商超渠道的管理

  培訓講師：趙磊

講師背景：
趙磊老師華恒智信副總經理，高級合伙人資深人力資源顧問/高級培訓師中國航天系統(tǒng)人力資源顧問，中石化特邀顧問河北省企業(yè)家協(xié)會特邀專家，中行人力資源顧問，北京大學、復旦大學、人民大學特邀培訓師中國人力資源開發(fā)研究會（CHRP）理事※專家背景：趙磊 詳細>>

趙磊
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商超渠道的管理詳細內容

商超渠道的管理

　　引子：發(fā)現銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈

　　**部分：KA賣場選擇與確定

　　**節(jié)：要么不進，要么做好

　　一、痛之切、愛之深的賣場

　　二、管到門店的具體意義

　　第二節(jié)：七步選定KA賣場

　　第三節(jié)：制定KA門店巡訪計劃

　　一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃

　　二、門店巡訪安排——七定

　　三、固定巡訪執(zhí)行

　　四、巡訪過程管控

　　第二部分 商超銷售溝通與談判

　　**節(jié)：如何建立平等的合作平臺

　　一、采購——你為什么這樣強勢？

　　二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧

　　三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點

　　三、如何與賣場做好客情？

　　第二節(jié)：商超談判的關鍵要素

　　一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎

　　二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；

　　三、信任——信任是談判進入實質階段的前提

　　四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

　　五、實力——權力體現實力，對談判結果有決定性的影響

　　六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備

　　第三節(jié)：如何在貿易條款談判中取得優(yōu)勢地位

　　一、價格條款談判策略

　　二、返利條款談判策略

　　三、費用條款談判策略

　　四、促銷條款談判策略

　　五、后勤條款談判策略

　　六、付款條款談判策略

　　第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧

　　一、開始階段——風起云涌

　　二、防守階段——處亂不驚

　　三、進攻階段——得寸進尺

　　四、僵持階段——紋絲不動

　　五、破局階段——柳岸花明

　　六、結束階段——功德圓滿

　　第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握

　　一、如何闖過商超入場關？

　　二、超市猛于虎，砸價怎應付？

　　三、罰款拖帳，有沒商量？

　　五、如何遠離商超清場？

　　六、如何適應對手風格？

　　第三部分：商超渠道貨品管理

　　**節(jié)：進場產品設計與組合

　　一、品類管理對KA渠道中的重要意義

　　二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？

　　第二節(jié)：產品陳列理貨

　　一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？

　　二、產品陳列法則

　　三、常見陳列形式及表現方法

　　第三節(jié)：KA賣場高效配送管理

　　一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！

　　二、KA賣場物流配送的問題

　　三、如何改進KA賣場的配送

　　第四部分：商超渠道銷售氛圍管理

　　**節(jié)：賣場助銷提升

　　一、終端生動化

　　二、駐店導購培訓與管理

　　第二節(jié)：玩轉賣場促銷

　　一、解析賣場促銷方法

　　二、設計促銷活動

　　三、高效執(zhí)行促銷方案

　　四、評估促銷效果

 

趙磊老師的其它課程

■內容介紹：★部分：企業(yè)發(fā)展與人力資源關系節(jié)：企業(yè)發(fā)展對企業(yè)人才管理的影響第二節(jié)：企業(yè)發(fā)展的幾個階段與人力資源管理的關系第三節(jié)：企業(yè)持久發(fā)展的源泉——核心競爭力第四節(jié)：企業(yè)持久發(fā)展的落腳點——分層分類的人力資源管理戰(zhàn)略與策略的延伸★第二部分：人力資源管理戰(zhàn)略的類型與研究節(jié)：與人才管理相關的企業(yè)戰(zhàn)略模型與應用第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略落實在人才管理中的策略類型第三節(jié)：人

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一、管理者正確的觀念與心態(tài)二、主管人員的角色與認知、技能三、創(chuàng)造高績效的管理團隊四、高效管理溝通與協(xié)調五、目標管理的基本知識六、員工指導與激勵技巧七、績效溝通與輔導八、高效時間管理九、領導與管理藝術一〇、部屬的職業(yè)生涯規(guī)劃

