《緊追時(shí)勢(shì) 從心出發(fā)—互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升》

緊追時(shí)勢(shì)從心出發(fā)
互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷(xiāo)售能力提升

課程背景：
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對(duì)于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終
究需通過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員持續(xù)與客戶(hù)對(duì)接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，然面對(duì)渠道
多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)效益日愈下滑的實(shí)體廳店而言，一線(xiàn)銷(xiāo)售員疲于奔命，客
戶(hù)感知不佳而頻頻跑單；引導(dǎo)能力缺失，造成有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失
導(dǎo)致客戶(hù)投訴等情況時(shí)有發(fā)生，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)自信心與運(yùn)營(yíng)效率。
課程立足于銷(xiāo)售現(xiàn)狀與客戶(hù)心理分析，剖析病因并針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程客戶(hù)關(guān)系建立、銷(xiāo)售引
導(dǎo)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格價(jià)值商談等瓶頸問(wèn)題給予相應(yīng)的方法和技巧，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員能力提
升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤(rùn)的雙重提升。

課程收益：
◆ 深度認(rèn)知銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位內(nèi)涵，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)需具備素質(zhì)與技能
◆ 了解銷(xiāo)售破冰環(huán)節(jié)常見(jiàn)障礙及客戶(hù)心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；
◆
了解客戶(hù)需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個(gè)有效”，熟練應(yīng)用需求引導(dǎo)之購(gòu)買(mǎi)設(shè)定流程
；
◆
了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹
法、對(duì)比介紹法，并熟練應(yīng)用其實(shí)用場(chǎng)景；
◆
建立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用引出心理價(jià)四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價(jià)格差“三必做
”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場(chǎng)景處理方法；
◆ 深度認(rèn)知客戶(hù)滿(mǎn)意度模型，熟練應(yīng)用客戶(hù)異議處理五大流程。
◆ 掌握需求引導(dǎo)技巧，制造成交差異化，實(shí)現(xiàn)成交量與利潤(rùn)雙重提升；

課程模型：
[pic]
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：基層管理者、店長(zhǎng)、廳店銷(xiāo)售員
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一講：銷(xiāo)售顧問(wèn)職位認(rèn)知
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的崗位認(rèn)知
1．狹義認(rèn)知
2．廣義認(rèn)知
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)特征
1．需具備的素質(zhì)
2．應(yīng)掌握的技能

第二講：移動(dòng)互聯(lián)手段塑造個(gè)人品牌
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)量來(lái)源解析
1．思考：我的銷(xiāo)量來(lái)源何處？
2．案例分享：六個(gè)鈴鐺
3．“四流三率”模型解析
二、互聯(lián)網(wǎng)背景下個(gè)人品牌塑造—微營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)
1．群雄崛起大趨勢(shì)
1）20年科技發(fā)展，世界變遷
2）互聯(lián)網(wǎng)1．0、2．0、3．0發(fā)展與變革
3）互聯(lián)網(wǎng)+的概念與特點(diǎn)
4）新媒體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
2．順勢(shì)而為做營(yíng)銷(xiāo)
1）微營(yíng)銷(xiāo)格局與定位
2）微營(yíng)銷(xiāo)傳播三大流程
--吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
--巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法
--促發(fā)展：核心技巧與話(huà)術(shù)
案例分享：中博通訊超級(jí)微營(yíng)銷(xiāo)—好友幫傳

第三講：理性障礙感性破冰
一、你所不知的客戶(hù)防備心
1．常見(jiàn)客戶(hù)防備特征
1）問(wèn)而不答
2）相對(duì)無(wú)言
3）頻繁發(fā)文
2．客戶(hù)障礙心理剖析（情景互動(dòng)+視頻欣賞）
二、打破隔閡理性破冰
1．信任關(guān)系建立技巧
1）多說(shuō)少問(wèn)—關(guān)系遞進(jìn)
2）邊說(shuō)邊問(wèn)—掌握主動(dòng)
3）少說(shuō)多問(wèn)—試探需求
2．引起客戶(hù)興趣技巧—一句話(huà)話(huà)術(shù)“BAT”三原則
1）點(diǎn)名利益
2）簡(jiǎn)潔明了
3）師出有名
思考：建立信任關(guān)系與引起客戶(hù)興趣執(zhí)行技巧，分別適用于哪些類(lèi)型客戶(hù)？
情景演練：針對(duì)自身產(chǎn)品，結(jié)合客戶(hù)現(xiàn)狀，應(yīng)用建立信任關(guān)系三步驟技巧模擬接待流程
。

