高績(jī)效銷售運(yùn)營(yíng)管理
高績(jī)效銷售運(yùn)營(yíng)管理詳細(xì)內(nèi)容
高績(jī)效銷售運(yùn)營(yíng)管理
企業(yè)營(yíng)銷管理者必備專業(yè)技能8---管理版本
---高績(jī)效銷售運(yùn)營(yíng)管理---
一:課程開發(fā)背景:
1.
《2012年深圳市企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)效能調(diào)查》統(tǒng)計(jì),92%的營(yíng)銷經(jīng)理人不太熟悉銷售運(yùn)營(yíng)管
理的相關(guān)體系,對(duì)運(yùn)營(yíng)管理定義為組織管理或團(tuán)隊(duì)管理;
2. 運(yùn)營(yíng)管理統(tǒng)合了營(yíng)銷管理、市場(chǎng)管理、銷售管理等關(guān)鍵職能管理;
3.
企業(yè)營(yíng)銷不強(qiáng),業(yè)績(jī)成長(zhǎng)慢、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的原因有很多,銷售運(yùn)營(yíng)管理是其核心原因
之一;
4. 企業(yè)如何通過(guò)銷售運(yùn)營(yíng)管理突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?
5. 如何改善企業(yè)在銷售上只注重“銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)”不重視“運(yùn)營(yíng)管理”?
6. 如何在企業(yè)營(yíng)銷功能成長(zhǎng)中通過(guò)銷售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)?
7. 如何通過(guò)銷售運(yùn)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)跨部門協(xié)作?
二:本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾:
1. 全面了解營(yíng)銷管理、銷售管理與銷售隊(duì)伍管理的區(qū)別與基本原則;
2. 培養(yǎng)銷售運(yùn)營(yíng)管理競(jìng)爭(zhēng)力,建立完善銷售管理體系;
3. 把握銷售運(yùn)營(yíng)管理的效能,控制的營(yíng)銷過(guò)程
4. 明確銷售運(yùn)營(yíng)管理、管理職責(zé)、跨部門協(xié)作管理實(shí)務(wù)
5. 設(shè)計(jì)銷售運(yùn)營(yíng)流程及銷售控制流程
6. 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
7. 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
8. 通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
三:課程提綱:
第一單元:銷售運(yùn)營(yíng)管理的常見(jiàn)弊端
1. 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
2. 90%的銷售經(jīng)理不懂運(yùn)營(yíng)管理
3. 中外企業(yè)銷售管理的異同
4. 企業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)管理的重要性
5. 銷售運(yùn)營(yíng)管理的核心模塊
6. 銷售運(yùn)營(yíng)管理常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
7. 為什么要重視運(yùn)營(yíng)管理
8. 運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷系統(tǒng)的關(guān)系
9. 運(yùn)營(yíng)管理如何與企業(yè)其他職能的聯(lián)系
第二單元:營(yíng)銷管理者在銷售運(yùn)營(yíng)中的任務(wù)
1. 營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
2. 銷售人員常見(jiàn)管理誤區(qū)
3. 好的銷售管理的九個(gè)特征
4. 高績(jī)效與運(yùn)營(yíng)管理的關(guān)系
5. 營(yíng)銷管理者在運(yùn)營(yíng)管理中的職能
6. 營(yíng)銷管理者的工作職責(zé)
7. 營(yíng)銷管理者角色定位
8. 運(yùn)營(yíng)的績(jī)效機(jī)制
第三單元:企業(yè)優(yōu)勢(shì)與營(yíng)銷運(yùn)作
1. 如何識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2. 如何在市場(chǎng)中識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其策略
3. 如何讓您客戶認(rèn)知您的優(yōu)勢(shì)
4. 如何準(zhǔn)確定義您的市場(chǎng)/客戶
5. 市場(chǎng)的細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷思維
第四單元: 計(jì)劃系統(tǒng)梳理與目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)設(shè)計(jì)的四個(gè)要素
2. 設(shè)定目標(biāo)的方法
3. 評(píng)定市場(chǎng)增長(zhǎng)的要素
4. 發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)路徑
5. 有效分析和應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)瓶頸
6. 目標(biāo)分解
