4G體驗與服務(wù)
4G體驗與服務(wù)詳細內(nèi)容
4G體驗與服務(wù)
《4G體驗與服務(wù)》
主講:勞慧明
培訓(xùn)背景:
隨著2月27日工信部正式宣布向中國聯(lián)通與中國電信發(fā)放FDD 4G牌照,三大運營商的4G大戰(zhàn)序幕正式掀開,中國4G時代全面開啟,4G市場再現(xiàn)“三國演義”的格局。為配合4G業(yè)務(wù)的推廣,三大運營商都早已把營業(yè)廳改造成賣場化經(jīng)營的模式,在營業(yè)廳里設(shè)置手機終端體驗桌,讓客戶可以自由體驗4G手機的性能。在賣場環(huán)境類似的情況下,要在4G大戰(zhàn)中繼續(xù)領(lǐng)先,就需要比競爭對手提供更優(yōu)質(zhì)的體驗服務(wù),給客戶帶來與眾不同的體驗感受。
本課程為中國移動從事體驗服務(wù)工作的終端店面銷售人員而設(shè),旨在幫助終端店面銷售人員通過掌握專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的體驗服務(wù)技巧,打動客戶使用中國移動的4G終端及流量套餐,提升4G終端及業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績,促進流量營銷,助力中國移動在4G大戰(zhàn)中取得優(yōu)異的成績。
培訓(xùn)目標(biāo):
幫助學(xué)員理解做好4G體驗服務(wù)的意義;
引導(dǎo)學(xué)員走出終端體驗的誤區(qū),全方位做好體驗服務(wù);
幫助學(xué)員從內(nèi)到外提升體驗服務(wù)的基本功
幫助學(xué)員配合客戶的購物心理做好體驗服務(wù)工作。
幫助掌握體驗服務(wù)的關(guān)鍵技巧,并通過體驗服務(wù)提升銷售業(yè)績
強化學(xué)員的服務(wù)意識,做好客戶的后續(xù)及增值服務(wù)
培訓(xùn)對象:
營業(yè)廳、賣場、門店等4G終端銷售人員
培訓(xùn)時長:
2天(6小時/天,2天共12課時)
培訓(xùn)大綱:
單元一、為什么要做好4G體驗服務(wù)?
移動互聯(lián)網(wǎng)時代4G業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
三大運營商4G競爭的營銷策略
4G體驗服務(wù)在4G業(yè)務(wù)競爭中的重要意義
4G體驗服務(wù)對4G終端銷售的意義
4G體驗服務(wù)對4G流量經(jīng)營的意義
單元二、讓客戶體驗什么?服務(wù)什么?
體驗就是讓客戶體驗手機終端嗎?
體驗的五種類型與體驗雜型
感官體驗
情感體驗
思考體驗
行動體驗
關(guān)聯(lián)體驗
體驗雜型
服務(wù)水平對體驗結(jié)果的影響
單元三、內(nèi)外兼修,強化體驗服務(wù)基本功
內(nèi)功修煉
要“贏”就要有好心態(tài)
要他信先要有自信
熱情不等于hardsell
課堂體驗:熱情之歌
主動服務(wù),創(chuàng)造機會
積極樂觀面對困難和挫折
要別人體驗先要自己體驗!
你對自己的產(chǎn)品熟悉嗎?
體驗自己的產(chǎn)品
產(chǎn)品功能賣點的體驗
產(chǎn)品演示步驟的練習(xí)
產(chǎn)品對比測試體驗
外功修練
不可忽視的儀容儀表
行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力
贏取信任的眼神與微笑
與客戶溝通時眼睛看哪里?
微笑可以拉近人與人的距離
語言的表達與運用
單元三、顧客購物的心理分析
顧客為什么要買?
理性購買動機
感性購買動機
客戶的購物心理過程分析
不同消費人群的購物心理
青春時尚型客戶的購物心理
職場實干型客戶的購物心理
事業(yè)有成型客戶的購物心理
精打細算型客戶的購物心理
課堂練習(xí):不同消費人群的主推機型分析
單元四、4G終端體驗銷售的流程與技巧
(一)拉近距離,建立好感
接近客戶的七個時機
向客戶迅速建立親和力的技巧
情境演練:不同場景接近顧客的開場白訓(xùn)練
(二)刺激需求,邀請體驗
望:察言觀色、辨別客戶
聞:細心聆聽、分析體驗點
問:巧妙提問,步步引導(dǎo)
開放式提問與封閉式提問
漏斗式尋求提問法
SPIN,打開客戶的心動按鈕
視頻案例分析:SPIN提問法經(jīng)典視頻案例分析
切:復(fù)述總結(jié),邀請體驗
情境模擬:挖掘情境題中客戶的對4G手機的需求
(三)對癥下藥,指導(dǎo)體驗
按顧客的需求進行體驗指導(dǎo)
讓顧客體驗需求的產(chǎn)品
讓顧客體驗需求的功能
產(chǎn)品介紹與體驗互動相結(jié)合
幫助客戶找到感覺的5個體驗點
賞心悅目的視覺體驗點
愉快舒適的聽覺體驗點
簡單有趣的觸覺體驗點
心曠神怡的嗅覺體驗點
垂涎欲滴的味覺體驗點
在體驗中介紹4G終端
F: 特點-技術(shù)參數(shù)的介紹
A: 賣點-功能感覺的體驗
B: 利益-使用情境的描述
E: 證據(jù)-購買信心的推動
FAB在體驗中的運用時機
情境演練:結(jié)合上述方法向情境中的客戶推薦iPhone6手機。
在體驗中滲透流量營銷
1)對癥下藥地指導(dǎo)體驗4G應(yīng)用
商務(wù)類應(yīng)用的介紹
娛樂類應(yīng)用的介紹
生活類應(yīng)用的介紹
引導(dǎo)客戶想象使用移動4G后的美好情境
流量套餐優(yōu)惠的介紹說明
(四)從體驗感受向購買行動推動
從體驗感受向達成交易過渡
刺激客戶采取購買行動的方法與話術(shù)技巧
假設(shè)成交法
最后期限法
二者擇一法
手續(xù)簡單法
美景描述法
替客戶作決定法
成交話術(shù)演練
(五)、排憂解難,異議處理
客戶異議產(chǎn)生的原因
處理異議原來也是一種服務(wù)
通過回顧體驗來處理異議
幾種常用的異議處理技巧
情境演練:處理以下客戶對4G手機和合約套餐提出的異議
單元五、不容忽視的售后服務(wù)
對已成交客戶的服務(wù)
必做的三件事
必說的三句話
對沒有成交客戶的服務(wù)
1)生意不成仁義在
2)終有一天感動你
貼心的增值服務(wù)
1)免費清潔手機
2)免費安全監(jiān)測
3)免費應(yīng)用更新下載
4)免費手機貼膜
5)免費充電服務(wù)
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