成功銷(xiāo)售人員必修的十堂課

**堂課 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的突破-----營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)爭(zhēng)論

1、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起

3、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶(hù)有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶(hù)的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷(xiāo)思維的突破---營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)

（二）、營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷(xiāo)的高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情

三、如何讓營(yíng)銷(xiāo)正本清源

（一）、建立營(yíng)銷(xiāo)的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

（二）、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)－－讓營(yíng)銷(xiāo)反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值

1.企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力

2.沒(méi)有客戶(hù)忠誠(chéng)就沒(méi)有品牌生命力

3.營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)

（三）、人本營(yíng)銷(xiāo)----培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)先從員工開(kāi)始

1.人本營(yíng)銷(xiāo)的概念

2.人本營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵：

案例：Google的人本營(yíng)銷(xiāo)

（四）、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生

第二堂課 銷(xiāo)售人員職業(yè)化素養(yǎng)訓(xùn)練

一、什么是職業(yè)化

二、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)

三、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)化作用

1.決策－－做正確的事；

2.執(zhí)行－－正確地做事；

3.操作－－把事做正確

四、職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員三種類(lèi)型

1.恐龍型

2.小媳婦型

3.奴才型 

五、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)容

1.職業(yè)品德

2.職業(yè)精神

3.職業(yè)素養(yǎng)

4.職業(yè)技能

六、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)

1.智力

2.監(jiān)督力

3.自信

4.積極主動(dòng)

5.果決

七、營(yíng)銷(xiāo)人員的四種類(lèi)型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿無(wú)能力

3.無(wú)意愿無(wú)能力

4.無(wú)意愿有能力

八、樹(shù)立正確的職業(yè)定位

九、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

十、營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、營(yíng)銷(xiāo)工作5項(xiàng)基本原則

2、營(yíng)銷(xiāo)員5大職責(zé)

3、營(yíng)銷(xiāo)需要的3項(xiàng)素質(zhì)

4、體現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第三堂課 銷(xiāo)售人員職業(yè)化心態(tài)訓(xùn)練

一、為什么心態(tài)決定成敗

1、什么是心態(tài)

2、心態(tài)—行為---結(jié)果

3、不良心態(tài)對(duì)人生的影響

4、良好心態(tài)對(duì)人生的影響

案例：兩個(gè)孩子的父親

案例：三個(gè)建筑工人

二、如何樹(shù)立正確的心態(tài)

1、一切從認(rèn)識(shí)自己開(kāi)始

游戲主題：每天從照鏡子開(kāi)始

游戲目的：全新地認(rèn)識(shí)自己，樹(shù)立強(qiáng)大的自信心

2、人生的價(jià)值與意義

游戲主題：正確的排序

游戲目的：正確理解人生的價(jià)值與意義是什么

3、明白自己的責(zé)任與使命

人生的成功重要的素質(zhì)是什么？

不是能力而是責(zé)任！

游戲主題：領(lǐng)袖風(fēng)采

游戲目的：鍛煉學(xué)員負(fù)責(zé)任，勇于擔(dān)當(dāng)?shù)牡男膽B(tài)

游戲主題：出手指游戲

游戲主題：同起同落

游戲目的：鍛煉學(xué)員協(xié)作能力

三、良好的心態(tài)十二項(xiàng)修煉

1.激情

2.自信

3.欣賞

4.付出

5.關(guān)愛(ài)

6.謙虛

7.共贏

8.擔(dān)當(dāng)

9.承諾

10.嚴(yán)謹(jǐn)

11.執(zhí)著

12.遷善

第四堂課 銷(xiāo)售人員必會(huì)的銷(xiāo)售工具

一、 目標(biāo)管理之SMART原則

情景模擬：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

二、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

情景模擬：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類(lèi)，并說(shuō)明理由

三、 產(chǎn)品生命周期管理

情景模擬：對(duì)本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見(jiàn)

四、SWOT分析法

情景模擬：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

五、 PDCA管理循環(huán)管理法

情景模擬：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第五堂課 銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀

一、商務(wù)禮儀概念

1.禮貌:

2.禮儀

二、學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的目的

三、禮儀的基本要求

1.尊重為本

2.熱情大方

3.善于表達(dá)

