銀行客戶經理顧問式營銷技巧

銀行客戶經理顧問式營銷技巧
【課程背景】
市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。本課程把銀行營銷人員面臨的難題逐個分解，并以銀行金融產品的營銷流程作為課程的順序，輔之以銀行營銷人員工作中所涉及的保險、黃金、基金、定投、人民幣理財?shù)犬a品的實戰(zhàn)銷售案例，并給出相應的銷售話術，讓學員更加能夠學以致用。
【授課時長】
2天
【課程收益】
1、提升銀行客戶經理的專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握開發(fā)客戶的策略和步驟
3、掌握發(fā)掘與轉化客戶需求的訣竅
4、掌握產品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
5、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)成交策略
6、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領
7、掌握客戶關系管理的關鍵內容
【授課對象】
銀行客戶經理
【課程特色】
深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
【課程大綱】
第一章、銀行客戶經理職業(yè)化修煉
一、客戶經理信念體系重構
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、改變消極信念的重新架構法導入
4、有效改變消極信念的五個步驟
5、客服銷售恐懼的技巧
6、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
二、客戶經理的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會受權
3、“做任務”而不是“做結果”
4、不善于“團隊合作”
三、客戶經理必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長
四、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章 、客戶開發(fā)策略
一、客戶開發(fā)的渠道
1、陌生客戶
2、系統(tǒng)識別
3、公私聯(lián)動
4、活動營銷
5、講座營銷
6、社區(qū)活動
7、網點客戶
二、網點客戶開發(fā)策略
1、網點客戶開發(fā)的三個誤區(qū)
2、高端客戶識別的三個技巧
3、網點營銷轉介的四個方法
4、廳堂內客戶開發(fā)的十個策略
5、柜員識別引見的技巧與話術
三、客戶關系的建立
1、客戶對客戶經理的信任的六個方法
2、客戶對銀行的信任的四個關鍵
3、建立良好客戶關系的六大步驟
四、客戶鎖定的技巧
1、鎖定客戶的四個技巧
2、鎖定客戶的話術
3、痛苦式鎖定技巧
4、快樂式鎖定技巧
5、索取客戶電話的技巧
五、銷售工具導入
1、銷售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標管理
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、客戶需求分析
1、四種廣義的客戶需求
2、客戶對理財產品的五種需求
3、客戶及家庭與理財?shù)年P系
4、客戶購買標準的四個策略
5、提問式需求判定法
二、需求發(fā)掘策略
1、影響客戶購買的五種情感
2、需求的四個層級分析
3、SPIN問話技術開發(fā)需求
三、客戶的痛苦點
1、客戶不理睬的三個痛苦點
2、說服客戶的三部曲
3、發(fā)掘客戶需求的三句話
四、會聆聽才是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
第四章 、產品與方案呈現(xiàn)技巧
一、產品介紹技巧
1、影響客戶購買的四個因素
2、產品介紹的七個技巧
二、常見客戶性格分析與應對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
三、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產品的FABE陳述案
3、如何尋找產品的FABE
4、產品說明注意事項
四、如何尋找產品的賣點
1、提煉產品賣點的三個方法
2、產品含義的三個層次
3、產品的差異化策略
第五章 、成功解除客戶異議的要領
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶購買三階段關注點分析
3、客戶為什么要拒絕
4、11種錯誤的應對語言模式
二、有效解除客戶異議的方法
1、解除客戶異議的五個流程
2、三種有效解除客戶異議的工具
3、四類客戶拒絕
4、面對真實異議的兩個處理時機
5、處理異議的五個方法
6、溝通常見的八個錯誤
第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法
一、客戶成交的四個信號
1、詢問細節(jié)
2、詢問顧慮
3、肢體動作
4、尋求幫助
二、成交前的鋪墊
1、需求陳述
2、總結陳述
3、制造緊迫感
4、確認購買權力
三、成交的六種實戰(zhàn)招法
1、成交中的關鍵用語
2、成交招法分解
四、成交后你該做什么
1、轉介紹的四個時機
2、不成交的原因分析
3、客戶關系維護
4、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤
五、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個策略
A、支持決定
B、履行協(xié)議
C、處理不滿
D、增進關系
六、常用產品銷售話術

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