基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧

  培訓講師：張文

講師背景：
張文老師簡介?張老師，高級經(jīng)濟師，國家二級心理咨詢師，業(yè)內(nèi)著名培訓師?，F(xiàn)任職于某?國有銀行總行人力資源部（黨委組織部），負責全集團十余萬干部員工的境內(nèi)外?培訓發(fā)展。?張老師擁有十多年金融機構工作經(jīng)驗,曾任世界500強企業(yè)中國區(qū)培訓負責?人、 詳細>>

張文
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基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧詳細內(nèi)容

基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧

《基金客戶經(jīng)理銷售全流程銷售技巧》1-2天
主講：張文
引言：基金產(chǎn)品的購買與銷售流程
基金產(chǎn)品銷售中七項個人核心能力判斷（能力測評）
銷售資源的如何整合？
與客戶長期關系的如何建立？
案例分析：客戶經(jīng)理基金產(chǎn)品銷售中常見錯誤
第一部分：客戶開拓
新客戶開拓對基金銷售的重要影響
基金銷售動中如何運用大數(shù)法則
如何確定基金銷售行為活動量
精準目標——理想的個人客戶判別標準
新客戶開拓的 12 條路徑
課堂練習：制定“3 個月客戶開拓計劃”

第二部分：電話預約
聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
電話預約客戶的五步流程
如何處理電話預約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預熱，提升電話成功率
視頻案例—承諾目標
新客戶設定承諾目標的核心工具是怎樣的？如何應用？
與新客戶取得聯(lián)系并得到客戶認可的四個策略的應用？
第三部分：高效面談技巧
基金客戶經(jīng)理應該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個核心要素
開場要達到的關鍵目標
開場時如何控制口頭語言和形體語言
學員分三種情境進行演練，講師點評
提問式的基金產(chǎn)品銷售動作分解模型與應用技術
基金產(chǎn)品銷售四個步驟分解模型應用（基金產(chǎn)品案例講解）
無效拜訪 VS 成功拜訪
視頻案例—巧妙提問、面談技巧
開放式問題對基金產(chǎn)品銷售的關鍵提問方法如何用（術語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設計模版（工具）
展示：最佳提問問題設計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、基金產(chǎn)品
的差異化優(yōu)勢）
精心設計開放式問題在基金產(chǎn)品銷售中的五種表達技巧
第四部分：探索客戶需求
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運用三種提問技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
關鍵點：需求總結(jié)
學員演練：電話銷售中的需求探詢
學員演練：面談中的需求探詢

第五部分：“贏銷”你我他
熟悉地、強有力地介紹基金的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽如何（兩個原則的把握）
為什么基金是他最佳的選擇（“格局”法應用）
視頻案例—“贏銷你我他”
有效的基金價值描述（故事講授法）

第六部分：“贏銷“產(chǎn)品
基金產(chǎn)品典型推銷錯誤-基金產(chǎn)品介紹
基金產(chǎn)品展示問卷（填寫調(diào)查）
視頻案例—“贏銷”產(chǎn)品
利用 TFBR 法介紹基金產(chǎn)品的具體內(nèi)容
T-回顧 確認重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR 練習（角色模擬）

第七部分：促成與跟進
獲得承諾的重要性
沒有設定承諾目標的基金產(chǎn)品案例分析
錯過購買信號的基金產(chǎn)品案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設置的方法與具體術語安排次序
常見失誤－角色扮演
視頻案例---巧妙要求客戶承諾
“要求承諾”的流程
步驟一“?”總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二“!”客戶反應 （我們希望客戶如何反應）
步驟三“?”承諾性問題
練習：購買信號
針對新老客戶分別如何設定承諾目標

第八部分：處理拖延和異議
拖延與異議的判斷
視頻案例---客戶異議處理
處理基金產(chǎn)品拖延的策略
處理拖延的兩個核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加行動 6 “TFBR”的重復動作
練習：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理基金產(chǎn)品異議的策略
異議：價格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習：客戶異議（角色模擬）

第九部分：確認銷售、銷售回顧
基金產(chǎn)品的確認銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
基金產(chǎn)品確認開通的四個方法？
視頻案例---銷售回顧確認
基金產(chǎn)品銷售回顧
行動 1-9 各個步驟工具對應分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
最佳問題設計是否達到預期目的
購買信號辨析的是否及時
改進建議的記錄

第十部分：綜合訓練： 十個基金產(chǎn)品案例的應用與實際操作練習（角色模擬）
一對一現(xiàn)場分組推薦基金產(chǎn)品（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）
課程結(jié)束：課程答疑與課程總結(jié)

 

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