拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團(tuán)隊自動運(yùn)轉(zhuǎn)。
■ 第一板斧：揪頭發(fā)：態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
A、成功是因?yàn)閼B(tài)度：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系、誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果
B、我是我認(rèn)為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒有問題就失業(yè)
C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；職場是最公平的競技場
流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊狀態(tài)，打開思維局限，提升“腦力“
■ 第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
A、不是不可能，只是暫時沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中
B、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：把“差不多，這不行，沒結(jié)果”從團(tuán)隊中抹去，時刻準(zhǔn)備打硬仗
C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團(tuán)隊三年買車五年買房的夢想。
流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團(tuán)隊士氣，激發(fā)團(tuán)隊氛圍，提升“心力“
■ 第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我
A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看
B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運(yùn)氣是留給有準(zhǔn)備的人的
C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會，解釋系統(tǒng)調(diào)整
流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，自我心態(tài)調(diào)整，提升“體力“
模塊三、銷售鐵軍業(yè)績PK誓師大會（根據(jù)企業(yè)需要設(shè)定）

孟華林老師的其它課程