營(yíng)銷變化新趨勢(shì)與渠道變革管理

  培訓(xùn)講師：杜建君

講師背景：
國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷專家，《銷售與市場(chǎng)》雜志常年顧問、《新營(yíng)銷》雜志總策劃、中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇暨中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎(jiǎng)組委會(huì)（CIDF獎(jiǎng)）主席和評(píng)委，美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)資深顧問、深圳管理咨詢協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，深圳年度管理咨詢風(fēng)云人物。曾任TCL集團(tuán)營(yíng)銷副 詳細(xì)>>

杜建君
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營(yíng)銷變化新趨勢(shì)與渠道變革管理詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷變化新趨勢(shì)與渠道變革管理
 上午課程（3小時(shí)）：

一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）

（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷

1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)

2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化

3、二元市場(chǎng)下的品牌困局

（二）關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷

1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存

2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化

（三）關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷

1、本土市場(chǎng)的守成問題

2、國(guó)際化的出海路徑

（四）關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷

1、無邊界技術(shù)融合對(duì)產(chǎn)品形態(tài)的影響

2、大設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品的影響

（五）關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷

1、知識(shí)創(chuàng)新與知識(shí)價(jià)值轉(zhuǎn)換的管理

2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價(jià)值回歸

二、當(dāng)今營(yíng)銷四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時(shí)5
分）

（一）營(yíng)銷理念演進(jìn)的模式與意義

（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)

1、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的價(jià)值

2、市場(chǎng)時(shí)尚之風(fēng)大行其道

3、堅(jiān)守產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的本原

（三）“價(jià)格”要素的變化與表現(xiàn)

1、奢侈品市場(chǎng)掀開了中國(guó)市場(chǎng)的紅蓋頭

2、當(dāng)技術(shù)陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價(jià)格

3、慎用價(jià)格的杠桿策略

（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)

1、霸盤通吃——以家電為主流的行業(yè)專賣連鎖形式

2、落地生根——新介入的運(yùn)營(yíng)商連鎖零售終端形式

3、掌握命運(yùn)——以廠家自主品牌專賣店建設(shè)的復(fù)興

4、方興未艾——縣域市場(chǎng)渠道的迅猛變化

5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望

（五）“促銷”要素的變化與表現(xiàn)

1、價(jià)格促銷

2、贈(zèng)品促銷

3、體驗(yàn)式終端營(yíng)銷

4、品牌聯(lián)動(dòng)

5、發(fā)現(xiàn)新媒體

下午課程（3小時(shí)3
分鐘）：

三、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷渠道變革？（1小時(shí)）

（一）營(yíng)銷渠道變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開始

（二）營(yíng)銷渠道變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要

（三）營(yíng)銷渠道變革要處理四個(gè)關(guān)鍵要素的平衡

四、營(yíng)銷渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時(shí)1
分）

（一）渠道運(yùn)營(yíng)模式的矛盾

1、大分銷與直銷的矛盾

2、扁平化與深度分銷的矛盾

（二）渠道管理模式的矛盾

1、單一產(chǎn)品分銷與多元產(chǎn)品的渠道矛盾

2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾

（三）廠商關(guān)系的矛盾

1、供應(yīng)商與經(jīng)銷商的近期利益與長(zhǎng)期發(fā)展的矛盾

2、供應(yīng)商與經(jīng)銷商能力成長(zhǎng)的矛盾

五、企業(yè)應(yīng)對(duì)主流渠道變革管理的策略（50分鐘）

1、對(duì)RKA（家電連鎖）的應(yīng)對(duì)策略

2、對(duì)縣域市場(chǎng)建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

3、對(duì)經(jīng)銷商自身建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

4、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道協(xié)同體系建設(shè)的應(yīng)對(duì)策略

案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競(jìng)爭(zhēng)策略（30分鐘）

 

杜建君老師的其它課程

課程大綱：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判　　（一）關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　?。ㄋ模╆P(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　?。ㄎ澹╆P(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　二、為什么要進(jìn)行戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷變革管理？　　（一）營(yíng)銷變革要從市場(chǎng)創(chuàng)新開始　?。ǘI(yíng)銷變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要　

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課程大綱：　　一、變革時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)

