顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
顧問式銷售技巧專題培訓(xùn)
一：課程背景
當(dāng)越來越多的銷售技巧對客戶不起作用的時(shí)候，其實(shí)我們應(yīng)該要反思為什么？
不是能力和經(jīng)驗(yàn)的問題，是我們的角度和方式的問題；
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客選擇性增強(qiáng)，競爭對手強(qiáng)大的時(shí)候我們的銷售該怎么做？
除了創(chuàng)新產(chǎn)品和創(chuàng)意，銷售的意識和思路也要有所改變；
二：課程作用
曹慶兵老師的顧問式銷售課程可以幫助銷售從業(yè)人員改變銷售的錯(cuò)誤認(rèn)知，打開全新的職業(yè)通路和銷售業(yè)績的增長。
道術(shù)結(jié)合的講解，深入淺出的闡述，風(fēng)趣幽默的授課，你沒有理由聽不進(jìn)去！
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。三：課程說明 顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。 如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。 四：培訓(xùn)對象 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員在內(nèi)的從業(yè)人員 五：課程大綱1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時(shí)）? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？? 作為消費(fèi)者購買的又是什么呢？? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么？ ? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
銷售人員的境界與層次解讀
2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界? 銷售的最高境界是什么？? 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？? 客戶購買的動(dòng)力源是什么？? 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？? 客戶的購買特點(diǎn)是什么？? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？3、 銷售流程-打通銷售路徑? 為什么要有銷售流程？? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？? 銷售流程是如何開展的？? 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？? 如何在銷售前全面了解客戶？? 如何在銷售前制定銷售策略？4、 客戶開發(fā)技巧? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？? 客戶開發(fā)需要找到誰？? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？? 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？5、 銷售拜訪? 如何讓客戶一眼就看中你？? 如何讓客戶喜歡你？? 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？? 拜訪中如何讓客戶信任你？? 如何讓客戶把需求都告訴你？6、 引導(dǎo)需求? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？? 如何了解客戶需求的緊迫度？? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？7、 產(chǎn)品推薦? 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？8、 異議處理? 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？? 客戶提出異議的真正目的是什么？? 客戶都會(huì)提出哪些異議？? 如何來處理這些異議？? 如何采取最有效策略來對付異議？? 價(jià)格異議如何處理最有效？9、 成交技巧? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？? 如何達(dá)成交易？? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？? 如何達(dá)到雙贏成交？? 成交之后怎么辦？10、 售后跟進(jìn)-感動(dòng)客戶成就未來? 成交就是一切嗎？? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？? 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？? 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
如何感動(dòng)客戶？11、 銷售策略? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？? 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？? 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？? 如何激發(fā)客戶的購買需求？? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？? 我們處于劣勢怎么辦？? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？12、 客戶關(guān)系? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？? 如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？? 如何評估客戶關(guān)系？? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？
曹慶兵老師的其它課程
《差異化營銷》 12.08
《差異化營銷》課程理念：?富裕意味著：透過微小的努力便獲得巨大的成功；?貧窮意味著：付出巨大的努力卻只獲得極小的收獲。參會(huì)要求：如果你不具備以下12種條件及需求的人，請千萬不要報(bào)名參加??！?企業(yè)的負(fù)責(zé)人?營銷部門高層、營銷副總?企業(yè)顧問行銷名師?手中有最好的產(chǎn)品，想一夕成名的人?不想跟討厭的競爭對手做價(jià)格上的競爭的人?渴望用最少的資源創(chuàng)造最高的貨利及報(bào)酬的人
講師：曹慶兵詳情