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　　單元　　主題：認識團隊建設　　課堂游戲：“拿波侖戰(zhàn)鼓”、“拼圖比賽”　　一、優(yōu)秀團隊的組成因素　　1、需要3種不同技能類型的成員　　2、需要9種團隊角色　　1）創(chuàng)造者--革新者：產生創(chuàng)新思想；　　2）探索者--倡導者：倡導和擁護所產生的新思想；　　3）評價者——開發(fā)者：分析決策方案；　　4）推動者——組織者：提供結構；　　5）總結者——生產者：提供指導并

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　　★部分支持企業(yè)戰(zhàn)略實現的高績效團隊　　1、高績效團隊與企業(yè)核心競爭力、企業(yè)戰(zhàn)略之間的關系　　2、量化分析評估具有企業(yè)核心人才方法——案例研討　　3、高績效團隊素質特征應用篇之一——木桶原理在實踐管理中的應用　　4、高績效團隊素質特征應用篇之二——火爐原理在實踐管理中的應用　　案例---不同企業(yè)文化導向下的團隊績效特色與高績效團隊特點　　★第二部分高績效團

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課程大綱：單元主題：認真看待80-90一組1、企業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)—人才挑戰(zhàn)2、未來發(fā)展一定是新人的天下—必須面對80-90群體3、我們研究和分析--我們眼中的后80＆90后→“80/90后”的思維特點→“80/90后”能力特征→“80/90后”的職場觀—企業(yè)需要正規(guī)4,、企業(yè)需要遵守國家用人的各項法規(guī)內涵與注意事項第二單元主題：如何幫助80-90成長1、人才能力

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部分：崗位設計一、企業(yè)戰(zhàn)略與人力資本增值案例：華為的人才戰(zhàn)略與實施1、人力資源管理的系統(tǒng)模型企業(yè)人力資源管理職能劃分的科學依據2、現實中國企業(yè)所面臨的關鍵問題問題討論：如何從人事管理走向人力資本管理？二、組織設計1、組織設計的基本原則案例分析：組織設計與業(yè)務流程的關系2、現有組織的基本模式問題討論：職能型組織的優(yōu)劣？問題討論：如何減少部門之間的“扯皮”？3、

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■課程大綱：一、職業(yè)化的基礎理念1、什么是職業(yè)化（1）“職業(yè)化”就是訓練有素、行為規(guī)范；（2）“職業(yè)化”就是合適的時間、合適的地點、做合適的事情；（3）“職業(yè)化”就是職業(yè)技能的標準化、規(guī)范化、制度化。2、員工素質模型的理論基礎3、什么是職業(yè)化手冊《職業(yè)化手冊》一般有三種類別：（1）行為規(guī)范與形象規(guī)范；（2）工作規(guī)范、工作程序與標準要求以及勝任標準；（3）相關

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一、關于人的潛能探討問題一：你認為貴司員工的潛能發(fā)揮了百分之幾，解釋為什么？思考、提問、回答講述幾個人的潛能的小故事講解：1、人的潛能發(fā)掘是無限的2、優(yōu)秀的人潛能只發(fā)揮了20-303、普遍的人潛能只發(fā)揮了10左右4、員工的潛能是靠內外激勵才能發(fā)掘的二、激勵理論問題二：你認為怎樣激勵員工為有效？思考、提問、回答講解：1、X、Y、Z理論2、講師本人關于激勵理論的

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一、學習理論與人力資源開發(fā)環(huán)境的構建二、培訓與開發(fā)的需求分析1、戰(zhàn)略/組織層面的需求分析2、任務層面的需求分析3、人員層面的需求分析4、如何運用勝任力模型進行培訓需求分析三、培訓與開發(fā)項目設計與實施1、培訓項目設計與開發(fā)模型2、確定培訓與開發(fā)項目的目標3、培訓類型與培訓師的選擇4、培訓項目的實施四、培訓技術的選擇五、新員工入職培訓與管理六、培訓成果轉化七、培

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一、面試中的誤區(qū)：◎角色錯位◎首位效應◎暈輪效應◎一見鐘情◎一葉蔽目◎“薪”情好壞◎三種類型考官的PK：“眼高手高”考官、“眼低手低”考官、“眼高手低”考官◎算命先生◎“跟著感覺走”二、有效面試三步法1、準備階段◎職位分析◎職位要求◎簡歷分析◎電話甄選◎約見面試◎確定時間、地點◎面試團隊構成2、面試階段◎預備◎引入◎正題◎變換◎結束◎注意事項◎案例分析3、后

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