贏在銷售執(zhí)行力實戰(zhàn)技巧訓練營

  培訓講師：彭小東

講師背景：
彭小東講師個人簡介【資歷背景】2016年《品牌競合力》獲得當年品牌管理最佳音像制品并創(chuàng)下當年管理類音像制品銷售奇跡，2014年-2015年《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》，《不懂行銷力，如何當領導》當當網(wǎng)，京東，亞馬遜等暢銷書作者，2003年《廣告 詳細>>

彭小東
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贏在銷售執(zhí)行力實戰(zhàn)技巧訓練營詳細內(nèi)容

贏在銷售執(zhí)行力實戰(zhàn)技巧訓練營

**單元：認識執(zhí)行力

一、什么是執(zhí)行力

1、做正確的事

2、正確地做事

3、按時做完事

4、一次性做到位

5、創(chuàng)新性地做事

二、執(zhí)行力差的原因剖析

1、缺目標

2、缺計劃

3、缺方法

4、缺制度

5、缺領導

6、缺人才

7、缺獎懲

…

第二單元：銷售活動中缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)

一、目標達成不成

二、發(fā)展方向把握不好，政策變樣

三、會說，不會干

四、忙開會，不落實

五、忙布置工作，不檢查工作

六、一切總有借口

七、不注重細節(jié)

八、能力差，沒有功勞，只有苦勞

…

第三單元：如何提高銷售執(zhí)行力——建立完善的營銷管理體系

一、銷售目標管理

1、銷售目標制定的合理性：跳一跳能夠到

2、銷售目標分解的合理性：多角度分解、剝洋蔥式分解

3、銷售目標的跟蹤：固定周期目標達成統(tǒng)計、分析、排名

4、銷售目標達成：方法還是方法，找準增長點

二、銷售計劃管理

1、銷售進度的設計：前緊后松

2、利用渠道推力：為經(jīng)銷商施壓力，為經(jīng)銷商找出路

3、銷售計劃和市場計劃結(jié)合：策略驅(qū)動

4、收入計劃和費用計劃結(jié)合：費用率控制

三、銷售過程管理

1、日事日畢，日清日高

2、拜訪計劃

3、工作日志

4、銷售會議：晨會、周會和月會

5、報表管理

6、疑難問題及時解決

四、銷售督導體系

1、督導的重要性

2、督導的組織和人員要求

3、督導的內(nèi)容

4、督導過程要求

5、督導結(jié)果的處理

五、銷售考核體系

1、考核指標：突出過程還是結(jié)果

2、考核幅度：重獎重罰還是追求穩(wěn)定

3、沒有考核就沒有執(zhí)行力

4、考核結(jié)果運用

六、銷售培訓體系

1、技能訓練

2、比技能更重要的心態(tài)訓練

七、銷售管理制度體系

1、“人治”還是“法治”

2、制度高于一切

3、企業(yè)的銷售制度內(nèi)容

八、建立基于信息管理的PDCA閉環(huán)管理體系

1、銷售業(yè)務的閉環(huán)管理

2、以營銷信息為管理紐帶

3、閉環(huán)管理體系舉例

第四單元：如何提高銷售執(zhí)行力——組織變革

一、有效授權(quán)

二、組織扁平化

三、職能、職責明確化

四、簡化業(yè)務流程

五、加大激勵

第五單元：如何提高銷售執(zhí)行力——提高銷售管理者的領導力

一、銷售管理者的角色：人之腰部

二、執(zhí)行力很多時候源于領導力：銷售管理者是銷售團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵

三、銷售管理者應具備的能力：

1、領悟能力：把握公司策略大方向 

2、計劃能力：各項任務按照輕、重、緩、急有計劃實施

3、指揮能力：讓下屬心甘情愿為你干事 

4、監(jiān)控能力：監(jiān)控就是追蹤考核，確保目標達到、計劃落實

5、協(xié)調(diào)能力：關(guān)系社會，順暢協(xié)調(diào)內(nèi)外部、上下級的關(guān)系

6、授權(quán)能力：合理授權(quán)，培養(yǎng)下屬

7、判斷能力：洞察問題，合理解決

8、創(chuàng)新能力：與時俱進，銳意創(chuàng)新

四、銷售管理如何提高團隊的執(zhí)行力

1、“望梅止渴”，激勵大家向前看

2、“削發(fā)代首”，嚴明紀律，以身作則

3、“不放棄，不拋棄”，一榮俱榮，一損俱損

4、“亮劍”精神，不懼困難

5、敢為人先，速度就是財富

第六單元：如何提高銷售執(zhí)行力——銷售人員高效執(zhí)行力修煉

一、職業(yè)化員工的素質(zhì)模型

1、德商：高尚的思想道德情操，公平、公正的處事原則及勤勉、踏實的工作作風

2、智商：知識、文化、思考力、決策

3、情商：協(xié)調(diào)關(guān)系能力

4、靈商：事業(yè)心、積極心態(tài)、熱情

5、逆商：承壓

6、膽商：敢想敢干

二、時間管理與執(zhí)行力

1、強的管理者是管理好自己,管理自己重要的是時間管理

2、時間管理技巧

3、銷售人員時間分配

四、溝通技巧與執(zhí)行力

1、銷售溝通的重要性：銷售就是溝通

2、為什么有些人“溝而不通”

3、銷售溝通的基本原則

4、銷售溝通的技巧

五、專注細節(jié)與執(zhí)行力

1、一屋不掃何以掃天下

2、做銷售就是做細節(jié)

3、細節(jié)決定成敗

4、少一點小聰明，按制度辦事

5、沒有任何借口

第七單元：銷售執(zhí)行力的誤區(qū)分解


 

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