如何打造狼性卓越營銷團隊

如何打造狼性卓越營銷團隊

主講人：金 戈

出差或休假三個月，你的團隊依然能夠打勝仗，沒有出現(xiàn)亂象，各項任務(wù)完成得非常棒，說明你有一支真正的高績效狼性銷售團隊；相反，只要你一轉(zhuǎn)身，銷售員就偷懶；如果你不親自盯著或督促，團隊就可能完不成任務(wù)，說明你的團隊有待于提高。

【課時與課程形式】

l  培訓(xùn)課時為兩天（12小時），可以應(yīng)客戶要求進(jìn)行修改。

l  75%面授+25%互動答問

【參加人員】企業(yè)營銷總裁、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理及其他銷售管理者、相關(guān)職能經(jīng)理。

第一章、     打造一支狼性銷售團隊

狼性是什么？狼性是堅決吃肉、決不吃草的食肉意志；忠愛同伴、同進(jìn)同退的團隊精神；頑強執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神；永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神；所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)；斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅韌不拔的雄心和堅決吃肉的意志，是自強性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。

我們需要狼是因為在狼的身上具有我們常人少有的一股精神，那就是強烈進(jìn)取，意志堅定、富有團隊合作精神。我們需要狼同時是因為現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)變成了狼，我們再不成狼，就只能是羊。

l  用團隊締造者的思考模式來運營你的團隊

l  團隊優(yōu)秀的標(biāo)志就是有一天你離職了，你的團隊依然是高績效的。

第二章、     打造銷售團隊凝聚力，留住能創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵人才

一、銷售員流失的原因解析

流失的重要原因不過兩點：一是對自己在團隊的未來絕望；二是權(quán)衡跳槽的代價和機會。

二、“我是在為我自己的事業(yè)打拼”

l  如何規(guī)劃團隊遠(yuǎn)景和個人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)銷售員的歸屬感和斗志

公司的遠(yuǎn)景必須和銷售員的未來遠(yuǎn)景緊密結(jié)合，值得他們?nèi)σ愿埃?/p>

l  幫助銷售員進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃

激發(fā)銷售員找到在本公司的夢想

幫助銷售員設(shè)計“夢想變?yōu)楝F(xiàn)實”的路徑及成長要求

三、永不絕望：讓銷售員對自己在團隊的未來滿懷信心

四、領(lǐng)袖留人：感覺到領(lǐng)袖的關(guān)注。被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注是一件令人幸福與激動的事，能促進(jìn)一個人的成就感。

五、銷售團隊的狼性文化和氛圍，我并不孤單：

 “勝則舉杯相慶，敗則誓死相救；精神上互相支持；行動上互相配合；信息上互相分享；互相勉勵，而不是互相傷害；不完成團隊目標(biāo)決不罷休”

六、正確引導(dǎo)銷售員進(jìn)行自我轉(zhuǎn)變：永遠(yuǎn)讓銷售員用積極的思維來看到自我和未來

七、引導(dǎo)全員參與，激發(fā)團隊正能量，拒絕負(fù)能量的產(chǎn)生

第三章、     銷售團隊激勵

第一節(jié)：建立銷售員核心動力源：不用揚鞭自奮蹄

1.   責(zé)任心：如何引導(dǎo)銷售員建立對工作、職位、企業(yè)、家庭的責(zé)任心

2.   使命感：激發(fā)銷售員的使命感

3.   成就感，如何不斷激發(fā)銷售員的成就感

4.   營造相互信任的組織氛圍

5.   矛盾與沖突管理，個人英雄主義的管理

6.   建立有效的溝通機制

祛除影響溝通的障礙，創(chuàng)造團隊的溝通氛圍

引導(dǎo)銷售員的溝通技巧和溝通態(tài)度，避免產(chǎn)生溝通的不暢

第二節(jié)：管理者對銷售員進(jìn)行精神激勵

1.   認(rèn)可：對自己的成就和工作成績受到團隊和領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可

2.   表揚：當(dāng)眾表揚和單獨表揚

3.   榮譽：建立榮譽的吸引力，同時激發(fā)銷售員追逐榮譽

4.   關(guān)注：感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視，被領(lǐng)導(dǎo)記住

5.   情感激勵：被領(lǐng)導(dǎo)和團隊喜歡，悅納

6.   信任激勵，被人信任

7.   授權(quán)：被領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，并賦予責(zé)任，他會全力以赴，獨立完成任務(wù)

