對私客戶經理卓越營銷情景演練

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

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對私客戶經理卓越營銷情景演練詳細內容

對私客戶經理卓越營銷情景演練
**部分 卓越營銷實戰(zhàn)情景模擬訓練：
**講 情景模擬訓練一：讓客戶必然信任你！
這一環(huán)節(jié)，**學員的演練，掌握客戶信任關系的系統(tǒng)方法，讓客戶必然信任你，從而為個人客戶金融產品營銷奠定勝利的前提。
主要內容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
 銀行客戶為什么不信任我們
 如何與個人客戶建立信任關系
 如何讓銀行客戶從信任到忠誠
 如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產品
2、 學員探討：不同的信任關系的方法（30分鐘）
—— 客戶信任關系建立的三十種方法
3、 實戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營銷情景）來進行建立信任關系演練（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）
 理性信任關系法 30分
 感性信任關系法 30分
 針對不同客戶應用方法 40分
5、 討論總結：系統(tǒng)的信任關系建立的模型與方法（20分鐘）
6、 標桿案例：深圳農業(yè)銀行客戶經理如何與中原公司張經理建立信任關系；

第二講 情景模擬訓練二：控制客戶的心理神經！
這一環(huán)節(jié)，**互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經。
內容包括：
1、 老師講解：（20分鐘）
 個人客戶金融消費的心理過程
 銀行客戶購買行為、決策關鍵行為的分析
 如何把握銀行客戶購買的心理細節(jié)
 如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié)
2、 學員探討：客戶心理分析（10分鐘）
3、 實戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權重20分）
 了解客戶**層消費心理 40分
 了解客戶第二層消費心理20分
 了解客戶第三層消費心理30分
5、 討論總結：掌控客戶心理的標準方法（每組5分鐘）
6、 標桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個人金融客戶心理思維案例；


第三講 情景模擬訓練三：引導滿足客戶的需求！
這一環(huán)節(jié)，需要學員對客戶顯性與隱性的金融需求進行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務方案。

1、 老師講解：**客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達成需求共識的步驟和方法（20分鐘）
2、 演練準備：學員針對事前選定模擬對象（預先設定或由定制案例）的信息和相關背景，模擬銷售場景設計現(xiàn)場交談的問題和內容。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現(xiàn)場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）
 開場白10分
 話題引入20分
 客戶問題設計40分（現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分）
 需求共識達成30分
5、 討論總結：對明顯和隱性的金融需求提煉出標準化與個性化問題。（20分鐘）
6、 標桿案例：廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問題庫。

第四講 狼性四：讓客戶沒法拒絕你！
這一環(huán)節(jié)，主要**不斷地接受和回應個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。
1、 老師講解：（20分鐘）
 金融客戶抗拒的方法；
 金融客戶抗拒的話術；
 處理客戶抗拒的技巧；
2、 拒絕訓練：讓學員每組兩個人以客戶的角色表達無理的拒絕（預先調研設定抗拒問題或由學員現(xiàn)場定制），模擬現(xiàn)實的場景進行拒絕。（20分鐘）
3、 現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經理和客戶進行現(xiàn)場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）
4、 評分標準與方法技巧：總分100分（權重20%）
 先處理事情10分
 處理事情并針對性用招數(shù)30分
 針對不同的客戶處理抗拒40分
 系統(tǒng)地應用方法 20分
5、 討論總結：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）
6、 標桿案例：上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶抗拒問題庫與話術手冊。

第五講 狼性五：讓客戶認可產品的價值！
這一環(huán)節(jié)，主要檢驗學員在進行熱點金融產品和存貸款業(yè)務推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價值。
1、 老師講解：產品優(yōu)勢講解呈現(xiàn)、產品價值的方法介紹。（20分鐘）
2、 現(xiàn)場推薦模擬準備：根據(jù)不同的個人客戶的類型在模擬設計中呈現(xiàn)出來（場景承轉的設計、講解呈現(xiàn)、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）
3、 情景訓練：一分鐘熱點金融產品介紹（每組1人）
4、 評分標準與方法技巧：總分20分
 產品特點的分析5分
 產品優(yōu)勢的分析5分
 產品利益的分析（要求針對不同客戶）5分
 價值的證據(jù) 5分
5、 討論總結：FABESS熱點金融產品話術總結（10分鐘）
6、 標桿案例：湖北信合銀行的熱點金融產品推薦手冊。

第二部分 實戰(zhàn)總結
1、 現(xiàn)場實戰(zhàn)：每組選派4人，在特點地點進行客戶的現(xiàn)場實戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時間）
2、 根據(jù)學員的卓越營銷技能的應用進行分數(shù)測評；
3、 講師提出改建議；
4、 團隊制定改進計劃與建議；
5、 總結回顧。

 

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