《銀行綜合客戶經理營銷技能提升》2天版

  培訓講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓與輔導教練6年金融業(yè)咨詢培訓輔導授課實戰(zhàn)教練6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓輔導實戰(zhàn)訓練師曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳曾在七個月時間里輪訓、輔導63家銀行網點基于網點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓近連續(xù)三年被返聘為某 詳細>>

馬雅
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《銀行綜合客戶經理營銷技能提升》2天版詳細內容

《銀行綜合客戶經理營銷技能提升》2天版

綜合客戶經理營銷技能提升

課程背景
9月28日，隨著香港聯合交易所內一聲鑼響，中國最后一家未上市的國有大型商業(yè)銀行—
—中國郵政儲蓄銀行宣告在港上市！這使郵儲銀行更堅定了未來的戰(zhàn)略定位，即服務社區(qū)
、服務中小企業(yè)、服務“三農”，走大型零售銀行發(fā)展之路；并以上市為契機，不斷提升
客戶服務水平，增強綜合競爭實力，努力發(fā)展成為最受信賴、最具價值的一流大型零售
銀行。
對于升級上市后的郵儲銀行營銷人員中，綜合性客戶經理的建設，已經不能簡單地區(qū)分
對私和對公客戶，辦理個人業(yè)務客戶往往也是潛在的對公客戶，反之亦然。因此為了更
好地借以上市為契機，提升客戶經理綜合營銷能力，同時利用現有資源，發(fā)掘營銷商機
和銷售產品，不論常規(guī)的營銷技巧與方法、不論綜合客戶經理的服務營銷意識、也不論
公私聯動模式的探討、已經成為我們做好營銷，展現競爭力的重要策略。

課程收益
1. 學員將打破固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
2. 學員將學會常用營銷方法與技巧，并真正有效應用于日常工作
3. 學員將學員服務營銷協同，發(fā)展客戶關系建設
4. 學員將學會客戶維護流程與維護方式，增加客戶好感與黏性
5. 學員將培養(yǎng)公私聯動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質

課程時長：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、網點主任、綜合客戶經理、綜合營銷人員

課程大綱
第一講：營銷思維突破
一、開始之前......
1．互動思考
2．工作場景化課題采訪
3．商業(yè)銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
4．商業(yè)銀行網點向三大中心轉型
二、創(chuàng)新思維模式變革
1．營銷突圍的關鍵要素：產品、營銷、服務
1)關于客戶經理服務與服務意識
2)服務意識的生命在于—創(chuàng)新
3)服務意識的魅力在于—無形
4)服務意識的核心是—愛
2．服務為客戶
1)客戶心理分析
2)客戶對服務的需求
3)超越客戶期望的服務
3．營銷致勝的定位
4．您是哪一種客戶經理？

第二講：公私聯動
一、公私聯動的重要性及意義
1．向客戶提供綜合性金融服務
2．增加客戶業(yè)務關聯度，提高客戶貢獻度
3．提升全行整體服務品牌，增加客戶一致性體驗
4．公私聯動是目前銀行競爭的重要手段
二、如何通過公私聯動支持個金業(yè)務發(fā)展
頭腦風暴四方格問題1：為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
頭腦風暴四方格問題2：在存款上我們已作過哪些努力？
頭腦風暴四方格問題3：對公業(yè)務中個金客戶資源潛力？
頭腦風暴四方格問題4：公私聯動的重要手段？如代收代付
1．對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會
2．通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重
3．拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
4．為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
三、個金業(yè)務對公司業(yè)務的促進
1．向企事業(yè)高管人員介紹個金服務
2．以個金產品服務于企事業(yè)單位的客戶
3．通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失
4．為企事業(yè)單位客戶提供個金服務，以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5．向企業(yè)推介理財產品，合理利用檔期，協助企事業(yè)開展現金管理和企業(yè)理財

第三講：有效的銷售方法與技巧
一、交叉銷售
1．交叉銷售的基本理念
2．實現交叉銷售所形成的效果
3．學習活動互動
梳理：交叉銷售可涉及哪些產品或思路？
演練：交叉銷售在廳堂客戶接待時應用
交叉銷售在客戶拜訪過程中應用
二、顧問式銷售
1．顧問式銷售內涵
2．顧問式銷售與傳統銷售的區(qū)別
3．顧問式銷售四部曲
顧問式銷售中客戶識別V.A.K
顧問式銷售中有效提問
演練：顧問式銷售技巧在廳堂客戶接待時應用
顧問式銷售在客戶拜訪過程中應用
學習總結與回顧

 

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