大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
**單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起
一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程
3、是攻破大客戶(hù)決策鏈好的銷(xiāo)售工具
二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：
1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）
第二單元：大客戶(hù)“情感防線(xiàn)”的突破
**步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
第二步：如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
一、找對(duì)人是大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對(duì)人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶(hù)的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏(yíng)得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三單元：大客戶(hù)“邏輯防線(xiàn)”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、大客戶(hù)的需求心理
1、大客戶(hù)的心理剖析
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶(hù)需求的方法
1、銷(xiāo)售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
三、連環(huán)四問(wèn)法
1、提問(wèn)的本質(zhì)
2、提問(wèn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、提問(wèn)成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶(hù)存在的問(wèn)題
五、“內(nèi)部軍師”的利用
第四步：向客戶(hù)推介個(gè)性化方案
一、向客戶(hù)演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)
三、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)
四、建立互信，步步為營(yíng)推進(jìn)大客戶(hù)銷(xiāo)售
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶(hù)成交的核心與原理
1、大客戶(hù)成交的4大核心
2、大客戶(hù)成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
4、談判三籌碼
5、縮短銷(xiāo)售周期的五大策略
第四單元：大客戶(hù)“倫理防線(xiàn)”的突破
第六步：重視售后服務(wù)
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
5、客戶(hù)見(jiàn)證
6、口碑傳遞技巧
7、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法
馬堅(jiān)行老師的其它課程
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信
講師：馬堅(jiān)行詳情
一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線(xiàn)銷(xiāo)售提拔為銷(xiāo)售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷(xiāo)售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷(xiāo)售主管
講師：馬堅(jiān)行詳情
金牌銷(xiāo)售六部曲 04.26
一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻?hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶(hù)年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐
講師：馬堅(jiān)行詳情
一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠(chǎng)家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道
講師：馬堅(jiān)行詳情
一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿(mǎn)意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助
講師：馬堅(jiān)行詳情
課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)
講師：馬堅(jiān)行詳情
步步為贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略 01.11
課程大綱：第一單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售模型一、客戶(hù)憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？二、步步為贏(yíng)的課程體系：1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型第二單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂二、收集客戶(hù)信息１、信息收集的3大核心要
講師：馬堅(jiān)行詳情
★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷(xiāo)商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題，跟不上廠(chǎng)家前進(jìn)的腳步。
講師：馬堅(jiān)行詳情
單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？●案
講師：馬堅(jiān)行詳情
單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)？一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎？１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛？①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。２、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法３、渠道的梯級(jí)分類(lèi)與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1
講師：馬堅(jiān)行詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21213
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20290
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19091
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16298
- 5員工守則 15497
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15435
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15164
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14595
- 9文件簽收單 14256