7. 銷售策略制定
8. 銷售計(jì)劃制定流程
9. 銷售計(jì)劃體系圖
10. 銷售計(jì)劃的展開
11. 銷售的PDCA
12. 銷售分配原則和程序
第五單元: 銷售管理流程規(guī)劃與支持
1. 銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃
2. 銷售跨部門業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
3. 銷售管理優(yōu)化與流程設(shè)計(jì)
4. 銷售計(jì)劃執(zhí)行管理流程
5. 銷售活動(dòng)管理體系設(shè)計(jì)
6. 銷售薪酬體系體系設(shè)計(jì)
7. 銷售考核與獎(jiǎng)懲體系設(shè)計(jì)
8. 銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃
9. 大客戶開發(fā)和管理銷售流程
10. 經(jīng)銷商開發(fā)與管理銷售流程
第六單元: 銷售活動(dòng)管理
1. 建立銷售團(tuán)隊(duì)工作規(guī)程
2. 制定客戶拜訪規(guī)程
3. 系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋與客戶開發(fā)
4. 建立專業(yè)的拜訪規(guī)劃
5. 如何建立線上和線下拜訪
6. 拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)
7. 客戶調(diào)研與信息整理
8. 如何挖掘銷售人員日常報(bào)表信息
9. 日常行動(dòng)管理
第七單元: 銷售隊(duì)伍日常管控
1. 管理工具:表單、例會(huì)、跟訪、述職
2. 控制焦點(diǎn):方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
3. 效率管理
4. 效率型與效能型業(yè)務(wù)模式區(qū)分
第八單元: 績(jī)效跟進(jìn)與員工績(jī)效發(fā)展
1. 銷售運(yùn)營(yíng)績(jī)效考核內(nèi)容
2. 銷售考核體系建立
3. 銷售考核面談:原則、流程、技巧
4. 銷售績(jī)效面談前的準(zhǔn)備
5. 績(jī)效面談實(shí)施階段、技巧及實(shí)例
6. 績(jī)效改進(jìn)
7. 績(jī)效改進(jìn)工作流程
8. 績(jī)效改進(jìn)的方法
9. 制定績(jī)效改進(jìn)的計(jì)劃
10. 績(jī)效考核跟蹤評(píng)估
11. 銷售激勵(lì)與輔導(dǎo)
12. 調(diào)動(dòng)下屬積極性:激發(fā)主動(dòng)性和潛能
13. 輔導(dǎo)解決下屬能力問(wèn)題
1.
任朝彥老師的其它課程
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《卓越管理者的部屬輔導(dǎo)與有效激勵(lì)》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程主講:任朝彥一、課程產(chǎn)生背景:◆90的經(jīng)理人對(duì)下屬是放養(yǎng)式成長(zhǎng),對(duì)下屬的勝任缺乏有效方法?◆中國(guó)企業(yè)的員工勝任崗位的平均時(shí)間比國(guó)際公司長(zhǎng)近1.5年時(shí)間,為何?◆85的經(jīng)理人不會(huì)使用輔導(dǎo)和激勵(lì)技巧,員工缺乏持續(xù)動(dòng)力?◆管理的核心任務(wù)為什么是輔導(dǎo),它起到的杠桿作用是什么?◆輔導(dǎo)不是“說(shuō)教
講師:任朝彥詳情
MTP10:高效跨部門溝通與協(xié)作 02.13
構(gòu)建無(wú)邊界高績(jī)效組織-----《高效跨部門溝通與協(xié)作》-----500強(qiáng)高績(jī)效授權(quán)課程主講:任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景:■當(dāng)前在企業(yè)里,存在著兩個(gè)70,第一個(gè)70,實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上;第二個(gè)70,是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;■企業(yè)內(nèi)部缺乏有效溝通常見(jiàn)的現(xiàn)象之一就是:事前沒(méi)問(wèn)清楚,事后推托責(zé)任■上級(jí)對(duì)下屬?zèng)]有過(guò)多的心情或時(shí)間進(jìn)行溝
講師:任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)MTP(授權(quán)版)《中層管理者技能與管理素養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)》如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-----500強(qiáng)高績(jī)效版權(quán)課程主講:任朝彥第一單元:管理者的定位與職責(zé)一:課程特點(diǎn):?是基于卓越績(jī)效企業(yè)的系統(tǒng)研究,由課程講師經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;?是根據(jù)超過(guò)八年時(shí)間對(duì)國(guó)際\國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家,經(jīng)理人\團(tuán)隊(duì)的研究編寫而成。?近五年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò),驗(yàn)證這
講師:任朝彥詳情