消費(fèi)者心理學(xué) 12.08
消費(fèi)者心理學(xué)消費(fèi)者心理學(xué)課程特色與背景1.從分析6大消費(fèi)心態(tài)入手，學(xué)習(xí)四大消費(fèi)需求，抓住顧客心理，打造高效業(yè)績。2.掌握消費(fèi)行為背后的潛意識動(dòng)機(jī)，了解不同人格特點(diǎn)及個(gè)性心理特征，關(guān)注他們在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律，從心理學(xué)相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“心理學(xué)”的層面提升業(yè)績水平，組建高效團(tuán)隊(duì)。3.體會(huì)消費(fèi)心理學(xué)在營銷與談判中應(yīng)用的巨大魔力，擴(kuò)大自身的能量，知己知彼，百戰(zhàn)
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體驗(yàn)式營銷 12.08
體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)對象：黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)講領(lǐng)導(dǎo)干部、黨員；有志于從事企業(yè)經(jīng)營管理的各類人士；企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)等高層管理人員。培訓(xùn)大綱：第1講為什么要研究體驗(yàn)式營銷1營銷觀念跟不上“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”2資源有限，受眾面窄3沒新意，客戶參與度低分析：體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)案例！解析：體驗(yàn)式營銷內(nèi)訓(xùn)案例案例：體驗(yàn)式營銷課程案例分析！第2講體驗(yàn)?zāi)Ｊ健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式
講師：曹慶兵詳情
服務(wù)營銷與感動(dòng)營銷 12.08
對象：公司老板、公司中高層管理者、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、主管適用人群：公司全員服務(wù)營銷與感動(dòng)營銷服務(wù)營銷-『待客形象篇』陽光下的向日葵第一部分樹立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么？商品與服務(wù)的重點(diǎn)關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位，對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個(gè)進(jìn)階層次。第二部分知彼解己，方能切
講師：曹慶兵詳情
服務(wù)營銷與感動(dòng)營銷-2013 01.01
部分樹立全新的客戶服務(wù)理念1、服務(wù)是什么？商品與服務(wù)的重點(diǎn)關(guān)系。2、為什么需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？(優(yōu)/劣質(zhì)服務(wù)對企業(yè)的影響對比)3、重新定義客戶地位，對‘顧客是上帝’全面詮釋。4、服務(wù)滿意度的四個(gè)進(jìn)階層次。第二部分知彼解己，方能切合客戶心意。5、客戶行為心理分析？#8226;客戶的購買流程歸納#8226;客戶評估選擇的基本方式6、讓客戶滿意而歸#8226;客戶不滿
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顧問式銷售專題培訓(xùn)-2013年 01.01
1、解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時(shí)）#61478;作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？#61478;作為消費(fèi)者購買的又是什么呢？#61478;優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么？#61478;銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？銷售人員的境界與層次解讀2、了解客戶購物心理-成就銷售的高境界#61478;銷售的高境界是什么？#61478;我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？#
講師：曹慶兵詳情
顧問式銷售與溝通技巧 01.01
一、溝通的概論1、決定工作業(yè)績的三方面2、溝通能力是職業(yè)人必備的三大基本技能之一3、溝通定義4、了解中國式溝通的特點(diǎn)5、影響溝通的三個(gè)因素二、溝通的技巧訓(xùn)練1、溝通流程技巧訓(xùn)練（游戲）2、有效溝通的五個(gè)技巧a、有效溝通的尊重技巧（尊重是有效溝通的前提）b、有效溝通的表達(dá)技巧（表達(dá)方式不同所收效果完全不同）c、有效溝通的傾聽技巧（會(huì)傾聽的人才會(huì)溝通）d、有效溝
講師：曹慶兵詳情
差異化營銷 內(nèi)訓(xùn) 01.01
講、差異營銷——將同樣產(chǎn)品賣出不同Oslash;產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢Oslash;營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來Oslash;如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由Oslash;如何讓自己產(chǎn)品感性差異Oslash;如何讓感性的力量使普通的產(chǎn)品與眾不同Oslash;感性產(chǎn)品如何創(chuàng)造了被接受的獨(dú)特空間Oslash;本節(jié)用案例介紹了如何進(jìn)行感性差異第二講、
講師：曹慶兵詳情
體驗(yàn)式營銷 內(nèi)訓(xùn) 01.01
第1講為什么要研究體驗(yàn)式營銷1營銷觀念跟不上“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”2資源有限，受眾面窄3沒新意，客戶參與度低分析：體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)案例！解析：體驗(yàn)式營銷內(nèi)訓(xùn)案例案例：體驗(yàn)式營銷課程案例分析！第2講體驗(yàn)?zāi)Ｊ健皻⑺馈笨蛻艨旄?節(jié)日模式：偏離主體的“假日消費(fèi)”2感情模式：總在不知不覺中上當(dāng)3文化模式：子虛烏有的“文化套餐”4美化模式：“美”得不知真假討論：體驗(yàn)式營銷經(jīng)典案例討
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