采購談判及技巧

  培訓講師：宋櫟楠

講師背景：
宋櫟楠老師————物流采購與供應鏈管理專家★ITC國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師、亞洲區(qū)首席金牌講師★中國物流與采購聯合會特約研究員（07-10年優(yōu)秀特約研究員）★北方交通大學HND（英國）項目特聘教授★北京交通大學、清華大學客 詳細>>

宋櫟楠
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采購談判及技巧詳細內容

采購談判及技巧
一、    談判的含義
    認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
    認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
    描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容
二、    獲得信息以及談判的準備
    在準備談判時應考慮以下因素： 
    進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
     依據供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
    了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
     決定雙方組織和個人實力的均衡。
     對談判的雙方進行SWOT分析
三、    設定談判目標與制定采購策略
    設定現實的可完成行的目標。
    確定談判的不同變量與證明要點。
    分析不同的選擇。
    確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
    制定談判戰(zhàn)略。
    決定所采用的說服技巧和方法。
    組織和規(guī)劃談判
四、    談判技巧與戰(zhàn)術
    技巧
    情感  
    邏輯
    折衷
    討價還價
    威脅
    戰(zhàn)術
    設置障礙技巧
    沉默
    重復，重復...
    暫停
    區(qū)分與控制
    心領神會
    再次調整需求
    “還有一件事”
    后期限
    節(jié)制
五、    談判的實施
    確認談判的不同階段。
    區(qū)分和使用不同類型的問題。
    認可談判中積極傾聽對方的重要性。
    確認并考慮對方的利益。
    識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
    了解文化因素對談判的重要影響。
    **電話進行談判時應考慮一些特殊的問題
六、    達成協議及后續(xù)工作
    如果達成協議能夠描述關鍵問題。
    評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

 

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