《緊追時(shí)勢(shì) 從心出發(fā)—互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升》

  培訓(xùn)講師:吳鵬德

講師背景:
吳鵬德老師業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家廳店業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)師11年銷(xiāo)售一線(xiàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位學(xué)士曾任:廈門(mén)信達(dá)汽車(chē)集團(tuán)丨銷(xiāo)售總監(jiān)曾任:廈門(mén)國(guó)美電器丨門(mén)店運(yùn)營(yíng)總監(jiān)擅長(zhǎng)領(lǐng)域:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)維系與服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)管理、專(zhuān)項(xiàng)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)吳 詳細(xì)>>

吳鵬德
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《緊追時(shí)勢(shì) 從心出發(fā)—互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《緊追時(shí)勢(shì) 從心出發(fā)—互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升》

緊追時(shí)勢(shì)從心出發(fā)
互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升

課程背景:
高層制定戰(zhàn)略,基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù),然對(duì)于廳店而言,投入再大資源,包裝再優(yōu)的產(chǎn)品,終
究需通過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員持續(xù)與客戶(hù)對(duì)接,應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,然面對(duì)渠道
多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言,一線(xiàn)銷(xiāo)售員疲于奔命,客
戶(hù)感知不佳而頻頻跑單;引導(dǎo)能力缺失,造成有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)的尷尬局面;服務(wù)技巧缺失
導(dǎo)致客戶(hù)投訴等情況時(shí)有發(fā)生,進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營(yíng)效率。
課程立足于銷(xiāo)售現(xiàn)狀與客戶(hù)心理分析,剖析病因并針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)關(guān)系建立、銷(xiāo)售引
導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問(wèn)題給予相應(yīng)的方法和技巧,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員能力提
升,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤(rùn)的雙重提升。

課程收益:
◆ 深度認(rèn)知銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位內(nèi)涵,了解銷(xiāo)售顧問(wèn)需具備素質(zhì)與技能
◆ 了解銷(xiāo)售破冰環(huán)節(jié)常見(jiàn)障礙及客戶(hù)心理,熟練應(yīng)用破冰兩大方法;

了解客戶(hù)需求心理,熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”,熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購(gòu)買(mǎi)設(shè)定流程


了解產(chǎn)品介紹“131原則”,熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹
法、對(duì)比介紹法,并熟練應(yīng)用其實(shí)用場(chǎng)景;

建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知,熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙,熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做
”與“三步驟”,熟練應(yīng)用四種典型場(chǎng)景處理方法;
◆ 深度認(rèn)知客戶(hù)滿(mǎn)意度模型,熟練應(yīng)用客戶(hù)異議處理五大流程。
◆ 掌握需求引導(dǎo)技巧,制造成交差異化,實(shí)現(xiàn)成交量與利潤(rùn)雙重提升;

課程模型:
[pic]
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:基層管理者、店長(zhǎng)、廳店銷(xiāo)售員
授課方式:課程講授50%,案例分析及研討30%,實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講:銷(xiāo)售顧問(wèn)職位認(rèn)知
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的崗位認(rèn)知
1.狹義認(rèn)知
2.廣義認(rèn)知
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)特征
1.需具備的素質(zhì)
2.應(yīng)掌握的技能

第二講:移動(dòng)互聯(lián)手段塑造個(gè)人品牌
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)量來(lái)源解析
1.思考:我的銷(xiāo)量來(lái)源何處?
2.案例分享:六個(gè)鈴鐺
3.“四流三率”模型解析
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下個(gè)人品牌塑造—微營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)
1.群雄崛起大趨勢(shì)
1)20年科技發(fā)展,世界變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)1.0、2.0、3.0發(fā)展與變革
3)互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點(diǎn)
4)新媒體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
2.順勢(shì)而為做營(yíng)銷(xiāo)
1)微營(yíng)銷(xiāo)格局與定位
2)微營(yíng)銷(xiāo)傳播三大流程
--吸粉絲:四大渠道、“1-2-3”法則
--巧聯(lián)動(dòng):三目的四方法
--促發(fā)展:核心技巧與話(huà)術(shù)
案例分享:中博通訊超級(jí)微營(yíng)銷(xiāo)—好友幫傳

