經銷商渠道建設與管理


《經銷商渠道建設與管理》

課程名稱：經銷商渠道建設與管理
主講專家：高樂平
天　　數：1-2天
培訓對象：廠家總經理、營銷經理、大區(qū)經理、區(qū)域市場經理、渠道主管及渠道銷售人
員；
培訓形式與培訓實施：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調研診斷+經典案例+學員PK互動+沙盤模擬
+實用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場講授等多種形式進行。

課程收獲：
基于行業(yè)現(xiàn)狀，根據自身戰(zhàn)略設計合理有效的渠道布局體系
獲得區(qū)域經銷商開發(fā)的具體思路及技巧
獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的具體方法與技巧
掌握渠道管理思維，根據自身的戰(zhàn)略選擇合適的渠道管理方式
掌握經銷商渠道日常維護與管理技巧，打造穩(wěn)固的廠商關系
獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關系的策略和方法
掌握深度分銷策略與方法，提升區(qū)域市場業(yè)績的具體思路，實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作


課程大綱：
第一章 如何有效的進行渠道籌劃與設計
一、如何高效進行營銷勢能
1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能
2、 經銷商的基本功能與分類
二、如何進行企業(yè)渠道的設計
三、幾種典型行業(yè)渠道設計
1、 食品等快消品行業(yè)渠道設計
案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式
2、 家電行業(yè)典型渠道設計
案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
3、 服裝、建材行業(yè)典型渠道設計
4、 渠道設計的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想
四、多產品營銷企業(yè)組織設計
五、中國零售市場環(huán)境變化

第二章 如何有效開發(fā)經銷商
一、認識經銷商以及經銷商分類
1. 資源型經銷商的類型與發(fā)展思路
2. 營銷型經銷商的對廠家的期待
二、經銷商加盟投資心理分析
1、經銷商加盟永遠的理由
該公司值得信賴
該業(yè)務員值得信賴
2、經銷商的關注點
產品質量、價格（結算）、渠道、庫存（配送）、包裝、服務、人員……
3. 建議與對策（可根據企業(yè)需求來設計）
三、尋找經銷商的有效途徑
1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；
2. 刊登報紙招聘廣告；
3. 從相近行業(yè)經銷商中尋找；
4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
5. 自己培養(yǎng)
四、如何找到合適的經銷商
1. 符合公司戰(zhàn)略的產品定位及消費群體分析
2、如何有效的評估經銷商
調查方法與調查內容；
如何有效的進行現(xiàn)場考察；
綜合評估
3. 標準經銷商渠道特性分析
五、經銷商合作談判溝通技巧
1、如何塑造良好的溝通氛圍
2、與經銷商溝通談判的三個禁區(qū)
3、與經銷商溝通談判的六大技巧
六、簽訂經銷商合同注意的事項
七、幾種有效的招商方式
1、如何用好廣告招商
2、會展招商
3、會議招商
4、網絡招商

第三章 經銷商有效管理與控制
一、建立溝通平臺
二、如何開展銷售競賽與淘汰機制
三、如何做好經銷商的利益激勵
1. 短期利益
2. 自愿與利益
3. 過程利益控制
4. 共同利益，年終返利與合營公司
四、做好精神激勵
案例：特別祝福 特別的生日
五、如何做好經銷商日常拜訪
1、如何制定區(qū)域經理拜訪流程與區(qū)域經理拜訪掌控
2、如何確定拜訪目標
3、區(qū)域經理應該做好拜訪前的哪些準備工作
4、區(qū)域經理經銷商拜訪標準工作流程
5、區(qū)域經理獲得經銷商認可的技巧
小結：區(qū)域經理日常拜訪八個步驟
6、如何做好公司高層的經銷商拜訪工作
六、如何開展經銷商大會
七、如何進行經銷商的掌控

第四章 經銷商沖突與協(xié)調
一、渠道沖突的類型與原因
1，渠道沖突和競爭的類型
2，渠道沖突的原因
3，幾種管理沖突的機制
二、串貨原因以及系統(tǒng)解決
1. 串貨危害
2. 串貨原因
3. 串貨解決方法
三、價格體系維護以及系統(tǒng)解決
1. 價格體系波動的原因
2. 不同階段對經銷商控制目的以及手段不同

第五章 如何打造有競爭力的經銷商渠道體系
一、從管理型體系向幫扶型渠道體系的轉變
1、獲得經銷商信任認同的6個技巧
2、不要讓服務成為一句空話
3、做經銷商的顧問專家--高度贏未來
二、區(qū)域市場經理業(yè)務活動標準化
1、不同經銷商渠道的區(qū)分與評級
2、標準訪問次數
3、標準停留時間
4、標準訪問順序
5、標準訪問日期
三、打造“區(qū)域市場第一”五大步
1、區(qū)域市場診斷與策劃
2、資源集中--鞏固要塞，強化地盤、由點及面
3、抓住市場機會--攻擊弱者及強者的薄弱環(huán)節(jié)
4、有效控制區(qū)域大渠道
5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場的精耕細作

可挑選章節(jié)：（請根據企業(yè)實際情況選擇是否講述）
***章 經銷商促銷與支持
一、促銷目的
二、對分銷商促銷的重新認識
三、分銷商促銷方式
1. 產品促銷
2. 饑餓營銷
3. 促銷補貼
4. 協(xié)作性廣告
四、不同產品的促銷方式
五、廠商支持零售商的方式
案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式

***章 如何做好經銷商的培訓
一、廠家培訓分銷商的層次
1、如何基礎培訓
2. 如何做好技能培訓
3. 如何做好經銷商愿景培訓
二、廠家培訓分銷商的形式
案例：如何做好經銷商之間樣板市場考察
三、如何確定培訓講師

高樂平老師的其它課程