卓越的工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

**章  營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)

一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位

1.賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向

2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

3.銷(xiāo)售人員－－營(yíng)銷(xiāo)人員

4.營(yíng)銷(xiāo)首先是一門(mén)技術(shù)，其次才是一門(mén)藝術(shù)

二、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)

1.營(yíng)銷(xiāo)人員性格類(lèi)型分析

2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求

3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

4.面對(duì)失敗的5種態(tài)度

5.優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的十種能力

產(chǎn)品能力

調(diào)研能力

溝通能力

策劃能力

管理能力

協(xié)調(diào)能力

團(tuán)隊(duì)能力

公關(guān)能力

服務(wù)能力

培訓(xùn)能力

6、克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣

7、營(yíng)銷(xiāo)人員的自我塑造

效果  =  （技能    知識(shí)）* 態(tài)度

三、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論

1.4P理論與實(shí)踐

2.戰(zhàn)略4P

3.4C理論與實(shí)踐

4.4R理論

四、營(yíng)銷(xiāo)人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)管理工具

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

五、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)形象

第二章 質(zhì)量型大客戶的開(kāi)發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見(jiàn)客戶的方法

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個(gè)有效方法

問(wèn)題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶的佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

6、客戶關(guān)系發(fā)展流程

7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章　如何實(shí)現(xiàn)高效的談判策略

一、談判定義

二、談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿足

三、談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、談判的六個(gè)階段

五、談判的內(nèi)容

六、談判的準(zhǔn)備

1、談判模型設(shè)計(jì)

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

七、談判中的應(yīng)變策略

八、談判的5W2H模式

九、與談判的注意事項(xiàng)

十、談判讓步十六招

十一、如何打破談判僵局

十二、解決談判分歧的五種方法

十三、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、非言辭的訊號(hào)

2、言辭的訊號(hào)

情景模擬：談判過(guò)程對(duì)抗演練

第四章    客戶異議處理技巧

一、客戶異議解讀

1、客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不

2、客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望

3、客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)

4、客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作

二、客戶的四類(lèi)拒絕

1、條件－妨礙客戶合作的真正原因

2、借口－客戶不想買(mǎi)的理由

3、直接說(shuō)不－要想成交非常困難

4、異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求

三、處理異議的基本觀念

1、不可失望、放棄或投降

2、促成贏/贏，不可打倒客戶

3、讓客戶坦開(kāi)胸襟樂(lè)意溝通

4、耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因

四、處理異議的基本程序

五、處理異議的基礎(chǔ)

1、熟悉自己的公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）

2、熟悉自己的產(chǎn)品（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、特性）

3、熟悉你的客戶（性格、特點(diǎn)、愛(ài)好）

4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌（特性、價(jià)格、物流）

5.、熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）

六、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

1、不熟悉自己的產(chǎn)品

2、只講不聽(tīng)，不讓客戶講

3、喜歡駁倒客戶

七、處理異議的常用策略

第五章    卓越的客情關(guān)系管理技巧

一、客戶關(guān)系的現(xiàn)狀

1.對(duì)立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

二、我們與客戶到底是什么關(guān)系？

三、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶的關(guān)系；

討論：業(yè)務(wù)員和客戶是什么關(guān)系？

1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚(yú)水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

1.親密關(guān)系；

2.面對(duì)面關(guān)系；

3.品牌關(guān)系；

4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；

六、客戶關(guān)系管理目的分析

雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏的具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系。

七、客戶關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶關(guān)系管理中的角色

八、提升客戶關(guān)系的策略

1、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，幫助客戶答疑解惑，做”問(wèn)不倒“式營(yíng)銷(xiāo)人員。

3、開(kāi)展教練式營(yíng)銷(xiāo)，全面提升客戶市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。

4、開(kāi)展人性化營(yíng)銷(xiāo)，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠(chéng)情感。

案例：為客戶提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶關(guān)系

閆治民老師的其它課程