頂尖銷售大突圍

  培訓講師:李力剛

講師背景:
著名談判與銷售訓練專家,中國獵課網(wǎng)董事長,上海市四川商會理事。2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家,中國企建工程專家組成員,搜狐網(wǎng)絡營銷談判顧問。上海第一財經、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓;中央 詳細>>

李力剛
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頂尖銷售大突圍詳細內容

頂尖銷售大突圍

**章:精心準備——塑造專業(yè),提高情商
²  態(tài)度準備:愿不愿與敢不敢——道
目標:從“心”解決員工的原動力問題
名句:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
²  知識準備:懂不懂與透不透——法
產業(yè)專業(yè):產業(yè)à行業(yè)à企業(yè)à專業(yè)
客戶分析:AIDMAS決策理論,客戶利益分析
銷售理論:SPIN銷售技巧
²  技巧準備:會不會與熟不熟——術
推廣技巧à溝通技巧
談判技巧à服務技巧
²  工具準備:銷售實用工具箱
²  客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經典開發(fā)策略
篩選:不是“男人”靠邊站
第二章:交流溝通——交流背景,拉近距離
交流狀況信息,找到客戶的突破口
²  溝通技巧:搜集信息拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
—軟化強勢的“曹操”
—激發(fā)內隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應對四種不同性格的人
第三章:激發(fā)需求——掏空客戶內心
顧問式銷售技術——國際流行的銷售技術
²  創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation   -背景問題—隨風潛入夜
Problem     -難點問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need         -示益問題—潤物細無聲
案例:沒有明顯需求,照樣購買
演練:顧問式銷售的問話引導(重點)
²  窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶防備心理?
第四章:呈現(xiàn)方案——引發(fā)客戶欲望
²  呈現(xiàn)方式:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
²  呈現(xiàn)技巧:善用FABE法則
F-特點:客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異
B-利益:客戶終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證
²  呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產品或方案
第五章:異議處理——化解客戶飛刀
²  客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
²  化刀四步——先處理心情
處理客戶異議的三大原則
處理客戶異議的四個步驟
案例:身價40萬的85后姑娘
²  化刀細節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
練習:如何應對“太貴了”、“我不需要”……
第六章:成交滿意——踢好臨門一腳
問題:如何應對客戶要求多次報價
²  時機:客戶的“秋波”
²  應對:客戶五輪砍價
**輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領導
第五輪:蛋中挑骨
²  方法:射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外
  聲:教&  &

 

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