建材家居經(jīng)銷商的突破與應(yīng)變

  培訓(xùn)講師：李天

講師背景：
時(shí)代光華教育集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)師,有近十年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過華潤(rùn)化工集團(tuán),富安娜,德美生物,尤特爾,荊門中國(guó)移動(dòng),海通食品集團(tuán),天正集團(tuán),太格爾集團(tuán),東風(fēng)南方集團(tuán),觀瀾湖高爾夫,珠江啤酒,蘇泊爾,泰和志誠(chéng),大自然,金士吉,壹加壹連鎖超市,安 詳細(xì)>>

李天
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建材家居經(jīng)銷商的突破與應(yīng)變?cè)敿?xì)內(nèi)容

建材家居經(jīng)銷商的突破與應(yīng)變

培訓(xùn)大綱：
**部分：理念變革篇---經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念與變革方向
一、建材連鎖專賣現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)
一)、建材行業(yè)行業(yè)連鎖專賣現(xiàn)狀
1、利潤(rùn)率下降
2、產(chǎn)品生命周期嚴(yán)重縮短
3、產(chǎn)品同質(zhì)化
4、管理水平滯后于競(jìng)爭(zhēng)水平
二)、建材行業(yè)連鎖專賣發(fā)展趨勢(shì)
1、公司化運(yùn)作
A．構(gòu)建一個(gè)“共贏”體系
B．構(gòu)建一個(gè)“管理平臺(tái)”
C．構(gòu)建一支隊(duì)伍。
D．組織型運(yùn)作
E、計(jì)劃型供貨
F、事業(yè)型投入
2、品牌化經(jīng)營(yíng)
A、經(jīng)營(yíng)附加值
B、經(jīng)營(yíng)忠誠(chéng)度
3、連鎖化發(fā)展
A、標(biāo)準(zhǔn)化管理
B、復(fù)制式擴(kuò)張
二、微利時(shí)代建材行業(yè)經(jīng)銷商突破之道——贏在應(yīng)變
一)、加盟商的常見困惑
1、面臨突破困惑
A、思路困局
B、能力困局
2、店鋪管理向公司化管理轉(zhuǎn)變的困惑
A、判斷難題
B、方式難題
3、職業(yè)團(tuán)隊(duì)的打造困惑
A、欠缺困惑
B、管控恐懼
二)、原因分析
1、成功障礙
2、習(xí)慣了暴利時(shí)代
3、習(xí)慣了夫妻店坐商經(jīng)營(yíng)
3、缺乏系統(tǒng)化管理能力
三、加盟商的出路—贏在應(yīng)變
一）、經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變
1、“單贏”向“多贏”轉(zhuǎn)變
A、廠商雙贏
B、商商雙贏
C、商顧雙贏
2、“搬運(yùn)”向“經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)變
A、經(jīng)營(yíng)服務(wù)
B、經(jīng)營(yíng)品牌
C、經(jīng)營(yíng)基業(yè)
二）、運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變
1、“破碎”向“系統(tǒng)”轉(zhuǎn)變
A、“點(diǎn)的管理”向“線的管理”轉(zhuǎn)變
B、“補(bǔ)丁管理”向“系統(tǒng)架構(gòu)”轉(zhuǎn)變
2、“救火”向“儀表”轉(zhuǎn)變
A、“解決問題”向“預(yù)防問題”轉(zhuǎn)變
B、“應(yīng)急救火”向“儀表建設(shè)”轉(zhuǎn)變
三）、專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)
1、團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
A、互補(bǔ)規(guī)劃
B、個(gè)性搭配
C、內(nèi)外權(quán)衡
D、能量成員
2、隊(duì)伍招聘
A、員工激勵(lì)從招聘開始
B、激動(dòng)人心的招聘過程
3、快樂執(zhí)行——銷售隊(duì)伍激勵(lì)
A、核心---“快樂執(zhí)行”
2、銷售隊(duì)伍有效激勵(lì)要素
A、激發(fā)強(qiáng)烈意愿
B、塑造明確共同目標(biāo)
C、建立快樂文化
D、持續(xù)正面激勵(lì)
第二部分、終端專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理篇——“實(shí)現(xiàn)專賣店持續(xù)贏利”
一、全力以赴、快樂執(zhí)行的專業(yè)團(tuán)隊(duì)打造——“快樂工作坊”
1、規(guī)劃快樂
2、快樂招聘
3、快樂執(zhí)行
4、系統(tǒng)培訓(xùn)
二、連鎖店?duì)I銷、服務(wù)的持續(xù)提升技法——“超級(jí)管理漏斗”
1、專賣店的管理
1）、銷售過程管理“顧問式銷售七步法”
2）、店面銷售能力持續(xù)提升——“超級(jí)漏斗管理”
3）、促銷管理
2、專賣店服務(wù)管理
1）、人的服務(wù)
2）、物的服務(wù)
3）、專賣店訴怨處理能力持續(xù)改善
三、經(jīng)銷商如何快速做好市場(chǎng)推廣與店面擴(kuò)張
1.新品上市與體驗(yàn)營(yíng)銷
2.會(huì)員營(yíng)銷
4.團(tuán)購(gòu)與直銷
6.非店面促銷與捆綁銷售
7.復(fù)制贏利模式實(shí)現(xiàn)連鎖版圖擴(kuò)張

