《精準表達,贏得信任,快速成交的銷售溝通秘籍》

  培訓講師:林皇瑾

講師背景:
林皇瑾老師——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家?曾任:中鋼結(jié)構(gòu)(臺灣鋼構(gòu)TOP1:臺北101大樓/臺積電廠房)銷售總監(jiān)?曾任:欣鼎公司(中國室外家具TOP10/臺灣TOP1)國外銷售經(jīng)理?曾任:蘇州湛清環(huán)??萍?環(huán)保領(lǐng)域新創(chuàng)領(lǐng)軍企業(yè))銷售 詳細>>

林皇瑾
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《精準表達,贏得信任,快速成交的銷售溝通秘籍》詳細內(nèi)容

《精準表達,贏得信任,快速成交的銷售溝通秘籍》

《精準表達,贏得信任,快速成交的銷售溝通秘籍》
主講:林皇瑾
【課程背景】
在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中,銷售人員尤其是負責大客戶銷售的團隊,不僅需要應(yīng)對日益復雜的客戶需求,還必須具備極高的表達能力和高效的溝通技巧,以確保信息能夠清晰傳遞,贏得客戶信任,并推動項目順利落地。然而,許多銷售人員在實際工作中常常面臨表達不夠精準、溝通效果不佳等困境,導致潛在的合作機會被延誤甚至流失。
本課程聚焦解決銷售人員在表達與溝通環(huán)節(jié)中遇到的實際問題,幫助他們克服以下三大難題:
1.明確表達目標,增強客戶信任感:學員將學習如何快速抓住客戶關(guān)注點,清晰傳達銷售核心價值,讓客戶對方案充滿信任。
2.掌握高效溝通技巧,提升客戶轉(zhuǎn)化率:通過優(yōu)化溝通方式和內(nèi)容邏輯,使客戶更容易理解和接受銷售人員提出的解決方案。
3.在復雜項目銷售中精準呈現(xiàn)解決方案:以專業(yè)、條理清晰的表達形式,準確回應(yīng)客戶需求并解決其潛在顧慮,最終促成合作。
具體問題包括:
銷售人員的常見痛點:
?表達內(nèi)容不夠清晰:銷售人員往往在與客戶溝通時,缺乏邏輯性和結(jié)構(gòu)性,導致客戶無法準確理解其核心觀點,甚至產(chǎn)生誤解。
?溝通方式缺乏多樣性:過于單一的溝通方式無法吸引客戶興趣,難以調(diào)動客戶參與感和合作意愿。
?談判中表達不夠自信:面對客戶提出的異議或價格問題時,缺乏堅定而專業(yè)的表達能力,難以在談判中取得主動權(quán)或贏得客戶的認可。
本課程的價值:
本課程以真實案例為依托,結(jié)合科學的表達方法論和實用的操作演練,全面提升學員的表達精準性、邏輯性和影響力。通過課程的學習,銷售人員將掌握一整套高效實用的表達技巧,使其在客戶溝通中展現(xiàn)出專業(yè)性和可信度,增強自身在客戶心目中的影響力,從而推動業(yè)績的顯著增長。
【課程收益】
通過本課程的系統(tǒng)學習,學員將全面掌握高效銷售表達的核心技巧與實踐能力,顯著提升其在銷售溝通中的競爭力和專業(yè)性。無論是面對潛在客戶還是現(xiàn)有客戶,學員都將能夠更加從容、自信地表達自己的觀點,并有效推動合作落地。具體收益包括:
1.掌握銷售表達的核心技巧
?學員將學會如何設(shè)計令人印象深刻的開場白,通過短短幾句話迅速抓住客戶的注意力,并建立初步信任。
?深入學習需求呈現(xiàn)的方法,確保銷售表達既能夠清晰傳遞解決方案,又能夠充分體現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值。
?學習如何針對客戶提出的異議進行巧妙應(yīng)對,以自信、專業(yè)的態(tài)度化解客戶疑慮,提升成交可能性。
2.提升表達邏輯與結(jié)構(gòu)
?系統(tǒng)掌握結(jié)構(gòu)化表達框架,確保在任何銷售場景下都能邏輯清晰、條理分明地傳遞信息。
?運用經(jīng)典表達模型(如PREP、FAB等),結(jié)合客戶關(guān)注點調(diào)整表達內(nèi)容,使溝通更具針對性和說服力。
?學會運用案例、數(shù)據(jù)和故事化表達增加信息的可信度和吸引力,讓客戶印象深刻。
3.提高溝通效率
?學員將學習高效提問的技巧,通過開放式提問引導客戶表露真實需求。
?掌握傾聽與反饋的技巧,形成良好的雙向溝通,增強客戶的參與感和信任度。
?在復雜項目中,通過精準表達快速達成共識,節(jié)約雙方時間,提升溝通效率。
4.增強談判與成交能力
?學會運用心理學技巧,如利用客戶行為和心理規(guī)律進行有針對性的表達,打動客戶內(nèi)心。
