《外貿(mào)狙擊手銷(xiāo)售方法論—外貿(mào)出海實(shí)戰(zhàn)版》

《外貿(mào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突圍》外貿(mào)出海實(shí)戰(zhàn)版
Foreign Trade Sales Iron Army Practical Camp
幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑、倍增團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、打造敢打必勝外貿(mào)銷(xiāo)售鐵軍！
Help enterprises optimize their business paths, double team sales performance, and build a strong foreign trade sales force that dares to win!
主講：孟華林老師
【課程背景】
你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題/ Customer development issues:
銷(xiāo)售對(duì)外貿(mào)第三方平臺(tái)產(chǎn)生嚴(yán)重依賴(lài)，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶…………
公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶成交問(wèn)題/ Customer transaction issues:
銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……
銷(xiāo)售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……
面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題/ Team status issue:
銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
【課程特色】
有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱(chēng)培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】
建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
上帝視角看銷(xiāo)售
單元一：銷(xiāo)冠的真相：幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
■ 銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■ 厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■ 雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷(xiāo)售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量：理解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
■ 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
■ 銷(xiāo)售與客戶之間的周旋和博弈
■ 重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
■ 避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷(xiāo)售方法論6步簽單
0190500狙擊手銷(xiāo)售法6步簽單系統(tǒng)（出海版）
狙擊手第一步、抓潛培育：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷(xiāo)裂變
兩大賣(mài)點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間
3、線下展會(huì)、地推拜訪、開(kāi)發(fā)信、類(lèi)同行開(kāi)發(fā)、獨(dú)立站、電銷(xiāo)資源、第三方平臺(tái)、社交平臺(tái)Facebook等線上線下外貿(mào)獲客八大殺招
4、外貿(mào)客戶管理與運(yùn)維策略
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：國(guó)內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)信、1分鐘廣告設(shè)計(jì)
狙擊手第二步、締結(jié)關(guān)系：學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷(xiāo)售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
■ 以客戶為中心的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉工具現(xiàn)場(chǎng)研討
■ 亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶的DISC性格分析
■ 識(shí)別比成交更重要，有效識(shí)別客戶的類(lèi)型、動(dòng)機(jī)、行為
■ 逆境銷(xiāo)售三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論的6種應(yīng)用場(chǎng)景
■ 縮短外貿(mào)跟單周期開(kāi)展視頻會(huì)議的三板斧應(yīng)用策略，實(shí)現(xiàn)首談首簽高效協(xié)商
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“逆境銷(xiāo)售三板斧”腳本
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢盤(pán)分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
狙擊手第三步、意愿：掌握客戶的痛點(diǎn)與需求沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N(xiāo)售”。
■ 反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)
■ 針對(duì)5種外貿(mào)詢盤(pán)的案例分析，識(shí)別客戶的采購(gòu)背景以及采購(gòu)意愿。
■ 培養(yǎng)客戶的采購(gòu)意愿與滿足客戶的采購(gòu)意愿
■ 如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛點(diǎn)、需求、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的采購(gòu)意愿
■ 掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬
狙擊手第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■ 關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
■ 預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■ 終端客戶、貿(mào)易商、囤貨商、小微貿(mào)易商的識(shí)別話術(shù)策略應(yīng)用
■ 設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)且大牌感十足的外貿(mào)報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
■ 應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的各類(lèi)場(chǎng)景話術(shù)策略應(yīng)用
■ 明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素、明晰客戶決策流程的方法、組織權(quán)力決策地圖
■ 見(jiàn)到最終拍板人的策略
狙擊手第七步、解決方案：針對(duì)客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。
■ 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■ 產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素
■ 產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■ 終極協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器
狙擊手第八步、收款重獲：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■ 防止反悔3要素
■ 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
■ 客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■ 客情維護(hù)與服務(wù)追銷(xiāo)、裂變策略應(yīng)用
■ 激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級(jí)管理
■ 回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
銷(xiāo)售鐵軍【團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)篇】
影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無(wú)法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團(tuán)隊(duì)成功的九大理念幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打雞血穩(wěn)軍心，銷(xiāo)售鐵軍的PK激勵(lì)機(jī)制加持，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣讓團(tuán)隊(duì)為自己干為未來(lái)拼，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增管理身心解放團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
■【態(tài)度為先】理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
■【目標(biāo)要性】理念二：我是我認(rèn)為的我
■【不找借口】理念三：我是一切的根源
■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
■【積極主動(dòng)】理念五：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去
■【欲望決心】理念六：決心決定成功
■【自我規(guī)劃】理念七：天助自助者
■【自我成長(zhǎng)】理念八：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
■【自我調(diào)節(jié)】理念九：太棒了，一切都是最好的安排
■ 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績(jī)對(duì)賭PK機(jī)制導(dǎo)入，現(xiàn)場(chǎng)百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)激勵(lì)造場(chǎng)。
收尾篇：課程復(fù)盤(pán)與作業(yè)布置
■ 作業(yè)：銷(xiāo)售流程優(yōu)化、銷(xiāo)售動(dòng)作拆解、銷(xiāo)售工具配置
■ 課程總結(jié)分享，現(xiàn)場(chǎng)+微信群內(nèi)分享
■ 獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷(xiāo)售鐵軍狙擊手銷(xiāo)售法》工具包/定制課件電子檔（請(qǐng)勿外傳）
■ 獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷(xiāo)售鐵軍銷(xiāo)冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）

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