陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)——打造職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)顛峰團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開(kāi)發(fā)研究專(zhuān)委會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營(yíng)銷(xiāo)策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問(wèn)和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問(wèn)。擁有十 詳細(xì)>>

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陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)——打造職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)顛峰團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)——打造職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)顛峰團(tuán)隊(duì)
一. 陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)

（一）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)的終極價(jià)值

 打造一個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售組織

 使具有中等資質(zhì)的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)

 讓老板擺脫銷(xiāo)售事務(wù)性工作

（二）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則

目標(biāo)管理原則

 透明化原則

 高績(jī)效原則

 科學(xué)決策原則

二. 感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)五大板塊

 組織管理板塊

 客戶(hù)關(guān)系管理板塊

 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)板塊

 營(yíng)銷(xiāo)策略板塊

 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作板塊

三. 陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練

 你可以不作營(yíng)銷(xiāo)工作，但不可無(wú)營(yíng)銷(xiāo)思想

 研究你的魚(yú)塘

 描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)

 制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

 尋找新客戶(hù)的方法

 提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定

 客戶(hù)接觸策略

 制定拜訪目標(biāo)

 接洽與成交

 推銷(xiāo)的冰山效應(yīng)

四. 面對(duì)面銷(xiāo)售技能沙盤(pán)演練

 客戶(hù)面談的過(guò)程

 開(kāi)場(chǎng)與建立信賴(lài)

 了解需求

 重新認(rèn)知我們的產(chǎn)品并有效說(shuō)明產(chǎn)品

 反對(duì)意見(jiàn)處理

 如何促進(jìn)有效成交

五. SPIN-顧問(wèn)式深入需求沙盤(pán)演練

SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶(hù)需求的工具，每一個(gè)客戶(hù)都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)單，然而明確需求的客戶(hù)沒(méi)有足夠的理由也不會(huì)買(mǎi)單。

 S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

 P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

 I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

 N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)

 運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)

 工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具

 案例模擬:用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品

六. 銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化修煉

（一）職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人

 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇

 調(diào)整心態(tài)，超越自己

 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠(chéng)、認(rèn)同、歸屬

 以客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)發(fā)展為本，滿(mǎn)足需求

 創(chuàng)造奶酪，與眾不同

 客戶(hù)管理

 個(gè)人管理

（二）營(yíng)銷(xiāo)溝通與促銷(xiāo)組合

 營(yíng)銷(xiāo)溝通基本模式、步驟

 從4Ps到4Cs、4Rs，促銷(xiāo)組合

 產(chǎn)品類(lèi)型促銷(xiāo)組合的確定

 推式或拉式的銷(xiāo)售策略：

 溝通任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合確定

 案例討論

（三）高效溝通

 有效溝通的基礎(chǔ)

 語(yǔ)言與非語(yǔ)言，積極聆聽(tīng)

 配合對(duì)方以建立親和關(guān)系，勸喻的風(fēng)格、策略及技巧

 客戶(hù)投訴的處理

（四）時(shí)間管理

時(shí)間管理兩大誤區(qū)

 SMART目標(biāo)原則

時(shí)間管理原則

（五）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理九陽(yáng)真經(jīng)

七. 陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

（一）銷(xiāo)售環(huán)節(jié)基本要素及流程

（二）業(yè)務(wù)代表的職責(zé)

（三）渠道建設(shè)：渠道遴選

 渠道分類(lèi)

 渠道設(shè)計(jì)原則

 渠道成員遴選

（四）渠道建設(shè)：渠道銷(xiāo)售政策

 渠道設(shè)計(jì)

 七大銷(xiāo)售政策

 銷(xiāo)售激勵(lì)

（五）渠道建設(shè)：渠道評(píng)估

 渠道評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)

 渠道改進(jìn)

（六）如何創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)

目標(biāo)管理

 良好業(yè)績(jī)來(lái)自哪里

 行動(dòng)力

 策略力

 素質(zhì)力

 業(yè)務(wù)行動(dòng)三字經(jīng)

（七）終端傳播管理

 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)

 終端生動(dòng)化

 終端溝通

八. 營(yíng)銷(xiāo)管理者的高效執(zhí)行

（一）“三從四戒”的客戶(hù)導(dǎo)向文化

 從感激之心

 從敬畏之心

 從追求完美之心

 從待客真誠(chéng)之心

 戒冷漠之心

 戒勢(shì)利之心

 戒特權(quán)之心

（二）營(yíng)銷(xiāo)管理者高效執(zhí)行九大原則

 愿景統(tǒng)一原則——自動(dòng)自發(fā)，為結(jié)果負(fù)責(zé)

