步步為贏：煉就頂尖銷(xiāo)售
　　**部分 銷(xiāo)售人員的自我修煉
　　一、銷(xiāo)售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營(yíng)銷(xiāo)
　　喬·吉拉德：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)我賣(mài)的是我自己”。
　　1、成功營(yíng)銷(xiāo)的三大心態(tài)。
　　給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)
　　案例：100元賣(mài)10元！
　　2、銷(xiāo)售工作是我們獲得個(gè)人成功的佳途徑。
　　3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
　　4、成功銷(xiāo)售的主要障礙
　　5、挖掘自身的大潛能
　　6、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作
　　總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來(lái)要求你才去做！
　?。ǘ?、“陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
　　1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)
　　總結(jié)：樂(lè)在工作！成為一個(gè)快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)高手！
　?。ㄈI(yíng)銷(xiāo)人員的基本意識(shí)構(gòu)建
　　顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；
　　同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播;
　　業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí);
　　(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
　　1、壓力與情緒管理策略
　　2、自我激勵(lì)八大技巧
　　3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧
　　二、營(yíng)銷(xiāo)人員儀容儀表及基本禮儀塑造
　　迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
　　形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。
　　成功的形象塑造決定成功的人生道路。
　　為成功而打扮，為勝利而穿著。
　　銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員重要的投資。
　　老總是品牌，職員是廣告牌。
　　營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
　　討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
　　三、營(yíng)銷(xiāo)高手執(zhí)行力
　　（一）、溝通力
　　1、溝通的基本模式分析
　　2、人際交往的魅力
　　體驗(yàn)活動(dòng)：聽(tīng)與說(shuō)
　?。ǘ?、目標(biāo)管理能力
　　1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行
　　2、目標(biāo)業(yè)績(jī)激勵(lì)
　　案例：利用科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法創(chuàng)造績(jī)效
　?。ㄈ?、時(shí)間管理能力
　　1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性
　　2、20/80法則與要事**
　　3、效率V.S 效能
　　案例：成功銷(xiāo)售員的一天
　　總結(jié)：銷(xiāo)售執(zhí)行力就是競(jìng)爭(zhēng)力！
　　第二部分、天龍八步—客戶(hù)必殺秘技
　　國(guó)際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。
　　拜訪前基本準(zhǔn)備工作
　　★了解客戶(hù)在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)業(yè)績(jī)等）
　　★了解客戶(hù)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
　　★大體判斷客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。
　　一、看；
　　**觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)
　　●1、**萬(wàn)能贊美式的接觸，引開(kāi)話(huà)題，★這時(shí)客戶(hù)的反應(yīng)一般比較謙虛，**贊美贏得客戶(hù)好感
　　首先呈遞名片，簡(jiǎn)單自我紹，真誠(chéng)贊美客戶(hù)企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……
　　例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠(chéng)信為本，在行業(yè)上業(yè)績(jī)名列前茅的知名公司，我們公司非常樂(lè)意和您這樣的公司合作”
　　演練：一分鐘自我介紹！
　　二講；
　　簡(jiǎn)明扼要，落落大方
　　●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶(hù)帶來(lái)好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶(hù)的興趣和欲望。
　　★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶(hù)一般會(huì)詢(xún)問(wèn)具體的操作辦法
　　▲例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？
　　案例：產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢＥ法則
　　三、問(wèn)；
　　**提問(wèn)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的講師顧問(wèn)形象，贏得客戶(hù)信任感，同時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到不是掙他錢(qián)，而是來(lái)幫助他解決存在的問(wèn)題！
　　●**專(zhuān)業(yè)提問(wèn)，分析判斷客戶(hù)的重點(diǎn)需求
　　★可以連續(xù)問(wèn)三到五個(gè)為什么？
　　1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2. 不要帶著問(wèn)題往下走3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的4. **次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？5. 客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？7. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？8. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？9. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
　　開(kāi)放性的問(wèn)題、封閉性的問(wèn)題誘導(dǎo)性問(wèn)題多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設(shè)計(jì)
　　四、聽(tīng)；
　　傾聽(tīng)客戶(hù)的重點(diǎn)需求, 分析判斷客戶(hù)的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案
　　★目光要凝視對(duì)方，表現(xiàn)非常重視很注意聽(tīng)，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可以做筆錄。
　　★分析產(chǎn)品、客戶(hù)吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”
　　1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售2. 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)3. 如何進(jìn)行客戶(hù)判斷4. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
　　五、整合；
　　●5.1根據(jù)客戶(hù)的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案
　　●5.2體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式：請(qǐng)客戶(hù)試用產(chǎn)品,消除客戶(hù)顧慮
　　●6.報(bào)價(jià)并處理客戶(hù)異議
　　異議處理原則：要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，弱化產(chǎn)品劣勢(shì)或一帶而過(guò)，可以不做正面回答。因?yàn)樵阡N(xiāo)售前已經(jīng)充分征詢(xún)了顧客的需求，這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺激客戶(hù)的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功能，激發(fā)客戶(hù)占有使用產(chǎn)品欲望，促成交易簽單。
　　★客戶(hù)的異議來(lái)源：來(lái)源兩個(gè)方面,一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對(duì)公司的信譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類(lèi)是價(jià)格或付款方式的異議。
　　★客戶(hù)異議要具體問(wèn)題具體分析，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶(hù)角度都不是完美的，世界上沒(méi)一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿(mǎn)足客戶(hù)需求（譬如豪華奔馳性能不適于躍野）
　　★注意不能贏得一場(chǎng)辯論，失去一個(gè)客戶(hù)
　　■處理價(jià)格、付款方式異議（議價(jià)）：
　　★報(bào)價(jià)策略：根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地，采用高報(bào)價(jià)，低實(shí)價(jià)議價(jià)成交，讓客戶(hù)感到實(shí)惠占便宜的感覺(jué)，高境界是讓客戶(hù)自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高出許多。
　　★議價(jià)策略：當(dāng)客戶(hù)反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語(yǔ)氣，“這個(gè)價(jià)格便宜一半還貴?。坎荒茉俦阋死?，價(jià)格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然后弱化價(jià)格，即不再討論價(jià)格問(wèn)題。并根據(jù)客戶(hù)重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶(hù)，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來(lái)的效益。
　　★可以進(jìn)行恐懼型訴求
　　1. 真實(shí)異議與假異議2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：①籠統(tǒng)拒絕l ②貶損來(lái)源l ③歪曲信息l ④論點(diǎn)辯駁4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？6. 如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？9. 客戶(hù)異議處理步驟10. 客戶(hù)異議處理的原則
　　7、連帶銷(xiāo)售其它產(chǎn)品
　　★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過(guò)客戶(hù)首次談判方案金額，客戶(hù)如有異議馬上停止，連帶銷(xiāo)售可以提升業(yè)績(jī)40%以上，營(yíng)銷(xiāo)人員如果沒(méi)有完全把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。
　　8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友
　　★當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)摧促成交
　　隱性成交信號(hào)：客戶(hù)對(duì)異議的處理沒(méi)有明確反對(duì)
　　顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。
　　▲例一：“如果沒(méi)有其它問(wèn)題我們可以先把合同簽下來(lái)，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門(mén)安裝設(shè)備”
　　★簽約成交，強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶(hù)成為朋友！
　　對(duì)初次簽約客戶(hù)，簽約不能馬上離開(kāi)，要繼續(xù)贊美對(duì)方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見(jiàn)，選擇我們公司是明智之舉，同時(shí)這個(gè)優(yōu)惠條件、簽約價(jià)格前所未有，回公司特批不好交待等等……
　　例二: “我們公司誠(chéng)信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

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