銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

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銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

銷售主管2天1夜巔峰訓(xùn)練營(yíng)
 引言

1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？

2. 為什么人的孩子會(huì)變成“狼孩”？

3. 為什么士兵在戰(zhàn)場(chǎng)上會(huì)變成冷血?dú)⑷藱C(jī)器？

4. 為什么很多員工工作時(shí)總是無精打采呢？

5. 你認(rèn)為改變員工的工作狀態(tài)，團(tuán)隊(duì)需要改變什么？


**部份：自我激勵(lì)篇

----- 銷售主管的特質(zhì)是銷售團(tuán)隊(duì)的縮影

員工離職往往的是因?yàn)樯纤?，而不是公?br />
1. 要有強(qiáng)烈的企圖心 —　成功的欲望

2. 不要總是為了錢 — 有理想

3. 員工的信心來自主管信心的傳遞 — 自信

4. 再痛苦也要保持微笑 — 樂觀

5. 多喊跟我上，少喊給我上 — 以身作則

6. 主管的投入，下屬的產(chǎn)出 — 奉獻(xiàn)

7. 不當(dāng)“裁判”當(dāng)“教練” — 融入團(tuán)隊(duì)

8. 不當(dāng)“諸侯”當(dāng)“大臣” — 忠誠(chéng)

9. 要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高 —　要性

1
. 自助者天助，越挫越勇 — 堅(jiān)強(qiáng)

11. 下屬的錯(cuò)就是我的錯(cuò) — 承擔(dān)責(zé)任

12. 相信下屬都能超過自己 — 教而不父

第二部份：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

-----工作環(huán)境改變?nèi)?，人適應(yīng)工作環(huán)境

 近朱者赤，近墨者黑

1、 如何提高團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感和主人翁意識(shí)？

2、 如何營(yíng)造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力

3、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)合作的氛圍？

4、 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氛圍，讓員工擁抱變化？

5、 如何才能有效地處理團(tuán)隊(duì)中的抱怨？

6、 如何營(yíng)造公開、公平的團(tuán)隊(duì)氛圍？

7、 影響團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪6種因素？


第三部份：考核篇

一、 明確什么才是對(duì)的，考核什么，做什么

 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的

 一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上；

 考核明確了正確行為的標(biāo)準(zhǔn)；

1、 過程與結(jié)果同樣重要，如何考核流程？

2、 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)同樣重要，如何考核團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)？

3、 如何考核銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力？

4、 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力進(jìn)行考核？

5、 如何考核團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平？

6、 思想和行為同樣重要，如何考核價(jià)值觀？

 業(yè)績(jī)高，價(jià)值觀差的人對(duì)團(tuán)隊(duì)的氛圍的破壞力很大

 企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，相同的價(jià)值觀念是基礎(chǔ)


第四部份：激勵(lì)篇

引言：

1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應(yīng)付？

2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？

3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？

4. 哪些是提高員工積極性的激勵(lì)因素？

5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？

6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負(fù)激勵(lì)因素？

**、銷售團(tuán)隊(duì)常用的四種激勵(lì)方式

一、**目標(biāo)設(shè)置來激勵(lì)員工

1. 讓所有人為我們共同的目標(biāo)而努力

2. 目標(biāo)的設(shè)定是不是越高越好？

3. 目標(biāo)設(shè)定有哪5個(gè)要求？

二、“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥薄跈?quán)

1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號(hào)、女一號(hào)

2. 選擇被授權(quán)的人選要滿足哪3個(gè)要求？

3. 正式授權(quán)包括哪3個(gè)內(nèi)容？

4. 授權(quán)的9個(gè)步驟

5. 授權(quán)中常犯的6個(gè)錯(cuò)誤

三、**工作本身進(jìn)行激勵(lì)

 開展團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的6種形式？

 如何豐富團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容？

四、 “推動(dòng)力”轉(zhuǎn)變成“吸引力”—獎(jiǎng)罰

1. 獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)立面是處罰嗎？

2. 實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該注意的5個(gè)原則

3. 銷售團(tuán)隊(duì)通常獎(jiǎng)勵(lì)哪7種行為？

4. 實(shí)施頒獎(jiǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪6個(gè)事項(xiàng)？

5. 常用零成本激勵(lì)的8個(gè)方法

6. 常用低成本激勵(lì)的7個(gè)方法

7. 開展處罰5個(gè)注意要點(diǎn)


第二、 消除銷售團(tuán)隊(duì)中1
個(gè)負(fù)激勵(lì)


第五部份 招聘與留人篇：

1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？

2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？

 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動(dòng)投簡(jiǎn)歷？

 招聘信息描述中常犯的3個(gè)錯(cuò)誤

3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？

 “看”對(duì)方說而不要“聽”對(duì)方說

 看對(duì)方“怎么說”而不要看“說了什么”

 篩選人時(shí)常犯的5個(gè)錯(cuò)誤

 正式面談時(shí)應(yīng)該向求職者提出哪些問題？

 情景演練有哪些要求？

4. 導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員流失的7個(gè)影響因素


第六部份 客戶管理

1. 銷售人員可以無限制地保護(hù)客戶信息嗎？

2. 員工保護(hù)了客戶信息卻沒有及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？

3. 拜訪了客戶信息卻沒有及時(shí)二次跟進(jìn)怎么辦？

4. 長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)的客戶卻沒結(jié)果怎么辦？

5. 如何才能確?？蛻粜畔⒌恼鎸?shí)性？

6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？


第七部份 有效的會(huì)議與決策

1. 會(huì)議表決時(shí)，舉手的人都代表自己支持嗎？

2. “一致**”的結(jié)果是好的結(jié)果嗎？

3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠(yuǎn)是正確的嗎？

4. 開會(huì)一定是面對(duì)面溝通才有效嗎？

5. 如何在短的時(shí)間內(nèi)有效的解決問題？

6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？

7. 給下屬承諾時(shí)需遵守的4個(gè)原則

 

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購(gòu)買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動(dòng)力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個(gè)職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動(dòng)性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長(zhǎng)習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用c)習(xí)慣

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