《老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷狙擊手銷售法》

《老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷狙擊手銷售法》
老年產(chǎn)業(yè)新客戶開發(fā)與成交；老客戶意見領(lǐng)袖培養(yǎng)與深耕；打造企業(yè)卓越服務(wù)鐵軍
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
客戶開發(fā)問題
銷售人員，不會、不愿、不懂自主開發(fā)客戶…………
公司花大價錢獲取的客戶，銷售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷售團(tuán)隊忙、盲、茫，沒結(jié)果更沒效率…….
客戶成交問題
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
團(tuán)隊狀態(tài)問題
銷售做法就是個推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價還價…
【課程收益】
1. 使學(xué)員掌握老年產(chǎn)業(yè)新客戶開發(fā)與成交的有效策略和方法。
2. 幫助學(xué)員理解老客戶意見領(lǐng)袖培養(yǎng)的重要性，并掌握相關(guān)培養(yǎng)技巧和深耕策略。
3. 為學(xué)員提供打造企業(yè)卓越服務(wù)鐵軍的理念、方法和實踐指導(dǎo)，提升團(tuán)隊整體服務(wù)水平和營銷能力。
【課程對象】
老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)的銷售人員、客戶服務(wù)人員、營銷管理人員以及相關(guān)團(tuán)隊成員。
【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
（一）老年產(chǎn)業(yè)銷冠啟蒙·以客戶為中心
483235450851.老年客戶的決策心理解析
2.老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷體系銷售模式；服務(wù)營銷組合（7P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程）在老年產(chǎn)業(yè)中的應(yīng)用
3、老年客戶的購買流程：基于老年的購買流程設(shè)計企業(yè)的銷售流程
（二）老年產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊共創(chuàng)·對內(nèi)知己提煉篇
307975177800“企業(yè)優(yōu)勢“團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：老年產(chǎn)業(yè)擇品標(biāo)準(zhǔn)更傾向與企業(yè)，因此提煉并能在沙龍會議、1V1溝通、品宣、帶看等場景中凸顯企業(yè)的獨特優(yōu)勢就能快速占領(lǐng)客戶的選擇全
“產(chǎn)品賣點”團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：如何順應(yīng)老年客戶群體的反應(yīng)能力、決策心理，用“以客戶為中心”的產(chǎn)品賣點/服務(wù)整體解決方案，并用賣點變成客戶的買點。
“服務(wù)能力”團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：銷售人員如何設(shè)計不缺客戶、不缺錢、長期主義者、專業(yè)度高、服務(wù)很用心，做事很靠譜的個人IP人設(shè)設(shè)計，成為老年客戶信賴且依賴的銷售！
（三）老年產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊共創(chuàng)·對外知彼提煉篇
31877055880“客戶畫像“團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：目標(biāo)客戶定位與市場細(xì)分，老年產(chǎn)業(yè)新客戶的特征與需求分析，基于不同維度（如年齡、健康狀況、經(jīng)濟(jì)水平、消費偏好等，確定目標(biāo)客戶群體的技巧和工具
“獲客渠道”團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：線上渠道：社交媒體營銷、短視頻平臺等；線下渠道：醫(yī)院、社區(qū)活動、老年俱樂部、家訪聚會等；沙龍活動：沙龍邀約、會前帶看鋪墊、會中配合、會后成交全流程
