《老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狙擊手銷(xiāo)售法》

《老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狙擊手銷(xiāo)售法》
老年產(chǎn)業(yè)新客戶開(kāi)發(fā)與成交；老客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖培養(yǎng)與深耕；打造企業(yè)卓越服務(wù)鐵軍
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題
銷(xiāo)售人員，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶…………
公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶成交問(wèn)題
銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……
銷(xiāo)售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……
面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題
銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】
1. 使學(xué)員掌握老年產(chǎn)業(yè)新客戶開(kāi)發(fā)與成交的有效策略和方法。
2. 幫助學(xué)員理解老客戶意見(jiàn)領(lǐng)袖培養(yǎng)的重要性，并掌握相關(guān)培養(yǎng)技巧和深耕策略。
3. 為學(xué)員提供打造企業(yè)卓越服務(wù)鐵軍的理念、方法和實(shí)踐指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)整體服務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)能力。
【課程對(duì)象】
老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售人員、客戶服務(wù)人員、營(yíng)銷(xiāo)管理人員以及相關(guān)團(tuán)隊(duì)成員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
（一）老年產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)冠啟蒙·以客戶為中心
483235450851.老年客戶的決策心理解析
2.老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售模式；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合（7P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人員、有形展示、過(guò)程）在老年產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用
3、老年客戶的購(gòu)買(mǎi)流程：基于老年的購(gòu)買(mǎi)流程設(shè)計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售流程
（二）老年產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)·對(duì)內(nèi)知己提煉篇
307975177800“企業(yè)優(yōu)勢(shì)“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：老年產(chǎn)業(yè)擇品標(biāo)準(zhǔn)更傾向與企業(yè)，因此提煉并能在沙龍會(huì)議、1V1溝通、品宣、帶看等場(chǎng)景中凸顯企業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就能快速占領(lǐng)客戶的選擇全
“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：如何順應(yīng)老年客戶群體的反應(yīng)能力、決策心理，用“以客戶為中心”的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)/服務(wù)整體解決方案，并用賣(mài)點(diǎn)變成客戶的買(mǎi)點(diǎn)。
“服務(wù)能力”團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：銷(xiāo)售人員如何設(shè)計(jì)不缺客戶、不缺錢(qián)、長(zhǎng)期主義者、專業(yè)度高、服務(wù)很用心，做事很靠譜的個(gè)人IP人設(shè)設(shè)計(jì)，成為老年客戶信賴且依賴的銷(xiāo)售！
（三）老年產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)·對(duì)外知彼提煉篇
31877055880“客戶畫(huà)像“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：目標(biāo)客戶定位與市場(chǎng)細(xì)分，老年產(chǎn)業(yè)新客戶的特征與需求分析，基于不同維度（如年齡、健康狀況、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)偏好等，確定目標(biāo)客戶群體的技巧和工具
“獲客渠道”團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：線上渠道：社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、短視頻平臺(tái)等；線下渠道：醫(yī)院、社區(qū)活動(dòng)、老年俱樂(lè)部、家訪聚會(huì)等；沙龍活動(dòng)：沙龍邀約、會(huì)前帶看鋪墊、會(huì)中配合、會(huì)后成交全流程
“同行背調(diào)”團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)提煉篇：區(qū)域市場(chǎng)的同行背調(diào)途徑及學(xué)習(xí)目標(biāo)，行政管理人員學(xué)習(xí)點(diǎn)，品牌推廣人員學(xué)習(xí)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)點(diǎn)。