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課程大綱：章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中國(guó)市場(chǎng)未來大變革四部曲21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則的影響“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)“精巧型”企業(yè)的迅速崛起“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)泛服務(wù)化的營(yíng)銷趨勢(shì)渠道從“單一型”向“混合型”的漂移環(huán)境友好模式的綠色營(yíng)銷體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

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課程大綱：　　節(jié)：中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷　　1、關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　2、關(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　3、關(guān)于本土品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)狀判斷　　4、關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷　　5、關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對(duì)產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷　　第二節(jié)：渠道策略的分析與選擇　　1、營(yíng)銷策略的價(jià)值　　2、渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇　　3、渠道中價(jià)格策略分析與選擇　　4、渠道中

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　　、變革時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境與創(chuàng)新　?。ㄒ唬┮炎兓说氖袌?chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　1、本土化與國(guó)際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的交融在加速　　2、中國(guó)企業(yè)的定位與發(fā)展已進(jìn)入新的轉(zhuǎn)型期　　3、“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　4、網(wǎng)絡(luò)化、“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　5、新“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來　　6、產(chǎn)品軟化與“泛服務(wù)化”的營(yíng)銷趨勢(shì)　　7、“第三方”協(xié)作分工模式與價(jià)值鏈創(chuàng)新　　8、體驗(yàn)消費(fèi)時(shí)代的營(yíng)

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　　上午課程（3小時(shí)）：　　一、中國(guó)整體市場(chǎng)演變的趨勢(shì)判斷（1小時(shí)）　?。ㄒ唬╆P(guān)于市場(chǎng)環(huán)境變化的判斷　　1、宏觀市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)與微觀市場(chǎng)的波浪增長(zhǎng)　　2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化　　3、二元市場(chǎng)下的品牌困局　?。ǘ╆P(guān)于市場(chǎng)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷　　1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存　　2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化　?。ㄈ╆P(guān)于本土品牌市場(chǎng)

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　　章：轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷創(chuàng)新　　1、已變化了的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境　　——中國(guó)市場(chǎng)未來大變革四部曲——21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)法則與變革　　——大趨勢(shì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)則的影響——“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)速度競(jìng)爭(zhēng)　　——與國(guó)際企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)——“精巧型”企業(yè)的迅速崛起　　——“消費(fèi)者主義”時(shí)代的到來——呼喚“誠(chéng)信”經(jīng)濟(jì)　　——泛服務(wù)化的營(yíng)銷趨勢(shì)——渠道從“單一型”向“混合

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章：為什么定位如此重要？——忽視市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位所產(chǎn)生的問題——什么是市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位——戰(zhàn)略性營(yíng)銷定位的基本過程案例：方正智能語音產(chǎn)品定位的失誤方正花旗參茶定位的失誤第二章：市場(chǎng)定位及其對(duì)產(chǎn)品定位的影響？——市場(chǎng)定位中的“三”法則——正確估計(jì)市場(chǎng)的需求——如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析方法——如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)案例：新天葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及其目標(biāo)市場(chǎng)

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節(jié)：“心力”——事業(yè)心——野心——責(zé)任心——誠(chéng)心——細(xì)心第二節(jié):“組織”力——組織力的價(jià)值——做好加盟商六項(xiàng)原則——組織建設(shè)的八個(gè)方面——深遠(yuǎn)優(yōu)秀公司“五明”管理模型第三節(jié):“品牌推廣”力——市場(chǎng)品牌制勝的六大目標(biāo)——沒有品牌和弱勢(shì)品牌的害處——品牌推廣的核心工作——建立市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值第四節(jié):“客情關(guān)系”力——客情關(guān)系對(duì)加盟商的價(jià)值——“客情關(guān)系”力的建

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一、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境演變趨勢(shì)（一）市場(chǎng)環(huán)境變化的七個(gè)趨勢(shì)（二）中國(guó)市場(chǎng)給我們的啟示二、區(qū)域市場(chǎng)渠道演變的“四個(gè)”模式（一）如何去理解渠道工作在區(qū)域市場(chǎng)的重要性？（二）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來建設(shè)的四大趨勢(shì)（三）區(qū)域市場(chǎng)渠道體系未來建設(shè)的四種模式三、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理的“三個(gè)”應(yīng)對(duì)策略（一）應(yīng)對(duì)RKA（家電連鎖）的策略（二）應(yīng)對(duì)終端店面建設(shè)的策略（三）應(yīng)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的管

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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