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大客戶銷售培訓課程

培訓講師：郭志梅

講師背景：
具有16年以上銷售管理和實戰(zhàn)經驗工作經歷：2006.10-2007,11.AppleCo.-行業(yè)銷售總監(jiān),參與制定公司銷售及渠道的管理流程，帶領團隊按時完成公司的考核要求2001.5-2006.9,DellComputer(China)Co 詳細>>

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大客戶銷售培訓課程詳細內容

大客戶銷售培訓課程

成為銷售高手！

提升銷售業(yè)績！

獲得更多利潤！

這些都是業(yè)務人員、銷售主管及公司更關注的目標，然而在實際的銷售過程中銷售人員卻屢屢受挫，公司面對困境重重：

企業(yè)面臨的銷售困境：

l 公司的銷售策略制定的合理有效性

l 公司銷售目標如何順利完成

l 銷售能力的差異，造成公司管理成本的增加

l 如何建立簡單而有效的銷售管理系統

l 如何有效地執(zhí)行銷售計劃

銷售及銷售經理面臨的銷售困境：

l 對銷售是什么樣的職業(yè)的宏觀認知不清楚

l 對銷售行為應該達到的目標不清楚

l 用什么銷售工具可以指導日常的銷售工作和提升銷售能力

l 怎樣能讓自己的銷售工作更有重點，并高效完成銷售任務

在本課程中，利用我們提供給您的最簡單可行的方法，可輕松解決如上系列問題，更主要的，借助一套行之有效的銷售管理工具，在提升銷售團隊專業(yè)技能的同時，幫助您的企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

課程收益

l 戰(zhàn)略：幫助企業(yè)和銷售宏觀把握銷售行為的戰(zhàn)略全局觀

l 目標：“三贏”的成功銷售目標，幫助企業(yè)和銷售通過提升銷售能力，實現關注客戶需求，整合公司優(yōu)勢資源，從而實現客戶，公司，銷售員工的共同發(fā)展。

l 武器：制定一個可有效量化銷售行為和業(yè)績的最簡單的銷售管理和執(zhí)行工具

l 執(zhí)行：使銷售更關注整個銷售行為中自身銷售能力的提升，實現正確實現企業(yè)的銷售目標的結果

課程安排

第一天：

時間	內容
9:00-9:30	開場 l 講師自我介紹 3分鐘 l 2天課程的時間安排 2分鐘 l 了解學員期望，20-25分鐘
9:30~10:30	“大客戶銷售核心法”宏觀了解 l 課程目標 1分鐘 l 大客戶銷售核心法介紹 n 地基圖：5分鐘 n 案例聯系：30分鐘 n 銷售核心問答：15分鐘 n 大客戶銷售核心法的架構了解：8分鐘 n 學習結果說明：1分鐘
10:30~10：45	上午休息
10：45~11：20	了解客戶需求方法練習 l 客戶需求內容簡介：1分鐘 l 猜謎游戲：27分鐘客戶需求循環(huán)圖講解：7分鐘
11:20~11：45	制定客戶組織架構圖 l 問答－針對客戶形象：17分鐘 l 客戶形象定義圖講解：3分鐘 l 構建組織架構圖的目標：5分鐘尋找政治核心層是贏率的保證
11：45~13：00	中午休息
13：00~14：30	制作組織架構圖 l 小組制作及展示：13分鐘 l 組織架構圖詳解及案例：30分鐘 l 實戰(zhàn)練習：40分鐘 l 案例故事：7分鐘 n 找到客戶拜訪的突破口及行動戰(zhàn)術策略
14:30-14:45	課間休息
14：45~16：47	制定行動計劃表： l 周行動內容介紹：5分鐘 l 行動計劃舉例：5分鐘 l 分組制定周計劃表：32分鐘 l 客戶拜訪實戰(zhàn)：90分鐘
16：47~17：00	小結及答疑

第二天：

時間	內容
9:00-9:30	討論： l 頂級銷售的形象描述：30分鐘 n 反思自己做銷售的動機
9：30~10：30	銷售能力提升圖： l 圖解：2分鐘； l 游戲：20分鐘 n 找出能力提升圖的內容 n 發(fā)現能力提高的途徑 n 思考技能提高的方法 l 基本技能訓練 n 基本技能內容祥解：3分鐘 n 理解游戲：36分鐘
10：30~10：45	課間休息
10：45~12：00	l 商務方向訓練 n 內容祥解：3分鐘 n 模擬招標實戰(zhàn)：35分鐘 l 聯盟與激勵訓練 n 內容祥解：3分鐘 n 創(chuàng)意設計大賽：34分鐘
10：45~12：00	l 商務方向訓練 n 內容祥解：3分鐘 n 模擬招標實戰(zhàn)：35分鐘 l 聯盟與激勵訓練 n 內容祥解：3分鐘 n 創(chuàng)意設計大賽：34分鐘
12：00~13：00	中午休息
13：00~14：30	l 正確驅動結果訓練 n 內容祥解：3分鐘 n 游戲：25分鐘 l 能力提升圖小結：5分鐘 l 銷售漏斗制定 n 能力提升與銷售漏斗的關系：3分鐘 n 銷售漏斗與客戶拜訪計劃的關系：3分鐘 n 制作銷售漏斗：21分鐘
14：30~14：45	課間休息
14：45~16：45	l 針對銷售能力的行為問卷答疑 n 做題：20分鐘 n 逐條問題解答：20分鐘 n 案例答疑：50分鐘總結：30分鐘