第四講：需求探尋知心顧問(wèn)
一、需求探尋概念認(rèn)知
1．需求劃分四象限
1）需求明確且緊急
2）需求明確不緊急
3）需求不明但緊急
4）需求不明不緊急
2．新時(shí)代銷(xiāo)售員價(jià)值導(dǎo)向
1）舊時(shí)代—以量為王
2）新時(shí)代—以利為尊
思考&討論：銷(xiāo)售員如何化解有量無(wú)利的尷尬，實(shí)現(xiàn)量與利的兼得？
二、潛移默化、需求探尋
1．有效詢(xún)問(wèn)
1）怎么問(wèn)—開(kāi)放封閉有竅門(mén)
2）問(wèn)什么—不同問(wèn)題得潛意
2．有效傾聽(tīng)
1）不打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)
2）積極回應(yīng)給人鼓勵(lì)
3）善于歸納總結(jié)，領(lǐng)會(huì)對(duì)方意圖
4）學(xué)會(huì)用問(wèn)題回答對(duì)方
3．有效觀(guān)察
5）客戶(hù)幾個(gè)動(dòng)作，透露意向信息
三、需求探尋適應(yīng)性分析
1．需求分析（針對(duì)明確需求客戶(hù)）
2．需求引導(dǎo)（針對(duì)需求不明確客戶(hù)）
3．需求購(gòu)買(mǎi)設(shè)定（實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引導(dǎo)的利器）
1）獲得客戶(hù)認(rèn)同
2）引起客戶(hù)好奇
3）建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
4）贏(yíng)取客戶(hù)信任
四、常見(jiàn)場(chǎng)景攻心戰(zhàn)術(shù)
1．常見(jiàn)需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)）
2．客戶(hù)不愿意說(shuō)，怎么辦？
3．銷(xiāo)售人員滔滔不絕，客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷

第五講：產(chǎn)品介紹攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1．1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1．FABE介紹及適應(yīng)性分析
2．SPIN介紹及適應(yīng)性分析
3．產(chǎn)品“三化”介紹
1）數(shù)字化
2）場(chǎng)景化
3）案例化
4．分解介紹法適應(yīng)性分析
5．對(duì)比介紹法適用性分析
討論&情景模擬：上述五種方法，分別適用于何種情況？

第六講：價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1．是價(jià)值與價(jià)格商談，而非價(jià)格商談
2．實(shí)現(xiàn)“雙贏(yíng)”是談判終極目標(biāo)
3．是利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的方式
二、談判前三問(wèn)，掃清談判障礙
三、談判必知曉：巧問(wèn)客戶(hù)心理價(jià)
1．探尋心理價(jià)是談判的基礎(chǔ)
1）為什么需引導(dǎo)心理價(jià)?
2）為什么不說(shuō)心理價(jià)？
2．巧問(wèn)心理價(jià)四密匙
1）直接詢(xún)問(wèn)法
2）解釋詢(xún)問(wèn)法
3）暗示詢(xún)問(wèn)法
4）退讓詢(xún)問(wèn)法
四、縮小價(jià)差—雙贏(yíng)必經(jīng)之路
1．客戶(hù)報(bào)價(jià)后，銷(xiāo)售三必做
1）大驚失色
2）勇敢說(shuō)不
3）強(qiáng)化價(jià)值
2．有效縮短價(jià)格差三步驟
1）小額讓步法
2）非整報(bào)價(jià)應(yīng)用與客戶(hù)心理分析
3）讓贈(zèng)品成為談判利器
五、四種場(chǎng)景，你不得不會(huì)
1．出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2．成交之前，客戶(hù)反悔，怎么辦？
3．熟人買(mǎi)賣(mài)，里外不是人，怎么辦？
4．領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷(xiāo)售員如何配合？

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