8.   管理者的高期望值

9.   低谷中的激勵：士氣激勵

第四節(jié)：對銷售員進(jìn)行目標(biāo)激勵

一、雄心、目標(biāo)、銷售技能、堅韌不拔的斗志與團隊精神

二、如何激發(fā)銷售員迅速成長，提高團體整體銷售力

1.         激發(fā)銷售員的危機意識、奮斗雄心與責(zé)任感，

2.         雄心轉(zhuǎn)化為奮斗目標(biāo)

3.         奮斗目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行之有效的計劃

4.         激情、目標(biāo)、計劃等轉(zhuǎn)化為行動原則

第四章、     提升銷售員的銷售能力和堅韌不拔的銷售斗志

l  激發(fā)銷售員的成長力

1.         追求更大成功的雄心，塑造堅韌不拔的銷售意志；

2.         不等不靠、獨立解決問題的意識和能力；

3.         建立積極、創(chuàng)新的營銷思維模式；

4.         快速成長的欲望和方法：更強的學(xué)習(xí)力，更善于發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，更善于探索營銷的藝術(shù)和理念，爭取更大的成長與成功。

l  強勢激發(fā)，在銷售員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1.  狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2.  積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3.  積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件

4.  不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5.  不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人?！?/p>

6.  “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

第五章、     銷售團隊文化與團隊精神建設(shè)

l  團隊精神的重要性與表現(xiàn)（充分配合，團隊制勝）

l  團隊精神的制度建設(shè)（不能僅靠精神道德）

1.         制度要向做出貢獻(xiàn)的人傾斜

2.         為團隊做出犧牲的人絕不至于吃虧

3.         甘心做好配角也是一種犧牲

4.         引導(dǎo)銷售員進(jìn)行“妥協(xié)”，尊重他人的個性和存在

l  樹立團隊在客戶面前的形象，團結(jié)一致

如何激發(fā)銷售員在客戶面前的團隊意識

l  如何激發(fā)銷售員對團隊的責(zé)任意識

第六章、     銷售團隊控制

第一節(jié)：銷售進(jìn)程控制

l  營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀(jì)錄

如何進(jìn)行銷售報表管理

重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

l  年度銷售目標(biāo)與完成進(jìn)度控制

l  銷售員銷售過程控制

第二節(jié)：建立團隊機制，打造狼性的環(huán)境與氛圍

一、     狼性銷售團隊的特征：組織高效、戰(zhàn)斗型團隊；密切配合與協(xié)作，絕不內(nèi)耗；目標(biāo)一致，所有的槍口對著同一個方向；鼓勵所有成員在服從大局、不傷害別人的情況下展現(xiàn)自我

二、     團隊正氣的培養(yǎng)：對違紀(jì)者的寬容就是對守紀(jì)者的嘲弄。

三、     建設(shè)銷售團隊的狼性機制

若要保持團隊的狼性和戰(zhàn)斗力，就必須以淘汰弱者為代價

讓弱者也能吃上飯，甚至弱者也能像強者吃得一樣好，那么就沒有人愿意做強者了。

四、     建立營銷推動力，打造魅力型狼性營銷主管

第三節(jié)：銷售團隊執(zhí)行力建設(shè)

l  營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

1、              銷售任務(wù)按人頭和日期進(jìn)行分解，并確保到位

2、              固化銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，并確保每個銷售員熟練操作

l  有效的管理不是依靠銷售員的覺悟，而是靠監(jiān)督機制和激勵機制

如何建立團隊的高效執(zhí)行系統(tǒng)

l  銷售團隊執(zhí)行的內(nèi)容：

第七章、     主管修煉：狼性領(lǐng)導(dǎo)魅力建設(shè)

l   先自立，后立人：管理者首先要“燃燒”自己，才能讓銷售員燃燒。“燃燒”就是工作激情、責(zé)任心、主動性和創(chuàng)造力的發(fā)揮  

1.   領(lǐng)袖的魅力：曙光前瞻、給人鼓舞、讓人敬服，做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

2.         能成人之事（成長，未來），能成人之功（成績，功業(yè)）

3.   謙卑和氣，寬容愛人

l   給別人表現(xiàn)自我的機會

不與團隊成員爭權(quán)、爭利、爭功，給銷售員在上級領(lǐng)導(dǎo)前表現(xiàn)的機會

l   銷售主管狼性管理原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機會來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

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