《高凈值客戶公私聯(lián)動營銷：上市公司中高層客群深度經(jīng)營》

《高凈值客戶公私聯(lián)動營銷：上市公司中高層客群深度經(jīng)營》
主講：龍鑫
【課程背景】
在當前金融市場深化轉(zhuǎn)型與高凈值客戶需求日益多元化的背景下，上市公司中高層客群因其財富結(jié)構(gòu)復(fù)雜、綜合服務(wù)需求高、資源整合潛力大，成為私人銀行業(yè)務(wù)拓展的重要方向。該客群服務(wù)涉及企業(yè)金融與個人財富管理的交叉領(lǐng)域，需系統(tǒng)性整合投行、信托、基金等多牌照資源，并協(xié)同法律、稅務(wù)等非金融服務(wù)能力，這對私行投顧和財富顧問的專業(yè)能力與跨部門協(xié)作提出了更高要求。本課程基于銀行特色資源與實戰(zhàn)場景，聚焦上市公司中高層客群特征，旨在幫助投顧和財富顧問團隊掌握公私聯(lián)動的核心邏輯、方案設(shè)計工具及復(fù)雜案例應(yīng)對策略，全面提升綜合服務(wù)能力與客戶經(jīng)營效能。
【課程收益】
掌握公私聯(lián)動核心邏輯：理解銀行資源整合與客戶需求一站式解決的戰(zhàn)略價值；
精準客群需求洞察能力：通過案例分析與畫像工具，掌握上市公司中高層在股權(quán)激勵、稅務(wù)籌劃、財富傳承等領(lǐng)域的痛點和分層需求；
綜合方案設(shè)計能力：學(xué)會運用“五維提問法”“客戶粘性評估模型”等工具，設(shè)計覆蓋企業(yè)端（股權(quán)架構(gòu)、供應(yīng)鏈金融）與個人端（家族信托、全球配置）的聯(lián)動方案；
跨部門協(xié)同實戰(zhàn)技能：熟悉對公與私行業(yè)務(wù)協(xié)同機制，包括績效考核聯(lián)動、中后臺快速響應(yīng)及信息共享原則，提升資源整合效率；
復(fù)雜場景應(yīng)對與風(fēng)險把控：通過沙盤演練與案例拆解，掌握敏感事件溝通話術(shù)、跨境合規(guī)要點及客戶投訴危機處理策略，強化風(fēng)險防控能力；
圈層營銷與長期維護能力：學(xué)習(xí)場景化活動策劃與客戶分層管理工具，實現(xiàn)從需求觸達、方案落地到價值持續(xù)提升的全生命周期經(jīng)營。
【課程對象】私人銀行投顧/財富顧問團隊
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、公私聯(lián)動的戰(zhàn)略價值與實施路徑
1、公私聯(lián)動核心邏輯
對銀行：資源整合、客戶粘性提升
對客戶：一站式解決“企-家-人”綜合需求
2、特色資源整合
集團協(xié)同（投行、信托、基金牌照聯(lián)動）
非金融服務(wù)優(yōu)勢（簽證服務(wù)、法律稅務(wù)專家?guī)欤?br /> 二、上市公司中高層客群特征與需求分析
1、客群畫像
上市公司中高層的財富構(gòu)成（股權(quán)激勵、薪酬結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置偏好）
需求分層：企業(yè)金融（市值管理、股權(quán)架構(gòu)）→ 家庭財富（稅務(wù)籌劃、子女教育）→ 個人權(quán)益（高端醫(yī)療、圈層服務(wù)）
2、案例研討
某制造型企業(yè)高管股權(quán)減持中的財富傳承需求
央企高管市值管理與資產(chǎn)配置的聯(lián)動方案設(shè)計
三、公私聯(lián)動方案設(shè)計方法論
1、方案框架
企業(yè)端：股權(quán)激勵計劃、供應(yīng)鏈金融、稅務(wù)合規(guī)咨詢
個人端：家族信托、全球資產(chǎn)配置、健康管理服務(wù)
2、工具應(yīng)用
企業(yè)客戶需求挖掘“五維提問法”（企業(yè)戰(zhàn)略→家庭傳承→個人偏好）
客戶粘性評估模型（金融需求與非金融權(quán)益匹配度分析）
3、案例拆解
對公授信額度與私人銀行專屬信貸產(chǎn)品的嵌套設(shè)計
某上市公司高管通過“股權(quán)架構(gòu)調(diào)整+家族信托”實現(xiàn)財富傳承
沙盤演練：分組模擬上市公司高管拜訪場景，設(shè)計公私聯(lián)動切入點。
四、跨部門協(xié)同與資源整合
1、協(xié)同機制設(shè)計
對公客戶經(jīng)理與私行投顧的角色分工與績效考核的聯(lián)動指標設(shè)計
中后臺支持：法律、稅務(wù)專家團隊的快速響應(yīng)機制
公私信息共享的"三防兩通"原則（防泄密/防沖突/防重復(fù)營銷+信息互通/利益打通）
2、實戰(zhàn)工具
公私聯(lián)動任務(wù)清單（客戶拜訪、活動策劃、方案交付節(jié)點）
客戶需求轉(zhuǎn)介標準化流程（企業(yè)金融需求→私行服務(wù)轉(zhuǎn)化）
五、方案設(shè)計與模擬路演
1、分組任務(wù)
沙盤演練：基于真實上市公司案例，設(shè)計公私聯(lián)動方案。
路演評比（關(guān)鍵點：需求匹配度、資源整合能力、方案落地可行性）
六、實戰(zhàn)升維之復(fù)雜案例
1、案例拆解
某生物醫(yī)藥企業(yè)實控人突發(fā)離婚訴訟的危機處理
含對公端的供應(yīng)鏈金融重組+私人端的資產(chǎn)保全+輿論風(fēng)險管理
2、工具應(yīng)用
敏感事件應(yīng)對的"三階溝通話術(shù)"（情感共鳴→專業(yè)定錨→方案呈現(xiàn)）
七、圈層營銷與活動策劃
1、場景化營銷策略
企業(yè)沙龍主題設(shè)計（如“市值管理新政解讀+家族信托實務(wù)”）
員工福利計劃：高管股權(quán)激勵與員工理財服務(wù)的聯(lián)動
2、打造特色活動案例：
“走進銀行大廈”活動的客戶轉(zhuǎn)化路徑分析
供應(yīng)鏈金融沙龍中的高凈值客戶挖掘?qū)嵺`
八、客戶維護與價值提升
1、長期關(guān)系經(jīng)營
客戶分層管理（AUM導(dǎo)向→需求導(dǎo)向→圈層導(dǎo)向）
非金融權(quán)益的持續(xù)觸達（高端醫(yī)療、子女教育規(guī)劃迭代）
2、工具應(yīng)用：
客戶生命周期管理表（需求變化跟蹤與方案更新機制）
九、關(guān)鍵風(fēng)險點
1、上市公司信息保密邊界的法律界定（重大未公開信息/內(nèi)幕交易紅線）
2、跨境業(yè)務(wù)中的CRS/FATCA合規(guī)要點
十、綜合實戰(zhàn)與課程總結(jié)
1、情景模擬
沙盤演練：模擬客戶投訴場景（如市場波動下的資產(chǎn)縮水應(yīng)對），演練危機處理與信任重建
課程總結(jié)與行動規(guī)劃
學(xué)員制定個人“公私聯(lián)動能力提升計劃”（包含資源整合清單、工具應(yīng)用目標）
各小組方案展示與行領(lǐng)導(dǎo)點評

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