戴著“瞄準器”做銷售—讓銷售插上電話的翅膀.

  培訓講師：周力之

講師背景：
周力之（RichardZhou）資深職業(yè)培訓師、企業(yè)管理顧問，國內服務營銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓師之一，年度受邀培訓超過1200小時。曾擔任五百強企業(yè)（中國太保、東方航空）運營管理中心副總經理、電話營銷中心運營負責人、客戶服務處長等 詳細>>

周力之
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戴著“瞄準器”做銷售—讓銷售插上電話的翅膀.詳細內容

戴著“瞄準器”做銷售—讓銷售插上電話的翅膀.

戴著“瞄準器”做銷售
——讓銷售插上電話的翅膀
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在銷售成本日益高漲的今天，電話邀約、電話銷售成為高效銷售中不可或缺的一環(huán)。銷
售、電話邀約、電話銷售要高效開展，“老黃?！熬窆倘徊豢苫蛉?，但更需要的是”
巧實力“。
?
一接聽就說沒興趣，讓人聽得底氣虛；隨時可能被拒絕，銷售技巧如何學；客戶總是嫌
太貴，不知如何去反饋；撥打電話很勤勞，但是業(yè)績并不好……不少銷售代表正為這些
問題所困惑，通時、通次、銷售額，一個都保證不了，到底為何而戰(zhàn)？
?
真有那么難嗎？競爭越激烈的行業(yè)，往往也更容易催生精英人物、成功人士！電話邀約
、電話銷售工作正是如此！在這是快魚吃慢魚的時代，銷售代表只有盡快具備出眾的
電話銷售、電話邀約實戰(zhàn)技能，才能在蓬勃發(fā)展的行業(yè)中立足和脫穎而出，并獲得更
多成功的機會。
? 課程對象：
銷售主管、銷售代表、銀行理財經理/低柜經理、汽車銷售顧問、電話銷售業(yè)務骨干
等相關人員。
?
《讓銷售插上電話的翅膀》就是這樣的課程：培訓師本人有著多年的大型服務、銷售經驗
，以及電話銷售中心的運營管理經驗，加上專業(yè)的培訓技巧，將領先高效的電銷邀約
、實戰(zhàn)經驗用生動、互動的方式展現(xiàn)。課程從銷售代表的理念突破出發(fā)，通過講授電
銷“武備庫”的打造、高效的電銷流程、電銷前的準備和分析、開場白的技巧、銷售過
程中MOT把握、電銷跟進和促成，電銷工具及說服方法的應用等內容，助銷售代表循
序漸進地成為卓然出眾的銷售高手。課程中配有實戰(zhàn)的錄音分享和“大家來找茬”的練
習，注重實務導向，使培訓的“心動”和“激動”能有效轉化為“行動”。
■ 培訓師：周力之
■ 課 時：2天
■ 課程提綱：
■ 課程將結合課前調研問卷及相關行業(yè)、企業(yè)案例進行講授和演練。

1. 電話銷售、電話邀約理念突破
1. 電銷技巧誠需要，深度思考更重要
? 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
? “電話銷售”兩個定義的深入解讀
? 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進的思考
2. 客戶服務VS服務銷售
? 充分識別客戶期望之中、意料之外的需求
? 電銷過程中“峰終理論”的應用
? 解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
3. 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考
? 士氣比武器更重要
? 電銷“用目標管理”VS“對目標管理”
? 電話銷售“剩著為王”
? 關于電銷的六個勵志觀點
4. 銷售與推銷的差異與電銷行動指南
? 出發(fā)點不同
? 目的不同
? 過程不同
? 手段不同
2. 電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造
1. 電銷案例問題分析的視角之一
? 知識態(tài)度技巧的平衡
? “三點法”的應用
? 電銷開場白的要素
2. 電銷案例問題分析的視角之二
? 系統(tǒng)、流程、人
? 精細電銷VS精益電銷
3. 問題隔離、因素分析
? 個人銷售業(yè)績不好的六大原因
? 團隊電銷業(yè)績不佳的五大原因
4. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
? “話術”中結合“話素”
? 銷售溝通，層次為先
5. 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
? “講讀”能力的培養(yǎng)
? 電銷提問的三個層次
? 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
? 客戶電話溝通中的多元心理預期
6. 成功開展電銷業(yè)務的五個關鍵因素解析
? 目標客戶細分 、客戶數(shù)據(jù)庫
? 共享的CRM、專業(yè)的流程
? 高效的團隊
3. 電話銷售、電話邀約謀定而動的話術應用及演練
1. 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
? 基本、信息、情感、精神需求
? 案例演練
2. “中西合璧”的電銷話術應用
? “規(guī)定動作”+“自選動作”
? 九個語言行為、兩個關鍵點
3. 謀定而動的電話銷售
? 電銷準備的ABCDEF
? 八種常見銷售異議情境歸納
? 蘇格拉底法、卡耐基提問的應用
? 案例演練
4. 電銷話術的工具應用及演練
? 魅力倍增的“金句口頭禪”
? FABE銷售工具在話術設計方法
? SPIN銷售工具在話術設計方法
? ROPPA等銷售工具在話術設計方法
? AIDA等銷售工具在話術設計方法
? LSCPA等銷售工具在話術設計方法
? 話術案例的精益設計案例及演練

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為什么要學習這門課程？

誰應該學習這門課程？

學習這門課程的收益


 

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