4.形式規(guī)范

5.印象深刻

四、職場(chǎng)著裝規(guī)范

1.辦公場(chǎng)所穿著要求

2.男士著裝規(guī)范要求

3.女士著裝規(guī)范要求

五、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范

1.眼神的處理

2.站姿

3.坐  姿

4.上下車(chē)

5.行 態(tài)

六、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀

1、介紹禮儀

2、稱(chēng)呼四原則

3、握手禮儀

4、名片禮儀

5、電話禮儀

6、吸煙的禮儀

7、用餐禮儀

第六堂課 銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力提升

一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

1.目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑

2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

3.目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估

二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

三、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略

1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法

2、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備

觀念上的準(zhǔn)備

行動(dòng)上的準(zhǔn)備

3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定

4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶(hù)的5個(gè)有效方法

問(wèn)題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶(hù)的佳時(shí)間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶(hù)拜訪

第七堂課 銷(xiāo)售人員溝通能力提升

一、客戶(hù)溝通的十大原則

二、客戶(hù)溝通的基本策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

三、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

1.分析型

2.知名型

3.合群型

4.表現(xiàn)型

四、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧設(shè)計(jì)

1、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

2、情景模擬開(kāi)場(chǎng)白

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通

第八堂課 銷(xiāo)售人員談判能力提升

一、談判定義

二、談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實(shí)施

5、利益滿足

三、談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、談判的六個(gè)階段

五、談判的內(nèi)容

六、談判的準(zhǔn)備

1、談判模型設(shè)計(jì)

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

七、談判中的應(yīng)變策略

八、談判的5W2H模式

九、與談判的注意事項(xiàng)

十、談判讓步十六招

十一、如何打破談判僵局

十二、解決談判分歧的五種方法

十三、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

1、非言辭的訊號(hào)

2、言辭的訊號(hào)

情景模擬：談判過(guò)程對(duì)抗演練

第九堂課 銷(xiāo)售人員客戶(hù)異議處理能力提升

一、客戶(hù)異議解讀

1、客戶(hù)已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不

2、客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有渴望

3、客戶(hù)不知道這樣做對(duì)不對(duì)

4、客戶(hù)需要更多的信息或說(shuō)服工作

二、客戶(hù)的四類(lèi)拒絕

1、條件－妨礙客戶(hù)合作的真正原因

2、借口－客戶(hù)不想買(mǎi)的理由

3、直接說(shuō)不－要想成交非常困難

4、異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求

三、處理異議的基本觀念

1、不可失望、放棄或投降

2、促成贏/贏，不可打倒客戶(hù)

3、讓客戶(hù)坦開(kāi)胸襟樂(lè)意溝通

4、耐心聆聽(tīng)，探詢(xún)真正原因

四、處理異議的基本程序

五、處理異議的基礎(chǔ)

1、熟悉自己的公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）

2、熟悉自己的產(chǎn)品（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、特性）

3、熟悉你的客戶(hù)（性格、特點(diǎn)、愛(ài)好）

4、熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌（特性、價(jià)格、物流）

5.、熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）

六、處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

1、不熟悉自己的產(chǎn)品

2、只講不聽(tīng)，不讓客戶(hù)講

3、喜歡駁倒客戶(hù)

七、處理異議的常用策略

第十堂課 銷(xiāo)售人員客戶(hù)關(guān)系管理

一、客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀

1.對(duì)立型；

2.主仆型；

3.松散型；

4.雙贏型。

討論：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

二、我們與客戶(hù)到底是什么關(guān)系？

三、客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情！

四、擺正我們與客戶(hù)的關(guān)系；

討論：業(yè)務(wù)員和客戶(hù)是什么關(guān)系？

1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚(yú)水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次

1.親密關(guān)系；

2.面對(duì)面關(guān)系；

3.品牌關(guān)系；

4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；

六、客戶(hù)關(guān)系管理目的分析

七、客戶(hù)關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶(hù)

（3）營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)關(guān)系管理中的角色

八、提升客戶(hù)關(guān)系的策略

1、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，幫助客戶(hù)答疑解惑，做”問(wèn)不倒“式營(yíng)銷(xiāo)人員。

3、開(kāi)展教練式營(yíng)銷(xiāo)，全面提升客戶(hù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。

4、開(kāi)展人性化營(yíng)銷(xiāo)，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠(chéng)情感。

案例：為客戶(hù)提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

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