第三講:理性障礙感性破冰
一、你所不知的客戶(hù)防備心
1.常見(jiàn)客戶(hù)防備特征
1)問(wèn)而不答
2)相對(duì)無(wú)言
3)頻繁發(fā)文
2.客戶(hù)障礙心理剖析(情景互動(dòng)+視頻欣賞)
二、打破隔閡理性破冰
1.信任關(guān)系建立技巧
1)多說(shuō)少問(wèn)—關(guān)系遞進(jìn)
2)邊說(shuō)邊問(wèn)—掌握主動(dòng)
3)少說(shuō)多問(wèn)—試探需求
2.引起客戶(hù)興趣技巧—一句話(huà)話(huà)術(shù)“BAT”三原則
1)點(diǎn)名利益
2)簡(jiǎn)潔明了
3)師出有名
思考:建立信任關(guān)系與引起客戶(hù)興趣執(zhí)行技巧,分別適用于哪些類(lèi)型客戶(hù)?
情景演練:針對(duì)自身產(chǎn)品,結(jié)合客戶(hù)現(xiàn)狀,應(yīng)用建立信任關(guān)系三步驟技巧模擬接待流程
。

第四講:需求探尋知心顧問(wèn)
一、需求探尋概念認(rèn)知
1.需求劃分四象限
1)需求明確且緊急
2)需求明確不緊急
3)需求不明但緊急
4)需求不明不緊急
2.新時(shí)代銷(xiāo)售員價(jià)值導(dǎo)向
1)舊時(shí)代—以量為王
2)新時(shí)代—以利為尊
思考&討論:銷(xiāo)售員如何化解有量無(wú)利的尷尬,實(shí)現(xiàn)量與利的兼得?
二、潛移默化、需求探尋
1.有效詢(xún)問(wèn)
1)怎么問(wèn)—開(kāi)放封閉有竅門(mén)
2)問(wèn)什么—不同問(wèn)題得潛意
2.有效傾聽(tīng)
1)不打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)
2)積極回應(yīng)給人鼓勵(lì)
3)善于歸納總結(jié),領(lǐng)會(huì)對(duì)方意圖
4)學(xué)會(huì)用問(wèn)題回答對(duì)方
3.有效觀(guān)察
5)客戶(hù)幾個(gè)動(dòng)作,透露意向信息
三、需求探尋適應(yīng)性分析
1.需求分析(針對(duì)明確需求客戶(hù))
2.需求引導(dǎo)(針對(duì)需求不明確客戶(hù))
3.需求購(gòu)買(mǎi)設(shè)定(實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器)
1)獲得客戶(hù)認(rèn)同
2)引起客戶(hù)好奇
3)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
4)贏(yíng)取客戶(hù)信任
四、常見(jiàn)場(chǎng)景攻心戰(zhàn)術(shù)
1.常見(jiàn)需求分析障礙解析(討論+演練+總結(jié))
2.客戶(hù)不愿意說(shuō),怎么辦?
3.銷(xiāo)售人員滔滔不絕,客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷

第五講:產(chǎn)品介紹攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1.1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析
3.產(chǎn)品“三化”介紹
1)數(shù)字化
2)場(chǎng)景化
3)案例化
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
5.對(duì)比介紹法適用性分析
討論&情景模擬:上述五種方法,分別適用于何種情況?

第六講:價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1.是價(jià)值與價(jià)格商談,而非價(jià)格商談
2.實(shí)現(xiàn)“雙贏(yíng)”是談判終極目標(biāo)
3.是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、談判前三問(wèn),掃清談判障礙
三、談判必知曉:巧問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)
1.探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1)為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2)為什么不說(shuō)心理價(jià)?
2.巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1)直接詢(xún)問(wèn)法
2)解釋詢(xún)問(wèn)法
3)暗示詢(xún)問(wèn)法
4)退讓詢(xún)問(wèn)法
四、縮小價(jià)差—雙贏(yíng)必經(jīng)之路
1.客戶(hù)報(bào)價(jià)后,銷(xiāo)售三必做
1)大驚失色
2)勇敢說(shuō)不
3)強(qiáng)化價(jià)值
2.有效縮短價(jià)格差三步驟
1)小額讓步法
2)非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶(hù)心理分析
3)讓贈(zèng)品成為談判利器
五、四種場(chǎng)景,你不得不會(huì)
1.出現(xiàn)“影子談判”,怎么辦?
2.成交之前,客戶(hù)反悔,怎么辦?
3.熟人買(mǎi)賣(mài),里外不是人,怎么辦?
4.領(lǐng)導(dǎo)幫談,與銷(xiāo)售員如何配合?

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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