《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷管理策略》

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷管理策略

課程背景：
近年來(lái)傳統(tǒng)銀行在渠道上的優(yōu)勢(shì)被全面超越，電子商務(wù)帶來(lái)的結(jié)算便利，直接沖擊了銀
行業(yè)基礎(chǔ)客戶數(shù)和資金量大傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；5億以下的中小型網(wǎng)點(diǎn)占比大，不乏資源相對(duì)匱乏
的低產(chǎn)、低效網(wǎng)點(diǎn)，簡(jiǎn)單撤并容易造成同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)“我退他進(jìn)”的被動(dòng)局面；利率市
場(chǎng)化趨勢(shì)明顯，第三方支付公司迅速擴(kuò)張等因素對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)模式形成挑戰(zhàn)。開(kāi)門(mén)紅任務(wù)
占了全年比重的80%，成了各家銀行攬儲(chǔ)的重頭戲。

課程收益：
◆ 梳理開(kāi)門(mén)紅四大階段的工作方向及活動(dòng)策劃
◆ 制定并分解開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)任務(wù)的方式方法
◆ 有效績(jī)效管理的策略
◆ 開(kāi)門(mén)紅階段的管理策略
◆ 十大重點(diǎn)特色客群的獲客策略

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、電子銀行部、個(gè)金部、業(yè)務(wù)拓展部
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練


課程大綱：
第一講：開(kāi)門(mén)紅發(fā)展的困境
一、外部困境——電子商務(wù)時(shí)代沖擊了銀行業(yè)的傳統(tǒng)模式
1.微信與騰訊
2.淘寶與阿里巴巴
二、內(nèi)部困境——網(wǎng)點(diǎn)渠道發(fā)展的困境
1.物理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)優(yōu)化的困境
2.設(shè)備更新和承載能力不足的困境
3.低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)亟待轉(zhuǎn)型優(yōu)化
4.投入產(chǎn)出率低的網(wǎng)點(diǎn)占比大、貢獻(xiàn)低

第二講：開(kāi)門(mén)紅“四大階段”管理節(jié)奏把控
一、四季度末到元旦
1.重點(diǎn)——存量盤(pán)活策略
2.潛力客戶激活
3.中端客戶提升
4.高端客戶防流失
5.臨界客戶提升
6.到期客戶轉(zhuǎn)化
二、元旦到小年夜
1.重點(diǎn)——?jiǎng)?wù)工返鄉(xiāng)人員
2.調(diào)查摸底廣挖儲(chǔ)源
3.強(qiáng)化宣傳信譽(yù)引存
4.改進(jìn)服務(wù)方便群眾
5.新春禮物派送
三、小年夜到元宵節(jié)
1.重點(diǎn)——品牌營(yíng)銷策略
2.海報(bào)發(fā)發(fā)發(fā)
3.活動(dòng)搞搞搞
4.福利送送送
四、元宵節(jié)到三月末
五、開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃
1.活動(dòng)形式
2.營(yíng)造氛圍
3.宣傳造勢(shì)
4.三種營(yíng)銷手段
案例分享

第三講：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷目標(biāo)制定
1.營(yíng)銷總體思路
2.目標(biāo)包括內(nèi)容
3.目標(biāo)解析
4.目標(biāo)制定原則
5.目標(biāo)分解流程
6.目標(biāo)分解示例
7.員工層面目標(biāo)任務(wù)的有效分解

第四講：把好績(jī)效管理，有效沖刺開(kāi)門(mén)紅
一、績(jī)效考核的原則
二、績(jī)效考核方案
1.封閉式柜員績(jī)效考核方案
2.開(kāi)放式柜員績(jī)效考核方案
3.個(gè)人客戶經(jīng)理績(jī)效考核方案
4.大堂經(jīng)理績(jī)效考核方案
5.轉(zhuǎn)推介績(jī)效考核方案
三、績(jī)效考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
1.理財(cái)經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
2.大堂經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3.片區(qū)經(jīng)理崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
4.高柜柜員崗位考核關(guān)鍵數(shù)據(jù)
四、開(kāi)門(mén)紅績(jī)效考核方法
1.計(jì)價(jià)制
2.積分制

第五講：“管四會(huì)”搶業(yè)績(jī)
一、晨會(huì)
1.時(shí)間
2.人員
3.目的
4.內(nèi)容及程序
5.晨會(huì)重點(diǎn)
二、夕會(huì)
1.時(shí)間
2.人員
3.主持
4.事項(xiàng)明細(xì)表
5.夕會(huì)重點(diǎn)
6.夕會(huì)總結(jié)
三、周例會(huì)
1.時(shí)間
2.人員
3.目的
4.內(nèi)容及流程
5.周例會(huì)重點(diǎn)
四、月度總結(jié)會(huì)
1.時(shí)間
2.人員
3.流程及內(nèi)容
4.月度總結(jié)會(huì)重點(diǎn)
5.記錄

第六講：過(guò)程管理有松有馳有的放矢
一、溝通輔導(dǎo)提升人員能力
1.事中輔導(dǎo)——員工現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
2.事后輔導(dǎo)——一對(duì)一溝通輔導(dǎo)
二、激勵(lì)制度建立
1.物質(zhì)激勵(lì)
1）柜員過(guò)程管理五項(xiàng)內(nèi)容
2）大堂經(jīng)理過(guò)程管理五項(xiàng)內(nèi)容
3）理財(cái)經(jīng)理過(guò)程管理六項(xiàng)內(nèi)容
2.非物質(zhì)激勵(lì)
二、激勵(lì)員工的八心八箭
1.手勢(shì)暗語(yǔ)有默契
2.溫馨便簽送激勵(lì)
3.早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
4.喜報(bào)頻傳提士氣
5.每周拍賣有樂(lè)趣
6.明星徽章是利器
7.精神文化墻上去
8.家園文化顯情誼
三、過(guò)程管控輔助工具
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理——廳堂人員和氛圍巡檢
2.廳堂營(yíng)銷流程管理實(shí)施
3.銷售報(bào)表

第七講：10大重點(diǎn)特色客群聚焦
1.代發(fā)工資群
2.軍隊(duì)客群
3.青年（大學(xué)生/客群）
4.公務(wù)員客群
5.社保（養(yǎng)老客群）
6.商友客群
7.新農(nóng)村客群
8.商旅客群
9.互聯(lián)網(wǎng)商戶
10.建筑工人客群

第八講：案例分享
一、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷案例分享
1.大堂營(yíng)銷
2.柜員營(yíng)銷
3.客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
二、銀商聯(lián)盟合作營(yíng)銷
1.多重合作營(yíng)銷
2.沿街商鋪活動(dòng)營(yíng)銷

第九講：開(kāi)門(mén)紅布置七大法則
1.選準(zhǔn)營(yíng)銷主色
2.打破渠道依賴
3.巧設(shè)功能布局
4.創(chuàng)造錯(cuò)峰體驗(yàn)
5.營(yíng)造回饋氛圍
6.植入線上服務(wù)
7.重視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

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