課程大綱：

　　**部分 國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)
　　如何把握海外市場(chǎng)環(huán)境
　　**章 研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀
　　一．牢牢把握東道國(guó)宗教習(xí)俗、**勢(shì)
　　二．深入研究東道國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策
　　三．了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀、時(shí)間觀、財(cái)富觀
　　四．掌握東道國(guó)科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)
　　五．熟悉與東道國(guó)有關(guān)的國(guó)際組織對(duì)該國(guó)和周邊國(guó)家的影響
　　案例：
　　麥當(dāng)勞在俄羅斯
　　形形色色的爐子
　　人在國(guó)外須警覺　　
　　海外市場(chǎng)拓展的模式選擇
　　第二章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的幾種選擇模式
　　一．合作——合資——獨(dú)資——合作發(fā)展路徑
　　二．以合資方式切入市場(chǎng)
　　三．以半買斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式
　　四．以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)
　　五．出口打入與合同打入相結(jié)合
　　六．相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式
　　第三章 OEM運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)
　　一.為什么會(huì)出現(xiàn)OEM
　　二. OEM的利與弊
　　(貼牌與自造選擇)
　　三. OEM的運(yùn)作流程
　　四.采用OEM打入國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　五. 如何防止OEM過程中核心技術(shù)的泄密和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
　　案例：基尼系數(shù)透出的商機(jī)
　　　中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外
　　海外市場(chǎng)拓展的操作技法
　　第三章 科學(xué)合理的海外市場(chǎng)拓展程序
　　—找、分、評(píng)、談、合、紛
　　一．尋找國(guó)外交易對(duì)象(客戶)
　　二．分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　三．全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
　　四．進(jìn)行正式合作談判
　　五．簽定合同并履行
　　六．制定合同糾紛解決預(yù)案
　　案例：
　　宇通進(jìn)中東——后繼勃發(fā)
　　沃爾瑪來中國(guó)——喜憂參半
　　迪斯尼去香港——一炮打響　　　
　　海外市場(chǎng)拓展的技巧
　　第四章
　　國(guó)外市場(chǎng)管理
　　一．國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
　　二．國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理
　　三．國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧
　　1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅
　　2．如何利用贏余資金套利和套匯
　　3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金
　　四．國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅
　　五．國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)
　　六．海外市場(chǎng)拓展如何有效利用信息渠道
　　1． 中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）
　　2． 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟
　　3． 當(dāng)?shù)?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商和大客戶
　　4． 東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠
　　5． 當(dāng)?shù)氐娜A人華僑
　　案例
　　PG公司在日本（廣告推廣的本土化）
　　Toys“R” US的德國(guó)市場(chǎng)體驗(yàn)
　　東芝、索尼在國(guó)外的運(yùn)作

　　第二部分　客戶關(guān)系管理
　　一、海外市場(chǎng)客戶關(guān)系管理流程
　　1. 管理流程
　　2. 海外市場(chǎng)客戶關(guān)系分類管理
　　A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）
　　C．終端散戶管理
　　D．潛在客戶管理
　　E．現(xiàn)實(shí)客戶管理
　　F．如何防止不同類型客戶的流失
　　二、尋找海外市場(chǎng)客戶的快捷方法
　　通常的快捷方法：
　　交易會(huì)、出國(guó)參展、廣告
　　1、尋找潛在客戶的方法
　　一） 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：
　　基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
　　二） 專業(yè)信息公司
　　如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。
　　三） 網(wǎng)上搜索
　　現(xiàn)代社會(huì)已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。
　　四） 大型專業(yè)市場(chǎng)：
　　大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處，新到一個(gè)城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機(jī)說一聲，帶我去大的陶瓷建材市場(chǎng)，不但能同時(shí)見到當(dāng)?shù)貛缀跛?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。
　　五） 請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦
　　也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話，但相互沒有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)會(huì)大有好處。
　　六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
　　俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)?？赡芙裉鞗]有機(jī)會(huì)但誰又能保證明天沒有機(jī)會(huì)呢？
　　七） 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門
　　尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的，大都能在公開的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。
　　八）參加產(chǎn)品展覽會(huì)
　　九）報(bào)刊刊登廣告招商
　　十）查電話黃頁等
　　2、維持現(xiàn)有客戶的技巧
　　A。保持不斷的聯(lián)系與溝通
　　B。提供依賴性服務(wù)
　　C。維持關(guān)鍵技術(shù)的不泄露
　　D。不斷增送附加服務(wù)
　　E。免費(fèi)利用自身各種平臺(tái)維護(hù)和提升客戶品牌價(jià)值
　　3、搶奪對(duì)手客戶的策略
　　A。創(chuàng)造更多的與對(duì)手客戶接觸的機(jī)會(huì)
　　B。把自身產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)無限放大
　　C。在對(duì)手客戶面前充分展示差異及好處
　　D。把更多更大的客戶公布給對(duì)手客戶
　　E。研究對(duì)手的服務(wù)內(nèi)容，開發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目
　　4、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析
　　A。與客戶往來銀行建立良好關(guān)系，了解其資信狀況
　　B。走訪客戶往來客商過去現(xiàn)在的結(jié)算情況
　　C。了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、市場(chǎng)營(yíng)銷情況、組織管理的變化情況，從而了解其資金流動(dòng)情況
　　5、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理
　　糾紛類型：有關(guān)商品品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、交付時(shí)間地點(diǎn)、包裝、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等爭(zhēng)議
　　糾紛原因：過失、欺詐、情景變遷、不可抗力
　　解決原則：合法性、正確判定當(dāng)事人意旨、遵守國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和慣例、公平、當(dāng)事人意思自治
　　處理方法：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟
　　案例：
　　A．如何與跨國(guó)公司打交道？
　　B。作好反傾銷的準(zhǔn)備
　　C。如何成為一個(gè)成熟的海外參展商
　　三、充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)開發(fā)海外市場(chǎng)的威力
　　1、使用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的技巧
　　2、商務(wù)平臺(tái)上真假客戶的識(shí)別
　　3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶的信用調(diào)查和分析
　　4、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的客戶溝通策略
　　A．溝通平臺(tái)
　　B．網(wǎng)絡(luò)溝通的角色轉(zhuǎn)化技巧
　　C．溝通信息的檔案管理
　　5、**中間客戶挖掘真正的交易對(duì)象
　　6、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析
　　7．如何建設(shè)適合海外市場(chǎng)的網(wǎng)上商城
　　8、目前方便使用的電子商務(wù)平臺(tái)及其使用技巧
　　A．如何利用Ebay
　　B.發(fā)揮三分鐘的tang3
　　C.充分利用大家熟悉的taobao
　　案例：現(xiàn)場(chǎng)演示