 多走半步原則——主動(dòng)承擔(dān)，消除隔閡

 簡(jiǎn)單到位原則——流程清晰，簡(jiǎn)單的要求執(zhí)行到位

 環(huán)環(huán)相扣原則——系統(tǒng)的執(zhí)行動(dòng)力和壓力

 問(wèn)題不上交原則——領(lǐng)導(dǎo)多督促，訓(xùn)練員工，讓下屬成功

 過(guò)程控制原則——視必見(jiàn)、聽(tīng)必聞、覺(jué)必察、言必行、行必果，不欺上瞞下

 客戶(hù)至上原則——由感激到敬畏

 權(quán)責(zé)對(duì)等原則——授權(quán)到位、授意明確、靈活權(quán)變、責(zé)任落實(shí)

 細(xì)節(jié)魔鬼原則——成敗決定于細(xì)節(jié)

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱：　　一、課程概述　　（1）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　?。?）了解學(xué)員對(duì)課程的期望　　二、實(shí)施銷(xiāo)售的環(huán)境　　（1）市場(chǎng)研究方法　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本原理　　三、大客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策　　（1）大客戶(hù)類(lèi)型與采購(gòu)特征　?。?）客戶(hù)組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷(xiāo)售流程　　（4）銷(xiāo)售人員的孤島求生　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍再

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)　?。ㄒ唬╆?yáng)光營(yíng)銷(xiāo)的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷(xiāo)售事務(wù)性工作　　（二）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)五大板塊　　組織管理板塊　　客戶(hù)關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷(xiāo)策略板塊　　營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練　　四、面對(duì)面銷(xiāo)售技

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　　一、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與推介提案　　影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素　　組織利益與個(gè)人利益　　目標(biāo)客戶(hù)需求分析　　根據(jù)客戶(hù)需求制定推介提案　　【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶(hù)　　界定目標(biāo)客戶(hù)和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶(hù)　　深入尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法　　提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定　　【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶(hù)　　三、敲開(kāi)客

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　　一、職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)　?。ㄒ唬┞殬I(yè)化內(nèi)涵　　（二）信念比利益更重要　　1.力量來(lái)自利益還是信念？　　2.海納百川的真義　?。ㄈ?lè)觀的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事　　1.態(tài)度與能力　　2.態(tài)度決定一切　　3.建立自信心　　4.陽(yáng)光思維　　5.尋找每個(gè)人身上好的東西　　6.胸懷感恩心　　（四）營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化修煉　　1、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理處事九陽(yáng)真經(jīng)　　2、細(xì)微之處見(jiàn)專(zhuān)業(yè)

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　　一、銷(xiāo)售平臺(tái)決定銷(xiāo)售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問(wèn)題　　市場(chǎng)通道的重要性　　銷(xiāo)售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷(xiāo)售與市場(chǎng)　　市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析制定策略支持銷(xiāo)售　　分銷(xiāo)渠道　　銷(xiāo)售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤(pán)演練　　經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個(gè)問(wèn)題　　建立客戶(hù)檔案　　你的解決方案　　營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營(yíng)銷(xiāo)管理從計(jì)劃開(kāi)始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說(shuō)起　　1.2銷(xiāo)售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則訂立　　1.4營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與推介提案影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶(hù)需求分析根據(jù)客戶(hù)需求制定推介提案【案例分析】編寫(xiě)個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶(hù)界定目標(biāo)客戶(hù)和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶(hù)深入尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開(kāi)發(fā)客戶(hù)三、敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)客戶(hù)價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶(hù)四、接近客戶(hù)

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一、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)（一）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)的終極價(jià)值打造一個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售組織使具有中等資質(zhì)的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)讓老板擺脫銷(xiāo)售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)五大板塊組織管理板塊客戶(hù)關(guān)系管理板塊營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)板塊營(yíng)銷(xiāo)策略板塊營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作板塊三、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練四、面對(duì)面銷(xiāo)售技能沙盤(pán)演練五、SPIN-顧問(wèn)式深入需求沙盤(pán)演練六、銷(xiāo)售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語(yǔ)言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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