頂尖導(dǎo)購強化培訓(xùn)
頂尖導(dǎo)購強化培訓(xùn)詳細內(nèi)容
頂尖導(dǎo)購強化培訓(xùn)
**部分 對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知
**節(jié) 幾個關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購工作場所的特點及對導(dǎo)購的要求
2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
1.有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路
3.人勤奮：業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
4.意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉
5.會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
7.人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
8.懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的**印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
5、探需六字真言：多問多聽少說
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、提煉你的產(chǎn)品賣點
4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、處理客戶異議的六大原則
討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對
3、建議成交的技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
4、如何處理議價問題
互動：《賣捌》視頻分析
5、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
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