大型百貨商場營銷策劃技能訓練班

《大型百貨商場營銷策劃技能》
二天課程安排內容
【培訓背景】
中國的零售終端企業(yè)，遇到了許許多多的挑戰(zhàn)和困惑,如何改變目前現狀，突顯企業(yè)
特色化、品牌化、個性化的零售優(yōu)勢是廣大零售企業(yè)面臨的機會和挑戰(zhàn)。作為零售企業(yè)
經營的核心，營銷企劃受到了廣大經營管理者的極大重視。如何提升企業(yè)企劃水平、如
何設計優(yōu)秀企劃方案、如何提高百貨商場經營業(yè)績、如何提升企業(yè)品牌將成為零售企業(yè)
的重要工作。培養(yǎng)營銷企劃將是百貨商場全體中高層管理人員在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的
重中之重！

【培訓目的】
?
旨在提升商業(yè)零售經營管理者的專業(yè)素質與能力，提高商業(yè)地產運營管理技能、培養(yǎng)商
業(yè)與地產的復合型人才，讓你在商業(yè)地產行業(yè)中得到可持續(xù)的發(fā)展。?
【課程目標】?
為商業(yè)零售打造專業(yè)知識豐富、管理技能過硬、綜合素質良好的專業(yè)管理團隊。
【課程方式】
理論講解+經驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練
【目標學員】
在商業(yè)地產企業(yè)中從事經營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的商業(yè)
零售管理人員。
【課程特色】?
????多年的操盤手擔任課程講師，課程設置體現了操作性、系統(tǒng)性、實用性、互動性的
特點。

【課程內容】?
核心內容一：為什么良好百貨商場業(yè)態(tài)規(guī)劃是百貨收益之本
◆目前國內的商業(yè)還處于起步階段，商業(yè)主要以歷史形成的沿街商鋪為載體。這種商業(yè)形
式是自然形成的，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，業(yè)態(tài)檔次普遍較低，商業(yè)功能不全
◆ 為什么百貨商場對于許多人來說是最熟悉的一種商業(yè)業(yè)態(tài)；
◆ 百貨商場現在是一種主體性購物中心；
◆ 百貨商場是以某一大型商業(yè)業(yè)態(tài)為主體，再輔以其他一些業(yè)態(tài)和服務業(yè)態(tài)；
◆主體性購物中心又分兩種；
1、以大型超市為主體；
2、以大型百貨商店為主體的購物中心。
◆什么是大賣場呢？
有統(tǒng)計數字表明，一家大型賣場能輻射周邊20萬～30萬的人口，因此，對于許多開發(fā)商
而言，將自己的商業(yè)項目與大賣場合作是最好的選擇，同時也能夠最大限度地促進自己
的住宅產品的銷售。
◆
為什么大賣場是將來的發(fā)展主流，它在綜合實力、規(guī)模、購物環(huán)境上都占有優(yōu)勢。


核心內容二：百貨商場提升業(yè)績需先提煉差異化的商場主題
好的主題是商場生存和發(fā)展的靈魂，如果一個商場沒有主題，那么就要在現有的商場
業(yè)態(tài)或商場特色中提煉主題。商場如戰(zhàn)場，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適
用于當今的商業(yè)戰(zhàn)爭。在物質極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場
廣闊，只要認真去找，就能夠發(fā)現機會。我們要進行充分的市場調查，透過主要競品的
空擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求
。
◆提煉差異化的商場主題；
◆鼓勵商家大力挖掘商品的賣點；
◆如何挖掘商品的賣點；
◆從所經營商品本身的優(yōu)勢出發(fā)；　　
◆從商品的權威性出發(fā)；
◆從商品的功能效用出發(fā)；
◆努力改變商場的內部經營環(huán)境；
◆實行差異化的營銷和促銷手段；
◆如何做好百貨商場的業(yè)績分析。

核心內容三：百貨商場的八大經營致勝要重點
◆項目商圈；
◆可視性；
◆通達性；
◆停駐性；
◆品牌類型；
◆品牌店環(huán)境；
◆品牌店結構；
◆品牌店配置。

核心內容四：百貨商場要準確了解品牌商家的拓展需求
百貨商場產需要品牌通路解決其發(fā)展瓶頸，而品牌商家也需要百貨商場的優(yōu)質品牌通路
，那么如何實現品牌商家與百貨商場的對接呢？
更多品牌的進入，需要百貨商場了解品牌的運行規(guī)律，同時也需要品牌管理機構做大量
的工作，更需要品牌商的認同。
◆應該定制規(guī)則，這是起承轉合的第一步；
◆百貨商場從開始規(guī)劃設計MALL時就考慮其商業(yè)屬性；
◆由于百貨商場強調功能的多樣化；
◆現在的百貨商場必須樹立鮮明的主題定位，走差異化競爭之路；
◆ 百貨商場定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受；
◆銷售前期即應該與品牌管理機構建立聯(lián)系；
◆ 百貨商場在規(guī)劃設計之初,應先確立主力品牌；
◆ 客源重疊也是建立品牌通路的關鍵；
◆ 管理服務接軌，營造軟環(huán)境；


核心內容五：百貨商場促銷企劃管理基礎技能
◆百貨商場做企劃時為什么要先動腦子有個思維過程；
◆怎樣做好百貨商場目標制訂；
◆怎樣做好百貨商場預算管理；　
◆人員配置也是關鍵問題；
◆百貨商場組織協(xié)調非常重要；　
◆商場促銷活動控制檢查；　
◆商場促銷前為什么要進行市場調查；　
精彩案例
分析某春天百貨一年活動案例分析
核心內容六：百貨商場促銷競爭顧客分析基礎技能
◆百貨要想在競爭中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務；

