銀行理財經理銷售技能提升專題培訓

  培訓講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內大型銀行大堂經理、客戶經理、理財經理、培訓經理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓中心特聘顧問，復旦大學MBA客座教授，上海理財專修學院 詳細>>

趙鴻祥
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銀行理財經理銷售技能提升專題培訓詳細內容

銀行理財經理銷售技能提升專題培訓

破冰:銀行理財經理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài) 


一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務發(fā)展概述 

1、我是誰？我的畫像

2、全員營銷中的理財經理角色、定位、作用與地位

3、為什么銀行客戶需要銀行進行有效財富管理 

4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢

5、客戶需求的財富管理模式與維護提升

6、【案例分析】


二、理財經理的工作職責與專業(yè)形象 

1、客戶分層與服務區(qū)隔 

2、理財經理的工作職責與工作范圍 

3、銀行理財面對的過去、現(xiàn)在與未來 

4、禮儀創(chuàng)造專業(yè)----塑造良好的職業(yè)儀態(tài)搞定客戶 

5、成功吸引成功----理財經理的服務標準（SOP） 

6、理財經理的人性與標準優(yōu)勢服務 

7、我是講師聽我的----個性化理財專業(yè)傳承 

8、【案例分析】


三、理財經理的職業(yè)生涯規(guī)劃 

1、機遇與挑戰(zhàn)----未來財富管理發(fā)展論述

2、誰都仰慕您---理財經理職業(yè)生涯路徑圖 

3、由平凡到卓越----理財專員TO理財顧問的必由之路 

4、大有作為-----理財經理職能之延伸 

5、【案例分析】


四、理財經理基本銷售流程 

1、貴賓理財中心營銷模式 

2、理財銷售循環(huán)圖 

3、理財規(guī)劃主要內容 

4、與客戶充分溝通理財需求 

5、依客戶實情巧妙擬定理財建議書 

6、理財規(guī)劃隨投資收益微調藝術 

7、【經驗分享】


五、理財經理顧問式銷售技巧 

1、你知道競爭對手在網點附近干嗎?五種競爭力量的演示

2、理財經理市場開拓之架構

3、理財經理營銷12字秘訣(其實營銷很簡單:三句話) 

4、客戶在哪里？

5、理財經理接觸流程

6、顧問營銷---六步流程.

7、銀行客戶市場拓展

8、理財經理要體現(xiàn)的能力

9、理財經理市場拓展的四大工具

10、憑什么吸引大客戶來網點---

11、富蘭克林推薦產品法(6ok 1yes)

12、理財經理產品推介中輕松搞定大客戶的“四則運算”話術

13、一句專業(yè)技巧化的妙語引起客戶注意

14、KYC（Know Your Customer） 

15、電話營銷技巧 

16、發(fā)掘客戶需求的技巧 

17、介紹產品的技巧 

18、處理客戶反對意見的技巧 

19、成交的技巧 

20、完整銷售流程技巧演練 


六、卓越客戶溝通與關系管理

在當前經濟不景氣、理財產品投資回報低、基金被套，保險分紅不理想環(huán)境下如何處理客戶抱怨與投訴------中國式理財客情關系管理

1、理財經理服務高境界--------讓客戶成功！

2、附加值創(chuàng)造完美客戶關系管理新天地

3、環(huán)境的標準化管理

4、客戶感知到的服務類型

5、理財經理卓越服務的10個指標

6、謝謝您常記得我：

? 理財經理小方珍藏“一份客戶檔案”帶來的源源不斷的財富

? 客戶“認人服務”對銀行營銷的啟示

? 黃金簿與分級維護客戶的重要性

7、注入“客戶至上”的觀念 

8、顧客關系管理的九大行動原則 

9、顧客的七個期望 

10、你的個人服務品牌 

11、【分組演練】 


七、理財經理日常銷售活動管理 

1、開發(fā)客戶流程 

2、跟蹤存量客戶流程

3、經驗交流


八、掌聲響起來-----成功的理財經理經驗案例分享 

1、銷售的成功要素：KASH 活動量 

2、運用各種管道找尋新客戶的機會 (打入各種會所、協(xié)會與富人共樂)

3、MGM客戶轉介技巧 

4、創(chuàng)造精彩瞬間

? 【案例分享】： 

? 理財經理日常工作實操實練篇(情景模擬、學員與講師互動)

 

趙鴻祥老師的其它課程

一、網點服務認知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網點服務現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進銀行網點關注什么？【6大關注點】Oslash;銀行服務的四個特性Oslash;“三金二銀”服務必勝法則（客戶、服務、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務與竟爭對手五種競爭

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一、銀行網點營銷重要性與必要性（勝者為王）1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷2、客戶關系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細節(jié)新資訊)4、成功的營銷與客戶關系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點和2的專業(yè)知識5、受人歡迎的客戶經理特點6.什么是市場營銷？7.市場營銷理論如何演變二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀

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一、什么是團隊1、認識團隊（11=？）2、團隊與群體的區(qū)別3、團隊行為曲線Oslash;【討論】：請分析團隊與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設高績效的執(zhí)行力團隊1、明確的目標（目標從哪里來？企業(yè)目標和個人目標如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標：工資、獎金等物質層面Oslash;中期目標：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標：企業(yè)文化、價值觀念等

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一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經理修煉營銷內功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學的核心…….Oslash;小微客戶細分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網點主動服務營銷進行時6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標準的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費與枯竭、產品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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贏在大堂   01.01

一、大堂經理主動服務認知客戶走進大堂，在關注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點：大堂經理每隔半小時巡視一次大堂2、服務規(guī)范現(xiàn)場管理重點3、設施現(xiàn)場管理重點sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務上的細節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務？二、大堂經理的角色定位、服務銷售職責、標準流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經理的營銷畫像3、大堂經理

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單元一、關系篇——有效提高理財經理、大堂經理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經理社區(qū)營銷經驗談起2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財經理、大堂經理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

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一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認知1、銀行業(yè)競爭的服務挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質服務的兩大要素：3、銀行優(yōu)質服務鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學員結成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點評并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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一、開篇：銀行臨柜人員正確的營銷心態(tài)1、目前我們對營銷的意識和感知是什么？Oslash;打開心態(tài)，學員真實感受分享：壓力？指標？挑戰(zhàn)？拿獎金還是扣錢？……2、引導認識柜面營銷的意義：Oslash;銀行競爭的需要、與客戶更近距離的溝通、柜面專業(yè)服務的延伸……3、積極的心態(tài)是營銷成功的開始：Oslash;故事分享“秀才進京趕考解夢”——積極的找尋成功營銷的方法、

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