《特色高產會的策劃與組織》

特色高產會的策劃與組織

課程背景：
產說會經營方式是各家保險公司的主要盈利模式，但是近年來，由于高產會舉辦的過于
頻繁，導致高產會并不高產。高產會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦
的過程中，禮品送的越來越多，但是客戶邀約到場情況越來越差。業(yè)務人員對高產會的
認可度也在不斷降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在高產會上，過分依賴于主講嘉賓的
力量，無法形成會銷合力。
高產會到底應該如何經營？如何策劃并組織特色高產會？活動中，工作人員應該如何配
合才能達成會銷的組織合力？如何利用高產會培養(yǎng)業(yè)務團隊的營銷能力？在一些優(yōu)秀團
隊中，真正實現(xiàn)了特色高產會的系統(tǒng)化運作，利用產說會形式讓員工積極參與其中，讓
團隊形成良好的組織營銷氛圍，構建出系統(tǒng)化的客戶經營模型。他們又是如何實現(xiàn)的？

本課程結合陳楠老師8年高產會策劃、管理與運營經驗，從高產會的組織源頭深度刨析會
議營銷的內涵，解讀特色高產會迭代策劃方案，并且細化功能組職能以及合作細則。讓
學員能夠更具有高度的理解高產會的組織內涵，也能夠更精準的延伸高產會的經營細則
。讓高產會回復“高產”。

課程收益：
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打破高產會的傳統(tǒng)認知，突破高產會組織的六大怪圈，培養(yǎng)系統(tǒng)化高產會的組織運作思
維
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運用客戶導向型思維設計特色高產會，通過高產會設計的六大核心要素和三張表單完成
高產會主題與流程設計
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通過精細化高產會人員分工，設計不同功能小組的人員工作職責，形成高產會團隊合力


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構建高產會系統(tǒng)化經營思維，利用高產會模式培養(yǎng)儲備人才，形成規(guī)范化高產會系統(tǒng)
? 解讀高產會主講秘籍，通關四類產說會的主講內容

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程模型：
[pic]
課程時間：4天3晚，6小時/天
授課對象：業(yè)務經理、總監(jiān)等營銷骨干（每班不超過150人）
授課方法：講師講授+教練式輔導+案例解析+情景模擬+小組研討

課程大綱
第一講：趨勢篇—營銷模式變革暨會議營銷模式解析
一、保險行業(yè)的營銷模式變革
1．互聯(lián)網時代用戶價值模式變革
2．保險行業(yè)的營銷方式的變革
3．會議營銷模式的延襲
案例分析：不同年代的產說會組織模式
二、產說會營銷陷入的六大怪圈
1．怪圈1：為了開會而開會，員工怨聲載道
2．怪圈2：送了很多東西，客戶卻越來越少
3．怪圈3：活動結束后，就再也約不到客戶
4．怪圈4：過分依賴個人力量，換了人就覺得沒效果
5．怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差
6．怪圈6：客戶越來越難約，答應了也不來
小組研討：目前我們是否遇到以上問題？是什么原因造成的？應該如何解決？
三、建立客戶導向型高產會經營思維
1．從高產會歷史看高產會經營的意義
2．客戶購買價值的四大認同
3．高產會的內涵價值解讀
4．培養(yǎng)客戶導向型高產會營銷思維
案例分析：帶百萬資產客戶去踏青，實現(xiàn)一加一轉介紹
四、建立高產會經營的五大理念
1．理念1：高產會是組織行為而非個體行為
2．理念2：高產會的核心是客戶不是我們
3．理念3：高產會的組織結構必須井然有序
4．理念4：客戶的通過細節(jié)來進行判斷
5．理念5：高產會是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程

