商務談判技巧

商務談判技巧The Art of Business Negotiation
課程描述Course Description:
商場如戰(zhàn)場,戰(zhàn)場靠拼殺。想要達到自己的目的,就意味著另一方達不到目的—我贏你
輸。對談判的傳統(tǒng)看法是：談判就象是一場拔河比賽(Tug of War),
一場勢均力敵、你死我活的激烈爭奪,不是魚死,就是網(wǎng)破……
這是人們對談判的傳統(tǒng)見解。事實上, 通過了解彼此分歧,縮小雙方差距,
你更有機會達到雙贏,你更可能取得成功。所謂“談判桌上無輸家”, 通過學習,
你也可以成為一名談判專家。
課程目標及益處Course Objectives & Benefits:
1. 給談判下定義
2. 描述影響談判的個性特征
3. 舉出談判高手的特征
4. 解釋談判模式四階段
5. 討論“討價還價區(qū)”（Bargaining Zone）
6. 掌握10種常用的談判戰(zhàn)術
7. 進行案例分析與模擬商務談判
8. 制定提高個人談判技能的行動計劃
教學方法Methodology:
? 多媒體+VCD+互動的培訓模式，使學員對培訓內(nèi)容印象深刻;
? 以學員為中心，使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高;
?
學員將練習討論、發(fā)言、角色扮演;并有機會親自體驗、演練其所學的知識和技能。
課程對象Who Should Attend:主管以上企/事業(yè)管理人員/干部
課程天數(shù)Course Length:1-2天
培訓方式Delivery:講師講解+學員演練+學員互評+講師點評
課程提綱 Course outline:
第1節(jié)：談判介紹Section 1. Introduction of Negotiation

1. 何謂談判？What is Negotiation ?
2. 衡量談判3標準
3. 談判3類型
4. 談判3層次
5. 陣地式談判與理性談判
6. 雙贏談判“金三角”

第2節(jié)：談判實質(zhì)Section 2. Nature of Negotiation

1. 談判的好處
2. 談判是…與不是…
3. 談判環(huán)境
4. 成功談判3要點Tips of successful negotiation

第3節(jié)：談判過程Section 3. Process of Negotiation
1. 第1階段 調(diào)查Investigation
2. 第2階段 準備 Preparation
3. 第3階段 討價還價Bargaining
1) 開價金額
2) 先發(fā)制人還是后走一步？
3) 備用方案BATNA
4. 第4階段 拍板Finalization
第4節(jié)：談判技巧Section 4. Skills of Negotiation
1. 談判高手的核心技能Core competency
2. 談判高手的特征Traits
3. 談判10戰(zhàn)術Negotiation tactics
1)
1) 紅臉／白臉 Good guy/Bad guy
2) 暴跳如雷The emotional outburst
3) 外行Ignorance
4) 我需要得到批準I’ll need to get approval
5) 要么聽我的,要么不成交My way or the highway
6) 拒絕談判Refusal to negotiate
7) 音樂椅子Musical chairs
8) 直到你放棄Till you drop
9) 敵對地盤Hostile territory
10) 我有一個初步的草案可供你們今天審閱 I’ll have a preliminary draft
for your review today
第5節(jié)：合約管理Section 6 Contract Management
1. 合約名稱Contract Name
2. 合約編號Contract No.
3. 合約雙方Parties of the Contract：
4. 合約范圍Scope of Contract
5. 合約概述General Description of the Contract
1) 合約內(nèi)容描述Task Description of the Contract
2) 合約目標日期Target Dates of the Contract
3) 合約前提Premises of the Contract
4) 合約價格Costs of the Contract
5) 合約付款Terms of Payment of the Contract
6) 合約接受Acceptance of the Contract
7) 合約一般信息General Information of the Contract
8) 書面形式Written Form of the Contract
9) 適用的法律Governing Law of the Contract
10) 合約保密性Confidentiality of the Contract
11) 合約效力Effectiveness of the Contract
12) 合約簽字Signing of the Contract
第6節(jié)：談判雙贏思維Section5 Think Win-Win Paradigm
1. 雙贏Win-Win
2. 贏／輸Win-Lose
3. 輸／贏Lose-Win
4. 輸／輸Lose-Lose
5. 獨贏Win
6. 雙贏或不成交Win-Win or No Deal
7. 多贏All-Win
8. 行動計劃Section6. Action Planning
1) 你希望發(fā)展的具體技能
2) 發(fā)展這些技能你將采取的具體措施
3) 每一具體措施的最后期限

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