快速消費品通路建設運營與管理實務

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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快速消費品通路建設運營與管理實務詳細內容

快速消費品通路建設運營與管理實務

快速消費品通路建設運營與管理實務

主講：崔自三

模塊一、認識通路
1、六個基本概念
? 通路（渠道）
? 渠道長度
? 渠道寬度
? 分銷廣度
? 分銷深度
? 渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價值
3、渠道的九項基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
? 渠道成員及角色定位
? 中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設計
1、渠道設計的三大關鍵因素
? 產品特點
? 生產情況
? 市場情況
2、渠道設計的五大步驟
? 第一步：分析消費者的服務需求
? 第二步：確定渠道目標
? 第三步：列出渠道備選方案
? 第四步：評估備選方案
? 第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長度設計
4、渠道的寬度設計
5、渠道的廣度設計
6、渠道的系統(tǒng)設計
7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析

模塊三、通路開發(fā)與建設
（一）批發(fā)商開發(fā)
1、分銷商開發(fā)四步法
? 激發(fā)興趣
? 篩選
? 會談
? 現(xiàn)場考察
2、九大考核指標及評估表格
3、開發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
? 業(yè)務人員應有的觀點
? 談判高手的六項基本素質
? 談判的定義及內涵
? 談判的5W2H
? 談判的六項基本原則
? 談判的三項基礎流程
（2）談判前的準備
? 評估與目標設定
? 營造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
? 介紹及開場的五大技巧
? 積極聆聽的七個技巧
? 三大提問技巧
? 捕捉身體語言的兩大技巧
? 提出建議的三大技巧
? 回應提議的兩大技巧
? 說“不”的四大技巧
（4）常見的的九大談判招數(shù)及破解方法
? 保持沉默
? “哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
? 吹毛求疵
? 紅臉/白臉
? 我的職權有限
? 控制反應時間
? 各讓一步
? 態(tài)度強硬
? 最后通碟
（5）結束談判
? 結尾與總結的五個注意事項
? 促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項基礎范本）
（二）零售商開發(fā)的三大溝通層面
1、利潤
2、效果
3、品牌
（三）如何實現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
? 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
? 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
? 誤區(qū)三：鋪貨是對方的事
? 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過四“關”
? 產品要鋪到客戶終端
? 產品要實現(xiàn)生動化陳列
? 分銷商樂于推銷
? 完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
3、從鋪市到鋪“心”
? 鋪市的終極意義
? 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
? 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧
? 鋪貨路線的設計
? 有效鋪貨的基礎流程
? 鋪貨產品陳列標準
? 鋪貨標準話術
? 鋪貨疑難問題化解技巧

模塊四、通路管理與維護
1、通路管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標
3、分銷商日常管理的七項基本工作
? 采用合理的通路結構
? 指導分銷商發(fā)貨
? 謹慎管理信用額度
? 協(xié) 調出貨價格及鋪貨范圍
? 協(xié)助搞好終端客情關系
? 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
? 提供有效的培訓
4、通路管理五大重點難點突破
（1）終端陳列“跳”出來
? 門頭形象化
? 產品陳列生動化
? 宣廣用品精細化
（2）促銷策略及技巧
? 渠道促銷技巧
? 消費者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
? 貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預防及處理技巧
? 常見的三大竄貨類型及處理
? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理
? 建立分銷聯(lián)合體
? 模糊返利制度
? 季度/年度返利制度

 

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