《溝通解碼與有效的商務(wù)溝通訓(xùn)練營(yíng)》--如何啟動(dòng)企業(yè)高績(jī)效引擎-------500強(qiáng)高績(jī)效課程主講:任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景:◆當(dāng)前在企業(yè)里,存在著3個(gè)70,第一個(gè)70,實(shí)際上是指企業(yè)的管理者70的時(shí)間用在溝通上;第二個(gè)70,是指企業(yè)中70的問(wèn)題是由于溝通障礙導(dǎo)致的;第二個(gè)70,是指企業(yè)對(duì)外商務(wù)活動(dòng)的70的問(wèn)題是由于缺乏商務(wù)溝通專業(yè)素養(yǎng)導(dǎo)致的;◆企業(yè)的價(jià)值鏈其實(shí)質(zhì)是
講師:任朝彥詳情
企業(yè)中高層經(jīng)理人專業(yè)管理技能---《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的目標(biāo)管理與計(jì)劃制定、執(zhí)行與控制》--公司年度績(jī)效落地最有效的工作方法-------高績(jī)效版權(quán)課程主講:任朝彥針對(duì)行業(yè):工業(yè)制造、通訊、IT、房地產(chǎn)、快消品、零售業(yè)、工程、服裝等,管理者通用技能開發(fā);針對(duì)對(duì)象:事業(yè)總監(jiān)、部門經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、績(jī)效經(jīng)理、內(nèi)部導(dǎo)師。一:目標(biāo)管理中的九大困惑:1.目
講師:任朝彥詳情
提升企業(yè)全員執(zhí)行力---《獨(dú)家版權(quán)》《如何打造高績(jī)效執(zhí)行力》----500強(qiáng)高績(jī)效內(nèi)部授權(quán)課程主講:任朝彥一:中國(guó)企業(yè)執(zhí)行力不佳的“六個(gè)困境”?為什么中國(guó)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃在最終成了空話??為什么確定的目標(biāo)不能如愿變成具體的績(jī)效??為什么確定的計(jì)劃不能按時(shí)變成實(shí)際的成果??為什么有效的人力資源不能形成有效的合力??為什么拿了工資獎(jiǎng)金卻沒(méi)有工作激情和動(dòng)力??為什么
講師:任朝彥詳情
企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)力-----《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地與有效制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》---戰(zhàn)略決定成敗--------500強(qiáng)全景戰(zhàn)略思維課程主講:任朝彥一:課程特點(diǎn):?是基于企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢真實(shí)案例研究而成,體系完整而實(shí)戰(zhàn);?本課程集合了麥肯錫戰(zhàn)略管理咨詢思維與工具;?近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)引進(jìn),驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效;?本課程成為企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)經(jīng)理人必須掌握的課程;二:課程
講師:任朝彥詳情
MTP7:有效授權(quán)與激勵(lì)技巧 02.13
讓員工自動(dòng)自發(fā)的藝術(shù)《有效授權(quán)與激勵(lì)技巧》----領(lǐng)導(dǎo)力成長(zhǎng)課程管理者最有效的自殺方式:不授權(quán)、不激勵(lì)主講:任朝彥一、課程特點(diǎn):◆從“親歷親為者”到“完美主義者”再到“管理無(wú)為者”,每一個(gè)管理者的成長(zhǎng)過(guò)程均如此相似,本課程對(duì)現(xiàn)時(shí)活躍在企業(yè)界的成功經(jīng)理人做了大量背景研究,比如:格力總裁董明珠女士;萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石先生;華為董事長(zhǎng)任正非先生;GE前CEO韋爾奇先生
講師:任朝彥詳情
企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講:任朝彥企業(yè)問(wèn)題背景:◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多,不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)?◆如何通過(guò)企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸?◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”,而不是“適才適配型”;在人才識(shí)別上主觀隨意,缺少客觀
講師:任朝彥詳情
500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員(干部)高績(jī)效管理發(fā)展計(jì)劃《(I-MTP)管理專業(yè)素養(yǎng)與技能訓(xùn)練》主講:任朝彥課程背景:打造一支能打硬仗的中層隊(duì)伍是每個(gè)老總夢(mèng)寐以求的,但中層經(jīng)理的問(wèn)題往往也是老總們最頭疼的。中層覺(jué)得自己最累,老總們覺(jué)得中層執(zhí)行不力,基層員工覺(jué)得中層瞎指揮。多數(shù)中層都是從基層做起來(lái)的,而且往往是在基層工作很出色的,絕大部分是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力出色,對(duì)于管
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