行銷談判技巧

  培訓講師：鐘海濤

講師背景：
鐘海濤（本名：鐘昌鎬）lMTP專案講師l研究方向：領導力藝術l清華大學國家CMIS中心特聘客座教授l中山大學高等繼續(xù)教育學院客座教授l東北大學高管培訓中心客座教授l暨南大學管理學院客座教授l青島大學商學院客座教授l南京理工大學客座教授l為3 詳細>>

鐘海濤
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行銷談判技巧詳細內容

行銷談判技巧
　　一． 注重學員銷售技巧習慣的養(yǎng)成。采用先進的銷售技巧培訓方式實踐理論相結合,讓其能把這些技巧真正有效的應用于日常的銷售工作之中。
　　二． 協(xié)助企業(yè)建立世界上先進的銷售業(yè)務人員培訓體系，以解決企業(yè)銷售業(yè)務人員培訓的整體方案。一次投資終身受益。
　　三． 可根據不同企業(yè)的產品特點、銷售方式、銷售人員素質設定不同的培訓方案。
　　* ? **節(jié) 談判的基本原則
　　* 一、努力建立雙方相互信任的關系
　　* ? 1、首先，你要充分的相信對方
　　* ? 2 要想給對方一種信賴感，要對方相信你，你首先要做到自信
　　* ? ③ 在談判中一定要注意自己的言行
　　* ? ④ 自己沒有把握的事情不要做出肯定的“承諾”
　　* ? ⑤ 做到坦誠，不要欺騙你的客戶
　　* ? ⑥ 在針對價格問題的談判時，要直言相告
　　* ? ⑦ 注意自己的形象設計
　　* ⑧ 在**次行銷談判未能達到共識時表明自己的誠 意
　　* ? 二、在行銷談判過程中說服對方要用大量的事實來說明
　　* ? 三、在行銷談判過程中一定要控制好你的情緒
　　* ? ①試探性情緒爆發(fā)
　　* ? ② 當對方真正的被我們的話所激怒時，保持冷靜
　　* 四、保持自己的原則和風格
　　* 1.不為追求風格使自己進入了不可收拾的地步
　　* 2、不要怕自己被別人說不爽快
　　* 3、 抓住主要堅持原則，在枝問題上不多計較
　　* 4、 把有爭議的地方先放一旁
　　* 五、行銷談判中的讓步策略
　　* ? ① 在行銷談判過程中讓步不要太早
　　* ? ② 在談判過程中要讓自己小的讓步爭取對方的大讓步
　　* ? ③ 在爭議中雙方都不讓步那么自己有時率先讓步
　　* ? ④ 多次的小讓步，獲利更多
　　* ? ⑤ “棄車保帥”小問題讓步但原則上的問題絕對保持住
　　* ? ⑥ 在談判時為保住自己的心里實牌
　　* ? ⑦ 必要時稱自己已做出大的讓步
　　* ? ⑧ 在做出讓步時，還要看對方對不對你的讓步感興趣
　　* ? 六、創(chuàng)造奇跡
　　*
　　* 七、談判對象的分類
　　* ? 1、多疑型
　　* ? 2、有權有勢型
　　* ? 3、執(zhí)行公式型
　　* ? 4、精明型
　　* ? 5、熱情型
　　* ? 6、猶豫不決型
　　* ? 7、指手劃腳型
　　* ? 8、死板冷淡型
　　第二節(jié) 行銷談判的過程
　　* ? 一、行銷談判前的準備工作
　　* ? 1、首先要對自己有一個全面的分析、了解
　　* ? 2、對自己的競爭對手要有一個全面的了解
　　* ? 3、對你所談判的對象有一個充分的了解
　　* 4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫
　　* ? 5、擬定談判的策略
　　* ? 6、形成看法后，樹立必勝之信心
　　* ? 7、不打無準備之仗
　　* ? 8、如果你尚無任何談判經驗，那么準備工作就尤為重要
　　* ? 9、對自己本行業(yè)的商業(yè)知識
　　* 10、擬定多個后援計劃或策略
　　二、行銷談判**印象的建立
　　* ? 1、首先給客戶一個很標準的職業(yè)形象
　　* ? 2、打一個熱情的招呼，臉上要充滿微笑
　　* ? 3、在握手時如果對方沒有主動，那么你別主動伸手
　　* ? 4、在目光接觸時要表現(xiàn)堅定和自信
　　* ? 5、創(chuàng)造平靜、愉快有便于雙方達成共識的氛圍
　　6、贊美對方的優(yōu)點
　　7、建立良好的親和力
　　8、談判的言行和態(tài)度不要引起對方的不滿
　　9、說出自己的目的，讓對方了解自己的想法
　　10、了解對方的實力、經驗和技巧
　　11、要設計一個適合自己產品的開場白
　　三、化解談判的僵局
　　* ? 1、幽默化解法
　　* ? 2、主動讓步給對方一個下臺階的機會
　　* ? 3、不要動怒并以誠意贏得對方好感
　　* 4、如果進入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動
　　四、談判的佳結束時間和方式
　　* ? 1、對方對你的產品一直沒有多大的興趣知趣立即離開
　　* ? 2、不要在雙方正在談論十分投入、結果還沒有出來之前就離開
　　* ? 3、在雙方的意見達成共識立即收兵
　　* ? 4、在結束談判時你應該給顧客留下一個好印象
　　* ? 5、在**次談判中無法達成共識暫停制定方式策略
　　* ? 6、談判結束不能太晚
　　* ? 7、談判結束不能太早
　　* 8、在結束的后應簽訂合同
　　第三節(jié) 行銷談判的實戰(zhàn)技巧
　　* 一、幕后老板
　　* 二、隔岸觀火
　　* 三、步步為營
　　* 四、投石問路
　　* 五、欲擒故縱
　　* 六、調虎離山
　　* 七、拋磚引玉
　　* 八、敢于冒險
　　* 九、褒貶交替
　　* 十、強硬攻勢
　　* 十一、模糊應答
　　* 十二、吹毛求疵
　　* 十三、巧裝糊涂
　　* 十四、后通牒
　　* 十五、疲勞攻勢
　　* 十六、轉移話題
　　* 十七、誘之以利

 

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