“同行背調(diào)”團(tuán)隊共創(chuàng)提煉篇：區(qū)域市場的同行背調(diào)途徑及學(xué)習(xí)目標(biāo)，行政管理人員學(xué)習(xí)點，品牌推廣人員學(xué)習(xí)點，銷售人員學(xué)習(xí)點。
老年產(chǎn)業(yè)銷售方法論：狙擊手成交法六步簽單手冊
第一步“抓潛培育”：老年客戶開發(fā)漏斗及開發(fā)渠道銷售技巧、話術(shù)。
第二步“締結(jié)關(guān)系”：老年客戶接洽如何快速建立基礎(chǔ)信任，鋪墊銷售
第三步“意愿”：快速挖掘鎖定老年客戶的購買意愿，覺察客戶的痛點及需求
第四步“能力”：快速識別判斷老年客戶的購買能力，判斷客戶的“錢”與決策權(quán)
第五步“解決方案”：基于當(dāng)前客戶的“意愿+能力“，提供“以客戶為中心”的最佳解決方案設(shè)計及推薦技巧，最終達(dá)成銷售。
第六步“收款重獲”：幫忙銷售人員培養(yǎng)巧妙的收款技巧與重獲訂單、重獲轉(zhuǎn)介紹的能力，具體方法步驟。
（五）、老年產(chǎn)業(yè)意見領(lǐng)袖培養(yǎng)與深耕
老客戶價值挖掘與關(guān)系維護(hù)
- 意見領(lǐng)袖對老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)的重要價值分析（重復(fù)購買、口碑傳播、品牌忠誠度等）
- 建立和維護(hù)良好老客戶關(guān)系的方法（定期回訪、關(guān)懷活動、個性化服務(wù)等）
意見領(lǐng)袖的能力維度：識別與選拔
-能力維度：老年產(chǎn)業(yè)意見領(lǐng)袖特征和標(biāo)準(zhǔn)（社交影響力、行業(yè)知識、口碑傳播能力等）
-在老客戶中識別潛在意見領(lǐng)袖的途徑和方法
意見領(lǐng)袖的意愿維度：培養(yǎng)策略
- 為意見領(lǐng)袖提供專屬服務(wù)和特權(quán)（如優(yōu)先體驗新產(chǎn)品、特殊折扣、個性化活動等）
- 知識賦能：為意見領(lǐng)袖提供老年產(chǎn)業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)和信息更新
- 激勵機(jī)制：設(shè)計有效的物質(zhì)和精神激勵措施，鼓勵意見領(lǐng)袖積極傳播和推薦
意見領(lǐng)袖的行動方案：深耕與拓展
- 通過意見領(lǐng)袖拓展新客戶的方法和案例分析
- 利用老客戶資源開展增值服務(wù)和交叉銷售的策略
（六）、打造老年長野卓越服務(wù)鐵軍九板斧
-態(tài)度篇：成功是因為態(tài)度
-自信篇：我是我認(rèn)為的我
-不找借口：我是一切的根源
-方法篇：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
-主動篇：山不過來我就過去
-狀態(tài)篇：決心決定成功
-自律篇：天助自助者
-成長篇：每天進(jìn)步一點點
-心態(tài)篇：太棒了，一切都是最好的安排，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
六、培訓(xùn)方法
1. **課堂講授**：講解理論知識、概念和案例，使學(xué)員對老年產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷有系統(tǒng)的認(rèn)識。
2. **團(tuán)隊共創(chuàng)**：針對特定的營銷問題或案例，組織學(xué)員分組討論，促進(jìn)思想碰撞和經(jīng)驗分享。
3. **角色扮演**：模擬老年產(chǎn)業(yè)銷售和服務(wù)場景，讓學(xué)員扮演不同角色，練習(xí)溝通技巧和銷售策略。
4. **案例分析**：通過實際的老年產(chǎn)業(yè)企業(yè)成功與失敗案例，深入剖析營銷方法和策略的應(yīng)用。
5. **實地考察與實踐**：安排學(xué)員參觀優(yōu)秀的老年產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)或參與實際的營銷活動，將所學(xué)知識應(yīng)用于實踐。
七、培訓(xùn)考核
1. **課堂表現(xiàn)（20%）**：包括參與討論、回答問題、角色扮演的表現(xiàn)等。
2. **案例分析報告（30%）**：要求學(xué)員針對給定的老年產(chǎn)業(yè)營銷案例進(jìn)行分析，并提出解決方案。
3. **實踐考核（50%）**：根據(jù)學(xué)員在實地考察或模擬營銷實踐中的表現(xiàn)，評估其對新客戶開發(fā)、意見領(lǐng)袖培養(yǎng)和服務(wù)團(tuán)隊打造等方面知識的掌握和應(yīng)用能力。

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