《采購溝通與談判技巧》

《采購溝通與談判技巧》課程大綱（通用）
說明：
1.
本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并
可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正；
2.
本《大綱》涉及的內容較多，需求2天左右的時間，具體講解的側重點，可以根據客戶的
要求，或以現(xiàn)場的學習效果，來作一定的調整；
【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能
力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出
合適的供應鏈規(guī)劃，采購策略，采購流程，及談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術來取得競爭優(yōu)勢。為此，
基于對供應鏈理論及商務談判的研究，并結合曾經在多家企業(yè)的管理經驗及輔導經歷，
特推出該《采購溝通與談判技巧》課程。
【培訓對象】
供應鏈總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、質量總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、質量經理、采
購經理、計劃經理、物流經理，及質量、采購、供應鏈管理等相關人員
【課程特點及受益】
本次課程詳細介紹供應商管理與采購談判的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國
企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)
開始關注采購談判與供應商管理的經營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
1、了解采購業(yè)務的模式及特點，掌握現(xiàn)代采購與供應商管理業(yè)務的主要內容；
2、了解采購業(yè)務的職業(yè)化要求，學會逐步培養(yǎng)采購所需的各項能力與素質；
3、了解并掌握采購溝通與采購談判的方法與技巧，并能熟練運用于實際工作中。
【授課方式與特點】
1.
豐富性，針對性。課程包含豐富的專業(yè)知識及管理經驗，并結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)
狀，有針對性地進行培訓與指導；
2.
指導性，實用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而
提出改善意見與建議，讓培訓更有指導性與實用性；
3.
操作性，實效性。課程中將分析大量標桿企業(yè)的管理經驗，并分析、分享標準的工作流
程、制度、模板等工具等，以便學員可以下課堂后直接參考借鑒；
4.
通俗易懂，參與性強。授課方式深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單
化，混亂問題標準化單；并鼓勵學員積極提問、質疑，現(xiàn)場分析、解答。

【課程大綱】
第一部分 采購與供應商管理業(yè)務概述
1. 如何優(yōu)化采購組織與流程？
◇ 如何界定采購業(yè)務的職能
◇ 采購流程的設計
◇ 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式介紹（IBM采購理念）；
2. 如何制定適宜的采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術？
◇ 采購戰(zhàn)略管理與分析
? 策略1：集中認證，分散采購
? 策略2：“WIN-WIN”
? 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
? 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
? 策略5：電子采購
◇ 采購戰(zhàn)術及方案設計
? 戰(zhàn)術1：一般性方案
? 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
? 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
? 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
? 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
? 戰(zhàn)術6：配套類
★案例：XX通訊設備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
3. 如何評估、選擇與考核供應商？
◇ 如何有效評估供應商？
◇ 供應商開發(fā)步驟與認證辦法
◇ 如何考核供應商？（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R）
4. 如何管理與維護供應商關系？
◇ 如何界定供應商關系？
? 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
? 供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
? 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？
★案例：美的電器供應商管理辦法分享
★案例： 某知名手機公司供應商績效模型介紹

第二部分 如何認識采購的職業(yè)化？
1. 采購人員的職業(yè)化與高效工作
◇ 什么是“采購職業(yè)化”？
◇ 什么是職業(yè)化的采購人員？
◇ 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯
2. 采購如何處理內部分歧與沖突？
◇ 采購對自己定位不清楚而引發(fā)的常見分歧
◇ 采購需求不明確而帶來的常見問題
◇ 采購質量管理中的常見問題
◇ 采購缺乏行業(yè)知識而產生的常見問題
◇ 采購準則和流程不明晰而牽扯到的諸多問題
◇ 如何有效分析處理分歧？如何建立分歧解決機制？
3. 采購如何處理與供應商接洽當中的常見分歧與沖突？
◇ 供應市場分析與供應源尋找中的常見問題
◇ 供應商現(xiàn)場訪問的常見問題
◇ 供應商選擇標準的常見問題
◇ 供應商風險管理中的有關事宜
◇ 供應商業(yè)績評估中經常遇到的難題
◇ 如何有效分析與處理分歧？如何形成有效的解決機制？
★案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質模型與任職資格說明

第三部分 采購業(yè)務溝通技巧
1. 什么是溝通？
◇ 溝通的程序與要素
◇ 溝通障礙與風險
◇ 溝通的基本概念與基本原則
2. 商務溝通的一般技巧
◇ 有效傾聽的技巧
◇ 交談的技巧
◇ 非語言溝通的技巧
◇ 電話溝通的技巧
◇ 會議溝通的技巧
◇ 書面溝通的技巧
◇ 危機溝通的技巧
3. 采購的高效溝通技巧
◇ 提問的藝術
? 提問的益處
? 封閉式問題與開放式問題的有效應用
? 其他問題方式的應用
◇ 傾聽的藝術
? 傾聽的四個層次
? 有效傾聽-反饋
◇ 觀察的技巧
? 影響信息傳遞的主要因素
? 建立關系-眼睛
? 肢體語言的豐富
4. 化解沖突的溝通藝術
◇ 如何正確認識采購過程中的溝通沖突？
◇ 管理工作的兩個關鍵問題：效率與效果
◇ 化解沖突的心靈溝通藝術：無條件尊重、同感共情、合理宣泄、和諧溝通。
◇ 解決沖突的四種策略選擇：強迫、回避、妥協(xié)、合作。
◇
提升沖突品質的方法：(1)改變組織文化。(2)運用溝通管道。(3)鼓勵正面吹毛求
疵者。 (4)重新構建組織。
◇ 如何學會在沖突中成長？

第四部分 采購談判心理分析
1. 采購談判概述
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇
影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧
）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
? 膽汁質的談判對象
? 多血質的談判對象
? 粘液質的談判對象
? 抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
? 理解和容忍
? 自重和尊重
? 正直和公正
? 堅忍不拔，鍥而不舍
? 責任感
? 幽默感
? 親和力
? 靈活但不放棄原則
? 自律和自我控制
4. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判前的需求分析與準備
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
? 價格，質量，服務（交貨期）
? 產品的技術參數(shù)
? 材料和替代品
? 材料和設備
? 運輸方式、保證條款
? 變動和不可變動條款
? 激勵機制
◇ 其他目標
? 支付條款
? 賠償責任
? 服務細節(jié)
? 專利和侵權
? 包裝細節(jié)
? 特殊工具和設備的所有權
? 產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰(zhàn)略
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判戰(zhàn)術
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第八部分：采購談判技巧
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

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