銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)

  培訓(xùn)講師：天相

講師背景：
天相（王明峰）老師（北京）——商業(yè)“洛書”系列版權(quán)知識體系研發(fā)人?原美國ActionCOACH中國區(qū)總經(jīng)理?原浙江三板斧管理咨詢有限公司總經(jīng)理?河北冀微生物科技有限公司董事?珠海泰格科技有限公司常年特聘顧問?《贏在中國》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?北京大學(xué)繼 詳細>>

天相
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銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)詳細內(nèi)容

銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)

銷售漏斗管理與銷售輔導(dǎo)
【課程背景】：
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標(biāo)客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來
自于銷售團隊的集體智慧；推動銷售人員高效達成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配
合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美
銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團隊。這是銷售管理者們的
憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個銷售機會最值得投入資源
沒有長期有效地審核下屬的銷售機會
很難判斷需要多少銷售機會才能達到銷售目標(biāo)
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃
針對以上問題，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通
過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。
【課時】：1天
【課程收益】
建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
【課程大綱】：
一、介紹
目標(biāo)：
1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標(biāo)
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習(xí)：
引進銷售管理和部署的挑戰(zhàn)
二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則
目標(biāo)：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應(yīng)用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執(zhí)行銷售機會評估
目標(biāo)：
1、描述在銷售流程中可驗證結(jié)果的重要性
2、了解可驗證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質(zhì)量
5、檢查可驗證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準(zhǔn)確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機會所需的5個關(guān)鍵因素
(痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制
練習(xí)：
1、在示例練習(xí)中分析銷售機會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習(xí)
3、組織一次銷售機會評估練習(xí)
四、執(zhí)行漏斗評估（容量&速度）
目標(biāo)：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預(yù)測目標(biāo)
2、描述為了彌補銷售預(yù)測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現(xiàn)銷售預(yù)測的完成
練習(xí)：
1、進行練習(xí)：
(分析漏斗來確定潛在收益
(分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預(yù)測差額的方法
五、預(yù)測
目標(biāo)：
1、討論關(guān)鍵銷售機會v.批預(yù)測之間的不同
2、回顧一個樣本預(yù)測示例報告
六、如何開始
目標(biāo)：
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習(xí)：
1、舉行一次練習(xí)來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行

 

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