?結(jié)合數(shù)據(jù)支持和價值強化技巧,在談判中占據(jù)主動權(quán),促使客戶對方案產(chǎn)生高度認可。
?掌握處理價格異議、附加要求等挑戰(zhàn)的表達策略,確保談判既能滿足客戶需求又能實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
5.獲取實用工具支持
?課程將提供一系列標準化表達模板,幫助學員在實際銷售場景中快速上手并靈活運用。
?通過案例分析,學員將深入學習同行業(yè)成功銷售的最佳實踐,避免常見錯誤。
?模擬演練場景,讓學員在真實情境中實踐表達技巧,確保學習效果落地,快速轉(zhuǎn)化為實際工作能力。
總之,本課程不僅能夠幫助學員提升銷售表達的精準性與邏輯性,還將全面增強其在銷售過程中的專業(yè)度和影響力,為企業(yè)贏得更多優(yōu)質(zhì)客戶的同時,也為個人職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
【課程特色】
?實戰(zhàn)演練:課程中將安排模擬表達場景,幫助學員快速掌握技巧。
?案例分析:解析成功銷售案例,學習最佳表達實踐。
?工具支持:提供標準化模板和實用表達工具包,便于學員課后應(yīng)用。
通過本課程的系統(tǒng)學習,銷售人員不僅可以顯著提升表達能力,還能增強在客戶溝通中的專業(yè)性與自信,為企業(yè)創(chuàng)造更多價值,同時提升個人職業(yè)競爭力。
【課程對象】
?銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、技術(shù)型產(chǎn)品銷售人員。
?B2B領(lǐng)域從事解決方案或復雜項目銷售的團隊負責人。
【課程時間】 1天(6小時)
【課程大綱】
模塊 1:表達基礎(chǔ)與客戶心理洞察
1. 精準定義銷售表達的目標
?理解客戶不同階段的心理需求,針對初識、深入了解、決策等階段調(diào)整表達內(nèi)容。
?匹配客戶關(guān)注點,明確表達目的,讓溝通更高效。
2. 客戶心理與行為分析
?把握客戶心理變化規(guī)律,通過共情與社會證明等技巧,提升信任感。
?針對客戶需求,提供清晰且有說服力的解決方案。
3. 有效表達的三大原則
?簡潔明了:直擊重點,避免冗長。
?情感連接:通過故事化表達,與客戶建立共鳴。
?數(shù)據(jù)支持:用數(shù)據(jù)增強表達的可信度和說服力。
總結(jié):精準表達,直擊客戶需求,結(jié)合情感和數(shù)據(jù),提升溝通效果與成交概率。
2:結(jié)構(gòu)化表達技巧
1. 開場白設(shè)計
?如何快速吸引客戶注意
利用個性化開場白抓住客戶興趣點,例如提及行業(yè)趨勢、客戶痛點或與客戶相關(guān)的成功案例,在短時間內(nèi)建立信任和吸引力。
?運用FAB模型設(shè)計開場白
學員將學習如何圍繞功能(產(chǎn)品的核心特點)、優(yōu)勢(與競爭對手的差異化優(yōu)勢)、利益(為客戶帶來的具體價值)構(gòu)建精準的開場白,讓客戶快速理解“你能為他們解決什么問題”。
2. 結(jié)構(gòu)化表達框架
?PREP法(觀點-原因-案例-總結(jié))的應(yīng)用
系統(tǒng)化表達的四步框架:
?觀點:開門見山闡述核心結(jié)論或主張。
?原因:用清晰的邏輯支撐觀點,增強說服力。
?案例:通過數(shù)據(jù)或真實故事強化信任,增加表達的生動性和可信度。
?總結(jié):概括重點,突出行動指引,幫助客戶快速做出決策。
?根據(jù)客戶關(guān)注點調(diào)整表達邏輯
針對客戶最關(guān)心的問題(如成本、效率、風險),靈活調(diào)整PREP框架的重心,例如增強數(shù)據(jù)支持或增加具體應(yīng)用場景的案例分享。
總結(jié):本模塊將幫助學員系統(tǒng)掌握開場白設(shè)計與結(jié)構(gòu)化表達的方法,結(jié)合視覺化工具的運用,為客戶提供清晰、有說服力的溝通體驗,從而提升客戶信任和決策效率。
模塊 3:需求挖掘與異議處理
1.通過提問挖掘需求
?開放式提問、假設(shè)式提問和引導式提問的實際應(yīng)用。
2.需求呈現(xiàn)技巧
?從客戶角度闡述解決方案。
?如何讓客戶覺得您的方案“非選不可”。
3.應(yīng)對異議的表達技巧
?常見異議類型及應(yīng)對策略。
?運用語言轉(zhuǎn)化客戶關(guān)注點,提高談判成功率。

 

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