第二講：策略篇—特色高產會策劃與組織
一、高產會經營三部曲解析
1．籌備期的重要事項及客戶心理學
2．活動期的重要事項及客戶心理學
3．服務期的重要事項及客戶心理學
4．高產會組織流程圖
二、高產會組織策劃六要素
1．活動時間選擇
2．活動地點確定
3．內外部人員的確定
4．活動目標設定
5．活動流程確定
6．活動考核與總結機制
案例分析：兒童高產會的流程化設計
三、高產會流程設計與環(huán)境布局
1．精準客戶分析與高產會主題設計
工具使用：精準高產會設計圖譜
2．精細化高產會流程設計
3．高產會的聯(lián)動營銷設計
4．五類環(huán)境布局基本要素
群策群力：根據不同場景設計特色高產會

第三講：執(zhí)行篇—高產會人員分工及工作標準
一、精細化高產會營銷的人員分工
1．會務組的分工及實操
2．禮儀人員、音控、燈光、攝影、場控
3．展示組的分工及實操
4．主持人、主講嘉賓、分享嘉賓
5．客戶經理團隊的分工及實操
實操演練：各小組根據高產會實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗
位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、精細化高產會合作細則
1．會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2．座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3．現(xiàn)場服務很關鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4．附加服務重品質：主講、場控、禮儀、顧問的配合
5．現(xiàn)場促成逐級增：顧問、主管、主講的配合
6．有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合
三、個體合作意識決定組織成敗
1．分工補位：我們是一個集體
2．全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3．氛圍帶領：我應該配合造勢
4．序位協(xié)助：我尊重組織序位
5．相互引薦：我們是一個家庭
6．VIP客戶通道：我代表優(yōu)質客戶
情景演練：模擬場景演義一場高產會，講師進行點評
小組復盤：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

第四講：系統(tǒng)篇—高產會系統(tǒng)構建與效能提升
一、高產會運營系統(tǒng)要解決的組織問題
1．問題1：客戶的來源
2．問題2：客戶的維護
3．問題3：產品的營銷
4．問題4：員工的培養(yǎng)
4．問題5：團隊凝聚力
二、構建精細化高產會運營系統(tǒng)
1．建立高產會經營小組
2．制定高產會營銷話術
案例分析：精細化高產會話術板塊與話術合集
1．運用高產會經營工具
2．設定高產會經營考核
3．規(guī)劃系統(tǒng)培訓輔導
小組研討：結合精細化高產會運營系統(tǒng)的五大模塊，制定網點高產會運營計劃
三、高產會經營的目標管控和氛圍營造
1．高產會經營的三大目標
2．高產會經營的全員目標統(tǒng)一
3．高產會經營的內部氛圍營造
案例分析：高產會經營的一周晨會行事歷安排
4．高產會經營的外部氛圍營造
案例分析：某客戶經理持續(xù)的微營銷造勢
四、高產會客戶的后續(xù)追蹤系統(tǒng)
1．高產會客戶的價值開發(fā)與追蹤
工具使用：《客戶反饋表》
2．高產會營銷的組織問題解決方案
3．高產會運營階段的晨夕會經營
工具使用：《高產會追蹤反饋表》
五、高產會經營的魂、魄、神
1．高產會經營的魂：客戶體驗
2．高產會經營的魄：資源整合
3．高產會經營的神：發(fā)展戰(zhàn)略
六、開放空間：高產會經營過程中最急需解決的關鍵問題

第五講：內容篇—高產會主講內容設計及通關
一、高產會的主講內容設計
1．坡道設計
2．高產會關鍵要素解析
3．案例分析設計
4．產品解讀與產品案例設計
二、高產會主講的五大注意事項
1．高產會客戶心理的把控
2．高低結合身份兩相怡
3．前后貫穿內容相呼應
4．案例解析經典有內涵
5．時間把控精準留懸念
6．合力導流流暢有節(jié)奏
三、四類產說會主講片經典設計
1．健康類產說會
2．養(yǎng)老類產說會
3．女性高端產說會
4．理財高端產說會
通關演練：高產會主講通關演練

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