項(xiàng)目性銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧訊可

  培訓(xùn)講師：張長江

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張長江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問英國威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國企 詳細(xì)>>

張長江
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項(xiàng)目性銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧訊可詳細(xì)內(nèi)容

項(xiàng)目性銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧訊可

**講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售

1、工業(yè)品營銷的三種典型模式

2、項(xiàng)目性銷售的定義

3、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑

第二講 項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的

【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

1.項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因

2.項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

3.項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

4.由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

5.建立項(xiàng)目銷售里程碑

6.進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)

1、收集項(xiàng)目信息的方法

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)

3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則

【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸

1、初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶采購組織分析

3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4、確定關(guān)鍵決策人VITO

（VITO，The Very Important Top Officer）

5、教練策略

【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

第五講技術(shù)突破

1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、了解客戶關(guān)鍵性需求

3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手

4、技術(shù)交流的四重境界

5、參觀考察的策略

【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破

1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3、建立信任的基本原則

4、建立客戶利益鏈接

5、了解客戶內(nèi)部政治

6、建立關(guān)系路線圖

7、高層銷售的策略與技巧

8、處理客戶異議的原則和五種方法

【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)

1、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

3、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃

4、投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制

5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講 合同簽訂

1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、雙贏談判策略

3、談判中的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生

 

 

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B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長江主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

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A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來都是稀缺資源。與這樣的客戶

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