《房地產(chǎn)銷售人員銷售禮儀提升訓(xùn)練》大綱

**單元：優(yōu)秀房產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的自我思考：

1、我為什么要在本公司從事房地產(chǎn)銷售工作？

2、置業(yè)顧問的馬斯洛五大需求定位？

3、房地產(chǎn)銷售顧問的角色定位。

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售顧問的基因細(xì)胞

1、以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為中心

2、以積極陽(yáng)光心態(tài)為始終

房地產(chǎn)案例：一個(gè)曾經(jīng)消極，悲觀，得過抑郁癥的人如何成為房地產(chǎn)銷售的激勵(lì)大師！

<<游戲：積極和消極的對(duì)抗>>

<<錄像觀看：別對(duì)自己說不可能>>

【學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】

第二元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀

一、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則

二、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)

三、男士西裝及領(lǐng)帶禮儀

四、女士穿著職業(yè)裝的禮儀

五、鞋襪的搭配常識(shí)

六、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范

七、各類職業(yè)形象著裝方式（日常上班、開會(huì)、談判、拜訪等著裝）

案例視頻：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)

第三單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀

一、銷售人員工作妝的規(guī)范

二、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求

三、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)

四、女士淡妝技巧

五、職場(chǎng)儀容的禁忌

培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)

案例視頻：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

第四單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀

一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲體資禮儀

1、站姿規(guī)范

站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范

坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范

走姿禁忌（含訓(xùn)練）

正確蹲姿（含訓(xùn)練）

二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢(shì)

1、幾種常見的手勢(shì)

2、手勢(shì)注意事項(xiàng)

三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員得體地遞接名片

1、攜帶名片

2、名片的遞送

3、名片的接收

4、如何索要名片

四、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員握手禮儀，有規(guī)可循

1、握手的場(chǎng)合

2、握手的順序

3、握手禮儀

4、握手忌諱

案例視頻：《龍湖置業(yè)銷售人員舉止禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練     

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練

第五單元、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員見面禮儀

一、合理的稱呼

1、稱呼的原則

2、稱呼的技巧

3、稱呼的禁忌

二、妥當(dāng)?shù)慕榻B

1、他人介紹的要求與順序

2、他人介紹的手勢(shì)與規(guī)范

3、然人介紹的技巧和禁忌

三、善用客套用語(yǔ)

1、一般性的四大禮貌用語(yǔ)

2、敬語(yǔ)

3、謙語(yǔ)

4、雅語(yǔ)

四、學(xué)會(huì)巧妙的贊美

1、為什么要學(xué)會(huì)贊美

2、如何有禮有節(jié)地贊美

五、明智的選擇話題

1、不宜談?wù)摰脑掝}

2、社交四宜談

六、微笑是一種無聲的語(yǔ)言

1、微笑是有效溝通的法寶

2、微笑的方法及注意事項(xiàng)

3、“習(xí)慣性微笑”帶來的傷害

七、眼神的運(yùn)用與規(guī)范

案例視頻：《soho地產(chǎn)銷售人員見面禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行稱呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練。

第六單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀

一、拜訪、交談禮儀

1、拜訪的形象要求與規(guī)范、拜訪基本禮規(guī)

2、交談的基本要求、話題禁忌

二、拜訪的十分鐘原則

三、座次禮儀

1、會(huì)議座次禮規(guī)

2、照相座次禮規(guī)

3、其他座次禮規(guī)

四、電梯和乘車禮儀

1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀

2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、

3、轎車位次規(guī)范、乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等   

案例視頻：《復(fù)地地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練 。    

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練

第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀

一、打電話禮儀

1.重要的**聲

2.飽滿的情緒，喜悅的心情

3.端正的姿態(tài)，清晰的聲音

4.力求簡(jiǎn)潔，抓住要點(diǎn)

5.考慮到交談對(duì)方的立場(chǎng)

6.使對(duì)方感到有被尊重、重視的感覺

7.打電話誰先掛

二、接電話禮儀

1.迅速準(zhǔn)確的接聽

2.認(rèn)真清楚的記錄

3.有效電話溝通

4.學(xué)會(huì)配合別人談話

5.對(duì)方要找的人不在時(shí)

6.接聽私人電話時(shí)

案例視頻：《綠城地產(chǎn)銷售人員電話溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練  

          2、房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行接電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練

第七單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀

一、迎接客人的準(zhǔn)備工作

二、客人到訪的迎接工作

三、對(duì)來電咨詢的服務(wù)工作

四、對(duì)同行的接待服務(wù)

五、前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧

六、業(yè)務(wù)員接待談話技巧

七、讓客人等候時(shí)談話技巧

八、明確目的，策劃開場(chǎng)白

九、適當(dāng)贊美與幽默

十、道歉時(shí)談話技巧

十一、為追訪做好準(zhǔn)備

案例視頻：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練  

第八單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀

一、交談的禮儀

1、語(yǔ)言

2、語(yǔ)速、聲調(diào)

3、適宜的主題

二、積極的聆聽

1、善于聆聽

2、神情和態(tài)度

3、聆聽的禁忌

三、同事溝通禮儀

1、與上級(jí)溝通的禮儀

2、與下級(jí)溝通的禮儀

3、評(píng)級(jí)同事溝通

4、溝通的禁忌

5、培訓(xùn)方式：分析、講解、案例

案例視頻：《富力地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例和視頻

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練  

第九單元：優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員禮儀訓(xùn)練五步法

一、看——觀察客戶的技巧
二、聽——拉近和客戶的關(guān)系
三、笑——客戶更愿意接受服務(wù)
四、說——客戶更在乎怎樣
五、動(dòng)——運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧

分組訓(xùn)練：房地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實(shí)操訓(xùn)練  

優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售員禮儀提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

**單元：兩天課程的總結(jié)與回顧

第二單元：銷售員禮儀遇到的實(shí)際問題現(xiàn)場(chǎng)解答

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