贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家贏道營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維詳細(xì)內(nèi)容

贏銷(xiāo)贏天下——-工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新思維
 **講、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述

1、來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮

2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵

3、從三國(guó)鼎立和秦滅六國(guó)中得到的啟示

4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設(shè)備廠商的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例分析

6、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

7、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的步驟

第二講、市場(chǎng)研究


1、案例：史玉柱與網(wǎng)游的成功

2、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研類(lèi)型：探索性研究與結(jié)論性研究

3、定性研究與定量研究

案例：銷(xiāo)售人員年齡的研究

4、市場(chǎng)調(diào)研的主要流程

5、數(shù)據(jù)分析與圖表化

6、SWOT分析模型

7、環(huán)境分析的模型：PEST分析

8、市場(chǎng)研究報(bào)告的撰寫(xiě)


第三講、市場(chǎng)細(xì)分、定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、市場(chǎng)細(xì)分的基本概念

2、案例：西南航空的市場(chǎng)細(xì)分案例

3、確定市場(chǎng)細(xì)分變量

4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：五種模式

5、市場(chǎng)定位：汽車(chē)市場(chǎng)定位分析

6、海外市場(chǎng)的細(xì)分與定位


第四講 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的五種定位

3、案例：利基策略成就隱形冠軍

4、三種經(jīng)典的競(jìng)爭(zhēng)策略

5、案例：格蘭仕的競(jìng)爭(zhēng)策略

第五講 營(yíng)銷(xiāo)組合決策

1、4P營(yíng)銷(xiāo)組合決策

2、產(chǎn)品與新產(chǎn)品的概念

3、產(chǎn)品生命周期分析

4、業(yè)務(wù)單元與產(chǎn)品線組合決策

5、渠道規(guī)劃的原則

6、代理商的開(kāi)發(fā)流程

7、代理商標(biāo)準(zhǔn)與代理政策

8、代理商的激勵(lì)、考核與掌控

9、定價(jià)的目標(biāo)與原則

1
、價(jià)格九宮圖

11、價(jià)格體系與價(jià)格管理

12、定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

第六講 服務(wù)策略

1、服務(wù)理念與服務(wù)定位

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

3、塑造服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

4、客戶(hù)滿(mǎn)意度分析

第七講 客戶(hù)關(guān)系管理策略

1、客戶(hù)等級(jí)劃分

2、客戶(hù)現(xiàn)狀分析

3、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略

案例：二戰(zhàn)經(jīng)典案例分析

大客戶(hù)的三種進(jìn)攻與三種防守策略

4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建

第八講 市場(chǎng)推廣策略

1、市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析

2、市場(chǎng)定位與傳播手段

3、市場(chǎng)推廣的八種武器

4、年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃

第九講 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求

2、營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)原則

案例：失敗的組織設(shè)計(jì)所引發(fā)的問(wèn)題

3、崗位分析與崗位說(shuō)明書(shū)

4、薪酬與績(jī)效考核體系的制定

5、基于勝任素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理體系

6、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系

第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃

2、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效控制的方法

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè)的幾個(gè)原則

4、戰(zhàn)略方向的調(diào)整

案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程分析

 

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-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有類(lèi)型企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、銷(xiāo)售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景談判并非與生俱來(lái)的能力，這種技能需要通過(guò)

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-1037590119380B002以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（2天）B002以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景

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-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶(hù)信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶(hù)信用管理378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放

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B001政企大客戶(hù)招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

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-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團(tuán)品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門(mén)員工。二、課

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-1004570190500B003解決方案式銷(xiāo)售與項(xiàng)目控單技巧（2天）B003解決方案式銷(xiāo)售與項(xiàng)目控單技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升售前技術(shù)支持能

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-1037590119380D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃D003區(qū)域（行業(yè)）市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃制定與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)主管、市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持

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A002大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧（客戶(hù)關(guān)系管理篇）主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶(hù)關(guān)系管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶(hù)從來(lái)都是稀缺資源。與這樣的客戶(hù)

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