 

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　　課程內(nèi)容：　　章：企業(yè)為什么必須要建立學(xué)習(xí)型組織　　一、不學(xué)習(xí)企業(yè)就會(huì)死亡　　二、為了適應(yīng)兩個(gè)加速的趨勢(shì)　　案例：某高爾夫球和財(cái)務(wù)軟件公司的業(yè)務(wù)員　　三、知識(shí)更新和知識(shí)爆炸　　四、學(xué)習(xí)的時(shí)代到來　　五、企業(yè)發(fā)展階段與學(xué)習(xí)型組織　　六、學(xué)習(xí)型組織與等級(jí)控制型組織的差距　　七、為什么學(xué)習(xí)型組織優(yōu)于等級(jí)權(quán)力控制型企業(yè)　　案例：華潤(rùn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)　　八、傳統(tǒng)的培訓(xùn)面

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　　內(nèi)容簡(jiǎn)介　　1、目前企業(yè)培訓(xùn)面臨的困境與問題?！　?、成人教育的特點(diǎn)與規(guī)律?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的重要性?！　?、企業(yè)培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)。　　5、企業(yè)培訓(xùn)模式創(chuàng)新的方法與內(nèi)容?！　?、行動(dòng)學(xué)習(xí)概念及框架、理論基礎(chǔ)、核心要素、核心角色、行動(dòng)學(xué)習(xí)核心流程、系統(tǒng)管理、群策群力解決問題、　　7、行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)價(jià)體系　　8、行動(dòng)學(xué)習(xí)案例分享　　9、企業(yè)如何才能有

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　　講、何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　　（1）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之二的《構(gòu)建“完整營(yíng)銷體系”》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)　?。?）聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之三的《打造“全面

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　　行動(dòng)學(xué)習(xí)法的體系　　1、啟動(dòng)會(huì)　　2、研討會(huì)　　3、固化分享　　4、行動(dòng)　　5、學(xué)習(xí)承諾　　6、六個(gè)要素　　7、一個(gè)定義　　8、六個(gè)角色　　9、七個(gè)步驟　　10、一次研討會(huì)　　11、五類重要應(yīng)用　　12、一個(gè)重要理論基礎(chǔ)：庫博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　13、群策群力　　14、集體研討方法　　15、整體管理　　行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)　　1、庫博經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈　　2、具體實(shí)際的

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　　講　何為營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新　　1、營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新的概念　　【故事】：關(guān)上你的窗簾　　【案例】：腦白金、百福信用卡　　2、價(jià)值與創(chuàng)新的關(guān)系　　【案例】：嵐威插座　　3、價(jià)值創(chuàng)新的二個(gè)結(jié)果　　【故事】：花瓶的規(guī)律　　【案例】：微軟的視窗95　　4、聯(lián)縱智達(dá)三大經(jīng)典理論體系與價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系　　A、聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典營(yíng)銷理論之一的《何慕“需求鏈”分析模型》是闡述價(jià)值創(chuàng)新的源泉

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一、基本概念：渠道（渠道）、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度、分銷廣度、分銷深度、渠道系統(tǒng)1、渠道的五大價(jià)值2、渠道的九項(xiàng)基本功能3、渠道的五大流程4、渠道成員：渠道成員及角色定位、中間商的五大類型5、五種典型的渠道分銷模式【案例】：國(guó)美二、渠道設(shè)計(jì)1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟：步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求、第二步：確定渠

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