老年產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售方法論：狙擊手成交法六步簽單手冊(cè)
第一步“抓潛培育”：老年客戶開(kāi)發(fā)漏斗及開(kāi)發(fā)渠道銷(xiāo)售技巧、話術(shù)。
第二步“締結(jié)關(guān)系”：老年客戶接洽如何快速建立基礎(chǔ)信任，鋪墊銷(xiāo)售
第三步“意愿”：快速挖掘鎖定老年客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，覺(jué)察客戶的痛點(diǎn)及需求
第四步“能力”：快速識(shí)別判斷老年客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，判斷客戶的“錢(qián)”與決策權(quán)
第五步“解決方案”：基于當(dāng)前客戶的“意愿+能力“，提供“以客戶為中心”的最佳解決方案設(shè)計(jì)及推薦技巧，最終達(dá)成銷(xiāo)售。
第六步“收款重獲”：幫忙銷(xiāo)售人員培養(yǎng)巧妙的收款技巧與重獲訂單、重獲轉(zhuǎn)介紹的能力，具體方法步驟。
（五）、老年產(chǎn)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖培養(yǎng)與深耕
老客戶價(jià)值挖掘與關(guān)系維護(hù)
- 意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)的重要價(jià)值分析（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、口碑傳播、品牌忠誠(chéng)度等）
- 建立和維護(hù)良好老客戶關(guān)系的方法（定期回訪、關(guān)懷活動(dòng)、個(gè)性化服務(wù)等）
意見(jiàn)領(lǐng)袖的能力維度：識(shí)別與選拔
-能力維度：老年產(chǎn)業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖特征和標(biāo)準(zhǔn)（社交影響力、行業(yè)知識(shí)、口碑傳播能力等）
-在老客戶中識(shí)別潛在意見(jiàn)領(lǐng)袖的途徑和方法
意見(jiàn)領(lǐng)袖的意愿維度：培養(yǎng)策略
- 為意見(jiàn)領(lǐng)袖提供專屬服務(wù)和特權(quán)（如優(yōu)先體驗(yàn)新產(chǎn)品、特殊折扣、個(gè)性化活動(dòng)等）
- 知識(shí)賦能：為意見(jiàn)領(lǐng)袖提供老年產(chǎn)業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和信息更新
- 激勵(lì)機(jī)制：設(shè)計(jì)有效的物質(zhì)和精神激勵(lì)措施，鼓勵(lì)意見(jiàn)領(lǐng)袖積極傳播和推薦
意見(jiàn)領(lǐng)袖的行動(dòng)方案：深耕與拓展
- 通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖拓展新客戶的方法和案例分析
- 利用老客戶資源開(kāi)展增值服務(wù)和交叉銷(xiāo)售的策略
（六）、打造老年長(zhǎng)野卓越服務(wù)鐵軍九板斧
-態(tài)度篇：成功是因?yàn)閼B(tài)度
-自信篇：我是我認(rèn)為的我
-不找借口：我是一切的根源
-方法篇：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
-主動(dòng)篇：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
-狀態(tài)篇：決心決定成功
-自律篇：天助自助者
-成長(zhǎng)篇：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
-心態(tài)篇：太棒了，一切都是最好的安排，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
六、培訓(xùn)方法
1. **課堂講授**：講解理論知識(shí)、概念和案例，使學(xué)員對(duì)老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。
2. **團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)**：針對(duì)特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題或案例，組織學(xué)員分組討論，促進(jìn)思想碰撞和經(jīng)驗(yàn)分享。
3. **角色扮演**：模擬老年產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)場(chǎng)景，讓學(xué)員扮演不同角色，練習(xí)溝通技巧和銷(xiāo)售策略。
4. **案例分析**：通過(guò)實(shí)際的老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)成功與失敗案例，深入剖析營(yíng)銷(xiāo)方法和策略的應(yīng)用。
5. **實(shí)地考察與實(shí)踐**：安排學(xué)員參觀優(yōu)秀的老年產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)或參與實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐。
七、培訓(xùn)考核
1. **課堂表現(xiàn)（20%）**：包括參與討論、回答問(wèn)題、角色扮演的表現(xiàn)等。
2. **案例分析報(bào)告（30%）**：要求學(xué)員針對(duì)給定的老年產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行分析，并提出解決方案。
3. **實(shí)踐考核（50%）**：根據(jù)學(xué)員在實(shí)地考察或模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的表現(xiàn)，評(píng)估其對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)、意見(jiàn)領(lǐng)袖培養(yǎng)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)打造等方面知識(shí)的掌握和應(yīng)用能力。

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