《高情商銷(xiāo)售——讓你的客戶(hù)離不開(kāi)你》

高情商銷(xiāo)售—讓你的客戶(hù)離不開(kāi)你

課程背景：
在一個(gè)功能瘋狂復(fù)制的年代，在一個(gè)信息泛濫的年代，到底還有什么東西可以打動(dòng)消
費(fèi)者？銷(xiāo)售員憑什么讓客戶(hù)一眼就能記住他們的產(chǎn)品？憑什么讓客戶(hù)對(duì)自己的產(chǎn)品感興
趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與目標(biāo)客戶(hù)面對(duì)面見(jiàn)面是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的時(shí)刻
。要想到達(dá)這一關(guān)鍵時(shí)刻，需要精心制訂出有效的拜訪計(jì)劃，要向策劃出這一刻，需要
一套詳盡的展現(xiàn)高情商的態(tài)度和技巧。要想利用好這一刻，需要有能力為你的預(yù)期確定
和創(chuàng)造有形價(jià)值。

課程收益：
要想成為一個(gè)優(yōu)秀的高情商銷(xiāo)售員，你必須對(duì)客戶(hù)有用，那么，要想成為對(duì)客戶(hù)有用
的人，最有效的辦法之一是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的好辦法就是，在銷(xiāo)
售拜訪過(guò)程中應(yīng)用創(chuàng)造性思維結(jié)合有效的銷(xiāo)售溝通工具，展現(xiàn)出高情商進(jìn)而贏得客戶(hù)。

在本課程中，將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃；
3. 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通；
4. 掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策？
5. 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案；
6.
全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格？有效處理
客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的；
7. 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求；
8. 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)；
9. 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷(xiāo)售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷(xiāo)售策略；
10. 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
適合學(xué)員：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
授課方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：
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課程大綱
第一講：高情商銷(xiāo)售分析
一、高情商銷(xiāo)售概念
1. 高情商銷(xiāo)售的3個(gè)基本要素
1）對(duì)客戶(hù)有用
2）客戶(hù)解決問(wèn)題
3）開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力
2. 高情商銷(xiāo)售的核心能力
3. 銷(xiāo)售說(shuō)服力的2個(gè)重點(diǎn)
1）產(chǎn)品本身的說(shuō)服力
2）銷(xiāo)售員的說(shuō)服力
4. 高情商展現(xiàn)的3個(gè)要素
1）規(guī)劃
2）心態(tài)
3）技巧
二、高情商拜訪
1. 銷(xiāo)售中的最重要時(shí)刻
2. 高情商拜訪結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的3個(gè)階段
1）客戶(hù)上樹(shù)階段
2）樹(shù)下放火階段
3）救客戶(hù)下樹(shù)階段
3. 客戶(hù)上樹(shù)階段
1）客戶(hù)信息準(zhǔn)備
2）第一印象的五維模型
a. 儀容儀表
b. 人際能力
c. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
d. 銷(xiāo)售技巧
e. 行業(yè)資歷
3）引發(fā)客戶(hù)思考的問(wèn)題清單
4）突發(fā)狀況預(yù)案
4. 樹(shù)下放火階段
1）提出難點(diǎn)問(wèn)題
2）需求調(diào)查
思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)的顯性需求和隱性需求
3）工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練
a. 狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
b. 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
c. 詢(xún)問(wèn)技巧
d. 需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
5. 救客戶(hù)下樹(shù)階段
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)
a. 產(chǎn)品的FAB分析
b. 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
a. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
b. 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討：客戶(hù)說(shuō)——為什么要買(mǎi)你的？
2）找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
a.問(wèn)題與需求背后的原因？
b.與客戶(hù)做價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

第二講：高情商表達(dá)
一、高情商針對(duì)性回應(yīng)
1. 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分的原則
2. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售中的四種角色
1）經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力EB
2）應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力UB
3）技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力TB
4）教練Coach
3. 四種角色的影響力
1）最終決策者
2）建議決策者
3）預(yù)算審批者
4）流程操作者
5）擁護(hù)者Champion
6）指導(dǎo)者Coach
二、關(guān)鍵人物溝通特點(diǎn)及高情商應(yīng)對(duì)
1.客戶(hù)的溝通特點(diǎn)分析
1）理性客戶(hù)
2）感性客戶(hù)
2. 客戶(hù)的思維習(xí)慣分析
1）大腦在溝通中的特點(diǎn)及外在表現(xiàn)
2）通過(guò)肢體語(yǔ)言判斷客戶(hù)性格類(lèi)型
3）12中性格類(lèi)型客戶(hù)分析
3. 高情商應(yīng)對(duì)策略
1）數(shù)字轉(zhuǎn)化說(shuō)服原則
2）運(yùn)用故事說(shuō)服原則
3）運(yùn)用比喻說(shuō)服原則
4. 避免銷(xiāo)售談判出現(xiàn)僵局的高情商溝通技巧
1）黑白臉技術(shù)
2）放棄決策權(quán)技術(shù)
3）拆分技術(shù)
4）需求轉(zhuǎn)化技術(shù)
三、高情商面對(duì)的客戶(hù)的顧慮和異議？
1. 客戶(hù)異議思考和高情商處理
1）客戶(hù)為什么會(huì)說(shuō)“不”
2）異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對(duì)的高情商技巧
2. 如何看待客戶(hù)異議
1）通過(guò)異議工具表分析背后的原因
2）客戶(hù)的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表
二、高情商培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1）客戶(hù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系
工具運(yùn)用：客戶(hù)關(guān)系層次工具表
2）如何超出客戶(hù)期望
3）如何通過(guò)個(gè)性化服務(wù)增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)?
案例研討：如何設(shè)計(jì)服務(wù)流程

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