◆特色附加的原則是什么 ；
◆顧客有五種需求是什么；
◆怎樣做好特色服務。
核心內容七：百貨商場營銷推廣策略基礎技能
◆百貨商場行銷推廣的具體做法
1、百貨商場擁有特色；
2、百貨商場獨特的產品展示；
3、百貨商場獨特的形象；
4、百貨商場發(fā)展顧客計劃外的需求。
◆百貨商場顧客導向的滿足需求規(guī)劃
1、百貨商場對誰提供服務；
2、百貨商場提供何種服務；
3、百貨商場適時性變化；
4、百貨商場從客層的消費行為中研究行為動機；
5、百貨商場最佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構完成后，顧客在哪里。
核心內容八： 百貨商場怎樣的促銷活動才能提高顧客的購買率
◆百貨商場來客量之間的關系；
◆為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告
目標及熱場活動，針對最大的消費群，進行調查作業(yè)，以獲取必要的信息；
◆怎樣讓百貨商場再次為延長來客停留時間作規(guī)劃；
◆怎樣讓百貨商場塑造來客購物條件；
◆怎樣做百貨商場熱場活動計劃。
精彩案例分析
案例百貨商場開業(yè)前策劃基礎工作
核心內容九：百貨商場促銷離不開品牌店的配合
促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定
的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。百貨商
場的促銷離不開場內的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促
銷有著積極的作用。
◆品牌店促銷的幾大特點
1、短程考慮
2、注重行動
3、采用多種促銷工具
4、給顧客激勵
5、見效快
◆促銷的積極作用
1、提供信息情報
2、有效加速品牌進入市場的進程
3、引起購買欲望，擴大品牌需求
4、突出品牌特點，建立品牌形象
5、說服初次試用者再購買，以建立購買習慣
6、維持和擴大品牌的市場份額
7、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動
8、帶動關聯(lián)品牌的銷售
◆促銷的局限性
1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度
2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢
3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運
4、促銷可能提高價格敏感度
5、促銷可能導致在管理上只重視短期效益

核心內容十：百貨商場節(jié)日促銷的策劃技巧
當促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎上，需要更
加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來的平臺，也是提供信息的良好
窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發(fā)揮出來?！?br /> ◆百貨商場節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同；　　
◆百貨商場裝扮；
◆百貨商場促銷產品；　
◆百貨商場促銷臺面；
◆百貨商場促銷環(huán)境；
◆百貨商場促銷人員；
◆百貨商場促銷定性；
◆百貨商場動態(tài)促銷；
◆百貨商場促銷技巧；　　
◆百貨商場促銷時限；
◆百貨商場促銷量化；
◆百貨商場促銷特點；
◆百貨商場促銷目標；
◆百貨商場促銷氛圍。
精彩案例分析
某百貨商場策劃部2008年策劃草案

核心內容十一：百貨商場促銷創(chuàng)新的基本技能

百貨商場促銷創(chuàng)新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點子”的臺階，更多的
好點子才能產生更好的促銷活動。而我們會越來越發(fā)現，促銷創(chuàng)新不單單是出好點子，
更多的是首先如何來加深促銷活動與產品、價格和渠道、消費者的溝通?？梢哉f，促銷
創(chuàng)新是遠不同于突現的好點子，而是一個系統(tǒng)性的工程。
◆百貨商場促銷雖然無處不在；
◆百貨商場促銷創(chuàng)新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯(lián)動的。了
解渠道—價值鏈是促銷創(chuàng)新開展的基本指導思想；　　
◆百貨商場不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護好價格；　　
◆消費者的不同的消費行為為促銷創(chuàng)新的原點；　　
◆百貨商場促銷創(chuàng)新絕對不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對營銷全面而系統(tǒng)的理解?！　?br />
精彩案例分析
某百貨·錦江品質之旅活動方案
核心內容十二：百貨商場節(jié)日促銷技巧
　將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于
時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)
惠措施相結合才能更加有效。
◆限量銷售　爭相搶購 ；
◆限時購買　創(chuàng)造高潮；　　
◆贈送牽制　銷量倍增；　　
◆廣告前置 提前行動；
◆節(jié)日營銷 須知事項?！?br /> 核心內容十三：　百貨商場如何制定一次完備的促銷計劃方案
隨著百貨商場節(jié)假日的增多，百貨商場節(jié)日促銷活動在產品不同的生產周期中，活動的
目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷活動都有著完善的年度促銷規(guī)劃。百
貨商場成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時也是銷售能力強大的零售終端。　　
◆出臺活動方案；　　
◆活動前的準備工作；　　
◆現場布置；　　
◆人員安排；　　
◆公關聯(lián)絡；　
◆現場執(zhí)行要點；　
◆活動結束要開總結會；　　
◆活動避免缺人氣?！　?br /> 核心內容十四 百貨商場促銷謀略六點關鍵所在
很多人一談到營銷，馬上就想到了促銷，足可見促銷策略在營銷系統(tǒng)里的普及性與重要
性了。
◆促銷要有戰(zhàn)略思想；
◆促銷要有文化思想；
◆促銷要先弄清底牌；
◆要有的放矢——區(qū)格型促銷，細分打擊目標；
◆要著眼于得到長期客戶；
◆要烘托節(jié)日氛圍，彰顯品牌親和力。
精彩案例分析
深圳、香港百貨商場促銷全集

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